Justin Green: CEO and Founder of Growth Factor

^{Joe Fox 00;01;02;52 - 00;01;22;02}
Ciao a tutti. Benvenuti a un nuovo episodio di Retain Grow Thrive. Qui Joe Fox, President di Growave. Oggi registriamo il nostro primo podcast in presenza, quindi vedrete che siamo in un ufficio piuttosto bello, e sono qui con un ospite d’eccezione.

_{Justin Green 00;01;22;04 - 00;01;43;40}
Ciao, grazie per l’invito, Joe. Grazie a te per essere venuto. Così, giusto perché tutti lo sappiano: sono davvero grato di conoscere tante belle persone in questo settore, persone con cui vado d’accordo. Io e Justin ci siamo trovati subito la prima volta che ci siamo incontrati, a un evento di Rachel Jacobs, l’E-commerce Partnership Summit.

^{Joe Fox 00;01;43;45 - 00;02;08;33}
E condividiamo molti interessi, siamo entrambi uomini di fede. Le nostre mogli vanno molto d’accordo, che è sempre un buon segno. Moglie felice, vita felice. Comunque, grazie mille per essere qui. Raccontaci un po’ del tuo percorso. Hai una storia lunghissima nel marketing digitale, nello sviluppo di siti, nel mondo delle agenzie e in particolare nella nicchia che ami.

^{Joe Fox 00;02;08;33 - 00;02;31;51}
E condividiamo parecchio. Quindi puoi raccontarci qualcosa di più?

_{Justin Green}
Sì. All’inizio avevo avviato Growth Factor come una specie di consulenza, aiutavo qualche brand a lato mentre ero dirigente in un’altra agenzia in Florida. Mi sono fatto le ossa appena uscito dall’università: sono stato buttato in acqua profonda con un ruolo di marketing per un team di World Challenge.

_{Justin Green 00;02;31;52 - 00;02;50;43}
Lavoravamo insieme alla serie Le Mans, ma sviluppavamo anche materiali di marketing e vendevamo prodotti attraverso i concessionari Audi. Quindi mi sono fatto le ossa lì. Non era proprio la mia cosa, o almeno non pensavo lo fosse, e credevo di poter guadagnare di più: ero poco più che ventenne e volevo emergere.

_{Justin Green 00;02;50;43 - 00;03;07;31}
Quindi sono passato al settore bancario, che è finita malissimo nel 2009 con il crollo dei mercati: sono rimasto senza lavoro per più di un anno. Da lì sono rientrato un po’ nel marketing automotive, avevo una piccola consulenza in prima linea, aiutavamo officine di tuning aftermarket a fare il loro lavoro.

_{Justin Green 00;03;07;36 - 00;03;25;10}
E da lì è nata la mia attività. Mi sono buttato tantissimo sul triathlon e ho dovuto imparare a fare da zero: aziende fallite, come si fa marketing, come si trovano clienti, atleti, quel genere di cose. Poi ho iniziato a scrivere per Triathlete Magazine, mi sono trasferito qui, ho stretto un rapporto con un’azienda che si chiama Roka e ho iniziato a lavorarci.

_{Justin Green 00;03;25;15 - 00;03;51;16}
Eravamo il punto di riferimento nel mondo delle mute e degli occhiali per il triathlon. Ma stavamo cominciando a fare occhiali balistici per applicazioni militari, per competere con Oakley. Ed è lì che ho conosciuto un tizio di nome Tim Kennedy. Sono passato da Roka a Sheepdog Response, dove sono rimasto circa quattro anni e mezzo, e ho contribuito a far crescere l’azienda da poche centinaia di migliaia di dollari a diversi milioni.

_{Justin Green 00;03;51;17 - 00;04;08;34}
Facevamo molta formazione sulle armi da fuoco, corsi di combattimento, per civili, forze dell’ordine e simili. Ma la cosa che mi ha riportato davvero al marketing è stata la decisione di andare sull’e-commerce per vendere l’attrezzatura: in quello spazio ci siamo trovati davanti a sfide molto poco tradizionali.

_{Justin Green 00;04;08;39 - 00;04;29;32}
Sembrava una salita in condizioni ingiuste, perché il settore era di fatto escluso dalle grandi soluzioni tecnologiche tradizionali. Shopify non ci lavorava, e così via. Quindi siamo andati a capire davvero: come lo facciamo? E come ci diamo le migliori probabilità di successo?

_{Justin Green 00;04;29;32 - 00;04;50;39}
Facendo quell’esercizio per un paio d’anni sono diventato molto bravo a fare tante cose, un po’ per volta, e poi a farle in modo olistico, così che tutto si tenesse insieme. Tanti si affidavano a un solo silo, a un solo canale: l’omnicanalità non era ancora un tema. Noi invece ci siamo appoggiati moltissimo a quello per sopravvivere e crescere in quel settore.

_{Justin Green 00;04;50;44 - 00;05;13;19}
Abbiamo avuto successo lì. Poi sono stato reclutato da un’agenzia di Tampa. Avevano molta voglia di crescere in quel modo e avevano capito che c’era una grande opportunità in questo spazio legato al Secondo Emendamento, non solo con i produttori di fucili e pistole, ma con tutto il mondo tattico in generale.

_{Justin Green 00;05;13;24 - 00;05;32;25}
Quindi sono andato lì per far crescere il loro portafoglio. Quando sono arrivato erano piuttosto piccoli, una piccola agenzia di cinque anni. Li abbiamo portati quasi a 5 milioni. A quel punto ho pensato: ho fatto ripetutamente questa cosa per altri, facendo crescere le loro aziende.

_{Justin Green 00;05;32;25 - 00;05;49;50}
Era ora di mettermi in proprio. Così io e la CMO di lì abbiamo deciso di andarcene e aprire la nostra agenzia. Abbiamo preso quello che avevo già avviato come consulenza a lato, abbiamo deciso di costituire davvero una società, avviare una partnership e far crescere il brand. Era febbraio dell’anno scorso, ed eccoci qui.

^{Joe Fox 00;05;49;50 - 00;06;08;56}
Sì. E da tutto quello che ci siamo detti, voglio che il pubblico lo veda: è una crescita incredibile in pochissimo tempo. Voglio chiarirlo per chi ci ascolta: conosco molte persone nel mondo delle agenzie e i numeri, la crescita e i risultati che state ottenendo per i clienti sono incredibili.

^{Joe Fox 00;06;08;56 - 00;06;28;02}
Non è affatto cosa da poco: avere un’agenzia qui, come ci siamo detti, non è semplice, ma i risultati che state ottenendo sono pazzeschi. Il che è la dimostrazione del lavoro che fate. Voglio approfondire un po’ alcuni dei punti che hai citato.

^{Joe Fox 00;06;28;07 - 00;06;50;04}
Sappiamo che tradizionalmente Shopify non è stata molto accogliente in questo settore. Ma il mondo sta cambiando: stanno togliendo alcune di quelle restrizioni per lo spazio tattico. Come sta funzionando questa cosa con i merchant con cui lavori?

_{Justin Green 00;06;50;09 - 00;07;14;49}
C’è un esodo dalle piattaforme che tradizionalmente erano più aperte a questo settore e adesso tutti dicono «vogliamo passare a Shopify»? Oppure è un effetto più lento, a cascata? Direi che è un effetto un po’ più lento, a cascata. Quello che si vede è che manca ancora fiducia, perché per molto tempo è successo quello che è successo a chi era arrivato su Shopify all’inizio.

_{Justin Green 00;07;14;50 - 00;07;31;56}
Sì. Mettiamo che tu fossi un’azienda di fondine, per esempio. Vedevi tante aziende entrare, lavorare per un po’ e poi improvvisamente Shopify diventava un problema. È successo su tante piattaforme diverse, e non è colpa della tecnologia: è un cambio di paradigma.

_{Justin Green 00;07;31;56 - 00;07;52;09}
Lo vedi ogni quattro anni sul piano politico, con il cambio di amministrazione, e la pressione che arriva dal lato politico perché operino in un certo modo. Lo vedi anche nella pubblicità: noi gestiamo media a pagamento e si nota un grosso cambiamento nel modo in cui Zuckerberg e Meta gestiscono le ads in questo momento.

_{Justin Green 00;07;52;13 - 00;08;09;59}
Stanno cominciando ad allentare la pressione sulle aziende. Mettiamo che tu abbia un’azienda del settore tattico che vende accessori: prima non potevi nemmeno mostrare armi da fuoco in quelle ads. Adesso si comincia a vedere che possono comparire, purché non siano nel catalogo.

^{Joe Fox}
Ok. Quindi è così adesso.

_{Justin Green 00;08;10;00 - 00;08;27;28}
Sì, si comincia a vedere. Quindi credo che gran parte del lavoro stia nel saper osservare quei trend e quei cicli, cosa che impari con gli anni, e nel saperti adattare. Credo sia questo il punto: adattarsi e avere sempre delle soluzioni.

_{Justin Green 00;08;27;28 - 00;08;46;50}
Quindi se c’è un brand e-commerce in quello spazio con cui vogliamo lavorare, ci sono opzioni e piattaforme. Alcuni possono volere una soluzione completamente su misura, non costruita su Shopify, magari perché lavorano soprattutto con enti governativi e non hanno bisogno di qualcosa come Shopify, non essendo aziende orientate al consumatore.

^{Joe Fox 00;08;46;55 - 00;09;10;59}
Sì. Assolutamente, ha molto senso. Dal mio punto di vista, da persona che è immigrata qui e ha attraversato tutto quel percorso, credo che sia un settore in crescita e molto importante per l’America: nella maggior parte dei casi è manifattura americana, crea posti di lavoro.

^{Joe Fox 00;09;10;59 - 00;09;35;31}
E ne esce tanta creatività. Quindi non credo che sparirà. Sono contento che organizzazioni come Shopify stiano davvero abilitando questa manifattura americana, in un modo che in passato non era scontato, quando si passava soprattutto da radici Magento o da altre piattaforme.

^{Joe Fox 00;09;35;36 - 00;09;54;48}
Credo che ne vedremo aprirsi ancora di più in futuro. E, da quello che dici, forse anche altri si stanno aprendo un po’ di più.

_{Justin Green 00;09;54;48 - 00;10;20;48}
Abbiamo diverse aziende in quello spazio, ma abbiamo anche catene di ristorazione veloce con oltre 100 punti vendita, aziende di abbigliamento, aziende della salute maschile e cose così. E questo rende tutto molto più semplice, perché se sai risolvere i problemi delle aziende più regolamentate e aiutarle comunque a crescere, a trovare clienti e a offrire una buona esperienza d’uso,

_{Justin Green 00;10;20;53 - 00;10;38;30}
allora è molto più facile fare quello che io chiamo il frutto a portata di mano, le cose che sappiamo servire ogni giorno.

^{Joe Fox 00;10;38;30 - 00;11;01;03}
Le tue competenze sono impressionanti. Raccontami un po’ meglio come funziona: sei una persona con competenze alte, che sa che cosa cercano le persone dal punto di vista dell’attrezzatura e degli accessori, e poi fai marketing verso quel pubblico, a cui probabilmente insegni anche.

^{Joe Fox 00;11;01;03 - 00;11;24;43}
Trovi che quell’interazione offline con le persone durante i corsi, in quell’ambiente di insegnamento, ti dia più idee su quali prodotti realizzare e su come vanno promossi e venduti?

_{Justin Green 00;11;24;43 - 00;11;43;22}
Sono stato molto fortunato a lavorare con tanti ragazzi delle forze speciali, tanti operatori. Ho lavorato con persone come Tim Kennedy, Luke Pilgrim e altri ancora, in contesti diversi, sia nel business sia nell’addestramento.

_{Justin Green 00;11;43;22 - 00;12;08;33}
E la cosa interessante, essendo io un civile e un tiratore sportivo, è che a volte c’è uno scollamento tra i ragazzi che arrivano dal mondo militare, entrano e provano a fare formazione, a gestire aziende di training e così via, e il momento in cui devi creare prodotti per l’utente finale, che sia un civile o una persona delle forze dell’ordine.

_{Justin Green 00;12;08;33 - 00;12;32;58}
Nel mercato civile ci sono tante considerazioni da fare: come faccio a spiegare al consumatore che cosa sta comprando e perché lo vuole? Magari va progettato diversamente, ci sono casi d’uso differenti. E soprattutto c’è da costruire la fiducia: non ti stiamo vendendo questa cosa solo perché la usiamo noi.

_{Justin Green 00;12;32;58 - 00;12;51;42}
Ti venderemo la cosa migliore per te. Perché la realtà è che tu giri per il mondo da civile, non sei in una zona di guerra. Quindi di che cosa hai davvero bisogno? Magari serve solo che, quando sei il papà in spiaggia, tu abbia il portafoglio, le chiavi e magari l’arma che porti con te per proteggere la famiglia.

_{Justin Green 00;12;51;48 - 00;13;24;57}
Sì. Sono stato molto fortunato: tiro in gare da circa dieci anni e sono istruttore dal 2018. Ho fatto formazione su combattimento e armi da fuoco. E sono riuscito a legare quel mondo a questo ruolo: come aiutiamo i brand, come prendo la mia competenza e la uso per aiutarli a coinvolgere il loro pubblico, costruire fiducia e assicurarsi di ascoltare davvero quello che quel pubblico vuole.

_{Justin Green 00;13;24;57 - 00;13;45;02}
Ma non dando loro solo quello che vogliono: anche quello di cui hanno bisogno, trovando una via di mezzo.

^{Joe Fox}
Sì. Sì, assolutamente. La cosa interessante da quando mi sono trasferito qui è che ho attratto persone come te, che sono diventate amiche, e ho fatto amicizia con ex Ranger e con un paio di ragazzi dei SEAL in palestra.

^{Joe Fox 00;13;45;05 - 00;14;11;39}
Credo che la cosa che li accomuna, e sono sicuro che l’hai visto anche tu, sia che quei ragazzi applicano al business i livelli più alti di rigore. Non credo di aver mai visto uno di loro mettersi in testa una cosa e non portarla a termine: il livello di disciplina e di intuito per gli affari che hanno è incredibile.

^{Joe Fox 00;14;11;44 - 00;14;29;38}
È semplicemente straordinario. E credo che tu e Growth Factor siate l’abbinamento perfetto per loro, perché riesci a tradurre tutto questo nelle tue competenze. Capisci il loro mondo fino a un certo punto e poi li aiuti a spingersi oltre.

^{Joe Fox 00;14;29;38 - 00;14;50;22}
I civili come me non hanno la stessa conoscenza. Quindi è molto interessante da vedere. E sembra proprio un tratto caratteriale comune a questi ragazzi, no?

_{Justin Green}
Assolutamente sì. Il mio socio è un ex Ranger piuttosto conosciuto che nove anni fa ha fondato un’azienda di coltelli molto nota.

_{Justin Green 00;14;50;37 - 00;15;09;55}
Dopo l’uscita ha altre due attività di cui siamo soci. E la cosa che ho imparato lavorando con tutti questi ragazzi a quel livello è che mollare non è un’opzione. Sono bravissimi a risolvere i problemi: magari non hanno tutte le risposte, magari non riescono in tutto, ma di sicuro non mollano.

_{Justin Green 00;15;09;55 - 00;15;30;18}
Sì. E questo, nel business, batte il 90 % dei concorrenti, perché la maggior parte delle persone, quando le cose si fanno dure, non vuole restare sveglia fino all’una di notte e non vuole rinunciare al proprio tempo. Vuole divertirsi. Io non riesco nemmeno a dirti quante notti l’anno scorso ho lavorato fino all’una.

_{Justin Green 00;15;30;18 - 00;15;46;17}
Sì, portare a casa il risultato. E ho una responsabilità verso i miei clienti, ho una responsabilità verso le persone che impieghiamo e ho una visione che io e il mio socio abbiamo costruito per i prossimi tre o quattro anni. Quindi mollare non è un’opzione: noi non molliamo.

^{Joe Fox 00;15;46;22 - 00;16;05;11}
Sì, assolutamente. Mio padre ha avuto una carriera militare notevole in Australia. Dal mio lato sono sempre stato educato a quell’idea: se molli quello che stai facendo, devi conviverci.

^{Joe Fox 00;16;05;11 - 00;16;21;47}
E non dovrebbe essere una cosa che fai. Per me è così in ogni aspetto della vita.

_{Justin Green}
Credo che mollare diventi più facile. Sì, la seconda volta, la terza volta. Perché quella valvola ormai è lì. Sì, è facile prenderci l’abitudine.

^{Joe Fox 00;16;21;47 - 00;16;52;32}
Sì, assolutamente. E sono contento di avere quei valori dentro di me, con la mia agenzia e adesso con la mia carriera nel SaaS. Growave è un ottimo esempio, per via del fuso orario: nella nostra sede possono confermarlo tutti, sono online alle tre del mattino, poi vado in palestra, poi faccio tutto quello che serve sul fuso americano e magari la sera mi ricollego per seguire l’APAC e la sede centrale.

^{Joe Fox 00;16;52;32 - 00;17;13;10}
Quindi credo che quel tipo di atteggiamento sia molto comune in quel mondo di cui parlavamo, ma anche nel mondo delle agenzie.

_{Justin Green}
Nella nostra vecchia agenzia avevamo tre uffici, uno era a Varsavia, in Polonia, quindi avevamo orari un po’ strani per portare avanti i progetti.

_{Justin Green 00;17;13;24 - 00;17;30;10}
Sì, è la natura della bestia, e non la cambierei, perché ogni volta è una sfida nuova. È divertente. E onestamente amo lavorare con le persone. Quindi lo considero un privilegio, a questo punto. Tante persone non capiscono, ma sì.

_{Justin Green 00;17;30;10 - 00;17;49;22}
È stressante? Sono tante nottate? È tanta rinuncia? C’è tanto sacrificio per costruire un’agenzia e far crescere una cosa tua? Assolutamente sì. Ma c’è anche il livello della ricompensa: vedere che stai costruendo qualcosa con cui aiuti a mantenere altre famiglie, altre persone.

_{Justin Green 00;17;49;33 - 00;18;11;37}

Stai aiutando altre aziende ad avere successo offrendo loro un buon servizio. È una cosa che ti fa dormire bene la notte, anche se sono solo cinque ore.

^{Joe Fox}
Sì. Sì. Assolutamente. È qualità del sonno, non quantità. Assolutamente. Bene. Un’altra cosa di cui volevo parlare: in questo periodo sul mercato si sente di tutto sui dazi.

^{Joe Fox 00;18;11;46 - 00;18;30;26}
Tutte quelle cose. So che molti dei brand con cui lavori sono manifattura americana e che lavori con prodotti soggetti a ITAR. Puoi spiegare brevemente che cos’è l’ITAR, per tutti?

_{Justin Green}
Sì, la faccio molto semplice.

_{Justin Green 00;18;30;26 - 00;18;58;41}
È la restrizione all’esportazione di certi beni e articoli regolamentati. In genere parliamo di giubbotti antiproiettile, del mondo delle armi e cose così. E si segue un insieme di regole che limita che cosa puoi e non puoi mandare fuori dal Paese.

^{Joe Fox}
Sì. A questo proposito, e il motivo per cui volevo tirarlo fuori è che so che alcuni dei brand con cui lavori fanno cose soggette a ITAR, magari in parte vendono al pubblico, ma in gran parte vendono al governo.

^{Joe Fox 00;18;58;45 - 00;19;33;47}
Quindi si torna a quella manifattura americana di cui parlavamo. A volte i dazi non incidono così tanto sui margini, se è tutto americano. Qual è la cosa principale che sta succedendo nei settori con cui lavori in questo momento, soprattutto sull’e-commerce? È più un’opportunità, visto che piattaforme come Meta si stanno aprendo e anche Shopify si sta aprendo?

_{Justin Green 00;19;33;52 - 00;19;52;41}
Sì, vedo che adesso c’è la possibilità di fare più pubblicità nel settore tattico. Ma se lo guardiamo in senso più ampio, parlando di dazi, la cosa importante è arrivare prima, avere una comprensione della situazione, avere un piano ed essere un partner strategico per le aziende con cui lavori.

_{Justin Green 00;19;52;46 - 00;20;15;30}
Quindi non solo... molte agenzie, credo che durante il Covid ne abbiamo viste parecchie cadere lungo la strada, perché erano del tipo «imposta e dimentica». Non erano davvero partner strategici e non servivano davvero i loro clienti: prendevano i soldi e facevano girare ads senza risultati. Credo che molte di quelle agenzie oggi non esistano più.

_{Justin Green 00;20;15;30 - 00;20;33;34}
Ma sui dazi, per esempio, negli ultimi due o tre mesi se n’è parlato tanto. Gran parte del lavoro è arrivare prima, contattare i partner e fare una conversazione molto trasparente: ecco che cosa succede se questi dazi arrivano, sappiamo che portiamo i prodotti da questo Paese,

_{Justin Green 00;20;33;34 - 00;21;00;38}
questo è l’aumento di costo, ecco che effetto ha sul ritorno della spesa pubblicitaria, ecco come inciderà sul tuo utile. Parliamo di qualche strategia: se sappiamo che abbiamo queste campagne nei prossimi sei mesi, perché non vediamo se possiamo aumentare la quantità dei prossimi ordini e, invece di spedire via mare per risparmiare un po’, li mettiamo su un aereo e li portiamo qui in fretta, prima che tutto questo entri in vigore?

_{Justin Green 00;21;00;41 - 00;21;25;41}
Sì, coprirsi rispetto a quello che potrebbe succedere. Si tratta di avere quelle mosse pronte e di poter dare consigli e indicazioni anche fuori da quello che sarebbe il tuo perimetro di lavoro nel contratto, capendo come puoi aiutare a risolvere un problema nel quadro più ampio.

^{Joe Fox}
Sì, come dicevi, si torna alla filosofia che sento da Growth Factor: siamo davvero un partner della tua attività.

^{Joe Fox 00;21;25;41 - 00;21;48;17}
Non è solo «costruiamo siti» o «facciamo girare le ads». È che offri tutta la tua guida strategica e, sì, magari alcune di quelle funzioni ci sono, ma è il livello di supporto e di guida a monte che è la vera chiave.

_{Justin Gren}
Sì. Non facciamo finta di non essere un’agenzia full service.

_{Justin Green 00;21;48;17 - 00;22;06;20}
Non facciamo finta: diciamo quali sono le nostre competenze. Ma questo non significa che non siamo disposti a cercare soluzioni o a coinvolgere altri partner se serve. Perché crediamo davvero in un approccio olistico e omnicanale: nell’ambiente competitivo di oggi la competizione è più dura che mai.

_{Justin Green 00;22;06;32 - 00;22;35;35}

Sì. E lo spazio pubblicitario è più saturo di dollari. Ci sono più canali che mai, ci sono più consumatori che mai. E diventa sempre più difficile ottenere attenzione. Quindi bisogna trovare soluzioni: se hai un brand che fa 20 o 30 milioni all’anno e per qualche motivo il tasso di conversione cala di 0,1 punti percentuali, sono soldi veri.

_{Justin Green 00;22;35;35 - 00;22;54;12}
che perde giorno dopo giorno. Come lo aiutiamo a trovare una soluzione? Come rispondiamo a quella richiesta e ci assicuriamo di servirlo davvero? Se non possiamo farlo noi, portiamo qualcuno che possa aiutare.

^{Joe Fox}
Sì. Sì. Bello. E credo che dica molto della vostra filosofia e del vostro approccio.

^{Joe Fox 00;22;54;17 - 00;23;17;53}
Raccontami un po’ di più: qual è un caso che ti viene in mente? Abbiamo parlato molto di risoluzione dei problemi. Non devi fare nomi se non vuoi, ma dacci qualche dettaglio in più su un merchant su cui stai lavorando adesso e su come state affrontando la parte di problem solving.

^{Justin Green 00;23;17;58 - 00;23;40;42}
Sì. Ti faccio un esempio davvero calzante, successo venerdì. Ho ricevuto un’email dal presidente di una catena di ristorazione veloce con cui lavoriamo. Siamo partner per lo sviluppo del sito, ci occupiamo di tutta la manutenzione della loro infrastruttura digitale e gestiamo tutti i media a pagamento negli Stati Uniti, per tutti i loro punti vendita e i franchisee.

_{Justin Green 00;23;40;46 - 00;24;03;10}
Ci hanno chiesto di preparare una specie di documento di due pagine su di noi, sulle attività svolte e sui risultati degli ultimi 12 mesi, perché andranno alla fiera Loyalty 360 a Orlando, in Florida, alla fine di questo mese. Volevano mostrare noi e il lavoro fatto per loro, perché i risultati erano molto buoni. La cosa mi ha reso umile, perché rispetto a un gruppo da 200 milioni di dollari non mi sento nessuno.

_{Justin Green 00;24;03;10 - 00;24;34;51}

Ma il fatto che ti siano venuti a cercare per dare riconoscimento alla nostra agenzia e al lavoro delle nostre persone dice tanto. Li avevamo conosciuti a febbraio dell’anno scorso, avevamo preso in carico la manutenzione del sito e poi avevamo proposto strategicamente la costruzione di un sito nuovo, per rappresentare meglio il brand, visto che stavano lavorando con un’altra azienda a un rebrand su tutti i loro punti vendita negli Stati Uniti.

_{Justin Green 00;24;34;58 - 00;24;58;24}
Sì. Quindi abbiamo pensato che fosse il momento giusto per prendere quell’immagine di brand che stavano ricostruendo e capire come costruire un’infrastruttura e una presenza digitale completamente nuove, per ottimizzare e mettersi nelle condizioni di scalare nei tre anni successivi. Sono tra le aziende in più rapida crescita della classifica Inc. 5000.

_{Justin Green 00;24;58;26 - 00;25;22;05}
Credo siano tra le prime cento negli Stati Uniti. E adesso hanno circa 160 punti vendita. Una delle aree in cui siamo stati molto forti è che siamo riusciti a far schizzare in alto il loro domain ranking e a far crescere davvero la parte organica, il che ci ha permesso di essere molto più strategici e prudenti con il budget pubblicitario.

_{Justin Green 00;25;22;05 - 00;25;48;15}
Esatto. C’è un equilibrio: più traffico organico riusciamo a portare con una presenza digitale migliore, meno dobbiamo dipendere dalle ads, che possiamo usare per scalare. Si tratta di trovare quell’equilibrio. È stata una vittoria per loro e per noi, perché poi abbiamo potuto togliere un po’ di peso dalle ads a pagamento usate per la notorietà nei mercati in cui erano già presenti.

_{Justin Green 00;25;48;20 - 00;26;11;18}
E poi spostare parte di quel budget: lasciare che i mercati esistenti fossero alimentati dal traffico organico e dirottare quei soldi sulla notorietà in mercati nuovi, in altri Stati dove non erano presenti. È difficile trovare franchisee, e serve anche traffico di clienti nuovi.

^{Joe Fox}
Sì. Bello. Ai miei tempi abbiamo lavorato con Orange Theory.

^{Joe Fox 00;26;11;20 - 00;26;41;15}
Sì, sul loro lancio in Australia. Ho lavorato direttamente con la sede americana. La parte franchising mi affascina sempre dal punto di vista del marketing, perché l’approccio a una campagna a pagamento è completamente diverso: una cosa è raccogliere preiscrizioni, un’altra è cercare investitori evoluti che diventino franchisee.

^{Joe Fox 00;26;41;20 - 00;27;00;38}
Quindi è uno spazio davvero interessante.

_{Justin Green}
Sì, e diventa ancora più interessante. Durante quel processo abbiamo scoperto che una delle loro richieste era: ci sembra di esserci allargati troppo cercando il franchisee singolo, la coppia con un solo punto vendita. Vogliamo puntare a un investitore più strutturato.

_{Justin Green 00;27;00;38 - 00;27;27;13}
Uno che magari apre tre o cinque punti vendita alla volta. Quindi adesso parliamo di un profilo ideale completamente diverso: cercano qualcuno con molta più liquidità, e allora devi essere molto più preciso su chi vai a cercare. E infatti stiamo lavorando su quell’offerta sul lato digitale insieme a un’azienda che si chiama Hot Dish, con cui collaborano e che si occupa esclusivamente di sviluppo del franchising.

_{Justin Green 00;27;27;13 - 00;27;46;08}
Quindi sì, è un ottimo esempio di lavoro con più agenzie diverse per servire il cliente nel modo migliore possibile. Alla fine, se il cliente vince, ti resta fedele, continui a lavorare con lui e riduci moltissimo il ricambio, come agenzia.

^{Joe Fox 00;27;46;08 - 00;28;13;21}
Sì. Assolutamente. E mi piace perché, di nuovo, si torna a quel fattore chiave di Growth Factor: siamo partner con te, risolviamo i problemi insieme e usiamo anche il nostro network per farlo. Fantastico. Justin, raccontami un po’ dei tuoi piani futuri per l’azienda e di che cosa vedi succedere quest’anno sul fronte crescita.

^{Joe Fox 00;28;13;21 - 00;28;28;17}
Visto che tra noi c’è un buon dialogo, credo che tra sei o dodici mesi registreremo un altro di questi episodi. Quindi mi piacerebbe poter riguardare questo e chiederti: hai raggiunto quegli obiettivi?

^{Joe Fox 00;28;28;22 - 00;28;47;49}
Quindi, per quello che te la senti di condividere ad alta voce con il pubblico, su Growth Factor.

_{Justin Green}
Sì. È buffo: siamo su una curva di crescita che definirei aggressiva, senza aver preso debito né investitori esterni. Adesso siamo un team di circa otto persone.

_{Justin Green 00;28;47;49 - 00;29;07;49}
Il nostro run rate attuale ci porta a circa 1,5 milioni quest’anno. Il mio obiettivo è passare da 8 a 15 persone entro fine anno, e questo potrebbe accelerare il piano di crescita dei ricavi. In questo momento la pipeline di sviluppo è già impegnata fino a circa la fine del terzo trimestre.

_{Justin Green 00;29;07;51 - 00;29;36;23}
Sì. Quindi stiamo inserendo gli sviluppatori giusti lentamente e in modo strategico. La cosa su cui sono molto fermo è portare le persone giuste sull’autobus, persone che si adattino alla cultura. Io e i miei soci, Cam e Kate, siamo molto convinti del «lenti ad assumere, rapidi a lasciar andare». Possiamo rallentare il processo di assunzione per essere sicuri che la persona sia quella giusta, che creda nella visione, e poter fare un’offerta convincente per farla restare.

_{Justin Green 00;29;36;28 - 00;30;02;27}
Perché assumere costa, no? Quindi l’obiettivo è arrivare a 15 persone entro fine anno. Vogliamo provare a raddoppiare la spesa pubblicitaria che gestiamo: adesso siamo poco sopra i 5 milioni gestiti e l’obiettivo è arrivare a circa 10 milioni. Perché quel ramo dell’attività ci dà un margine abbastanza buono, che ci permette di aprire altri flussi di ricavo e di concentrarci sulla costruzione di qualche soluzione SaaS interna, dove possiamo prenderci un margine di rischio.

_{Justin Green 00;30;02;27 - 00;30;21;25}
Ma soprattutto ci dà il flusso di cassa per guardare davvero al nostro piano a 24 mesi, che abbiamo già costruito. E per sapere che abbiamo la liquidità per andare a cercare i talenti migliori. Quindi l’obiettivo è quello. Strategicamente, il nostro obiettivo è costruire questa cosa per circa cinque anni ed essere nella posizione di avere qualcosa di interessante per un potenziale acquirente.

^{Joe Fox}
Sì, bello. Fantastico. Non ho dubbi che raggiungerai quegli obiettivi. Dalle nostre conversazioni fuori onda so che sei decisamente sulla traiettoria giusta, quindi complimenti per i risultati. E per finire, una domanda che faccio a tutti: nel mondo del tiro e in quello tattico viaggi molto, parlavamo del Montana e di quanto è bello, dei viaggi che fai lì e a Las Vegas.

^{Joe Fox 00;30;53;37 - 00;31;17;22}
E poi anche nel mondo e-commerce e delle agenzie si viaggia tantissimo. Quindi passiamo molto tempo in giro, ognuno nel proprio ambito. Qual è la cosa senza cui non puoi vivere? E non puoi dire una persona, perché so che diresti la tua adorabile moglie. Qual è la cosa senza cui non puoi stare quando viaggi, quando sei in ufficio, quando sei a casa? Può essere un libro, un oggetto personale. Che cos’è?

_{Justin Green 00;31;17;27 - 00;31;40;28}
Sì, quando viaggio... diciamo che è una domanda difficile. Onestamente potrà sembrare ridicolo, ma sono un intenditore di caffè davvero buono. Quando viaggio mi piace trovare la caffetteria migliore della città e provarla. Sì, sembra ridicolo.

^{Joe Fox 00;31;40;28 - 00;32;06;42}
No, no, no, io sono australiano. Siamo tutti snob del caffè.

_{Justin Green}
Sì, be’, per me il caffè è conversazione, è cultura, sono le persone. Non è il caffè in sé. Ovunque io abbia viaggiato... vengo da un passato nel ciclismo, ho corso fino a 22 anni, a livello pro-amatoriale subito dopo il liceo.

_{Justin Green 00;32;06;47 - 00;32;25;47}

E per me contano le esperienze: ti siedi, ascolti. Adoro osservare le persone e conoscerle, e alcune delle interazioni migliori e delle persone migliori che ho incontrato sono nate davanti a un caffè. Sì. Quindi per me è l’esperienza.

^{Joe Fox}
Sì, sì. Mi piace molto. E non mi prenderai mai in giro per essere uno snob del caffè. È stato interessante quando stavo decidendo dove trasferirmi, venendo dall’Australia: era una delle mie paure più grandi, anche se negli anni, venendo negli Stati Uniti, il caffè è migliorato un po’.

^{Joe Fox 00;32;45;23 - 00;33;08;01}
E direi che qui il caffè è ottimo, soprattutto dove siamo adesso, nella Hill Country in Texas. Ma ero un po’ preoccupato, perché in Australia, e lo vedrai quando ci andrai, in ogni centro città ci sono file e file di caffetterie.

^{Joe Fox 00;33;08;01 - 00;33;28;58}
In alcuni posti è solo leggermente migliore, ma lo standard è altissimo. Negli Stati Uniti ci sono posti incredibilmente buoni, ma proprio perché alcuni posti sono ottimi.

_{Justin Green}
Sì, mi ricorda quella scena di ELF, quando entra in quel piccolo bar scalcinato con scritto «il miglior caffè del mondo». Non proprio.

_{Justin Green 00;33;29;03 - 00;33;49;36}
Sì, è buffo. Viviamo in una zona molto particolare per distillerie artigianali, birre artigianali, caffè, esperienze artigianali. Però ti dico una cosa: ho vissuto a San Francisco, nella Bay Area, per circa dieci anni, dove è nata mia figlia. E mi manca andare a sedermi a North Beach.

_{Justin Green 00;33;49;40 - 00;34;06;21}
Se ci sei mai stato, è il quartiere italiano: alcune delle migliori esperienze di caffetteria che abbia mai avuto negli Stati Uniti, senza dubbio.

^{Joe Fox}
Sì, sì, ci andrò di sicuro. Fantastico. Grazie mille. Come sempre è bello essere qui e averti con noi.

_{Justin Green}
Grazie a te per avermi invitato.

^{Joe Fox 00;34;06;21 - 00;34;24;30}
Sì. Grazie della nostra amicizia, grazie della nostra partnership. Sono sicuro che ci saranno molti altri episodi e ovviamente Growave e Growth Factor: ha senso che lavoriamo insieme. Sì, apprezzo anche la somiglianza nel nome. Quindi sono entusiasta di questa partnership. E grazie mille per essere venuto.
_{Justin Green}
Benissimo. Grazie a te.

^{Joe Fox 00;34;24;30 - 00;34;41;40}
Grazie. Grazie per aver seguito un altro episodio di Retain, Grow, Thrive. Se volete entrare in contatto con Justin e con il team di Growth Factor, trovate tutti i link nelle note dell’episodio. Grazie ancora per averci seguito, ci vediamo presto. Ciao.

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