9 consigli efficaci per la lead generation nell’e-commerce

Nell’e-commerce, alla fine, tutto si riduce ai lead. Mantenere un flusso costante di traffico di qualità può fare o disfare un negozio online, ma il traffico generico non basta. Nella maggior parte dei casi la qualità dei lead conta più della quantità, perché un lead di qualità ha più probabilità di convertire e di diventare un cliente fedele.

Che cos’è un lead nell’e-commerce

Un lead è qualsiasi potenziale cliente che arriva sul tuo negozio con l’intenzione di comprare. Ogni volta che una persona entra in contatto con uno dei tuoi canali di marketing viene portata sul tuo negozio e diventa un lead. Il canale di marketing è la fonte concreta di ogni lead che ti raggiunge. 

Il cuore di qualsiasi strategia di lead generation è migliorare la qualità dei lead per massimizzare le probabilità di conversione. Dato che i lead a volte costano o sono difficili da ottenere, conviene concentrarsi sulle persone che con maggiore probabilità concluderanno l’acquisto. E poiché il valore di un singolo cliente non ha un tetto, vale la pena lavorare sulla sua esperienza e poi riattivarlo o conquistarne la fedeltà. Naturalmente, quindi, l’ottimizzazione del tasso di conversione è un pezzo importante di qualsiasi strategia di lead generation.

Le difficoltà nel procurarsi lead di qualità nell’e-commerce:

• Concorrenza alta: nell’e-commerce la competizione per conquistare clienti è particolarmente forte. Per questo serve un segmento o una nicchia ben definiti e una strategia di marketing efficace.
• Individuare il pubblico: trovare la propria base di clienti è essenziale per riuscire. Una delle sfide più grandi è proprio circoscrivere le abitudini d’acquisto del pubblico a cui ti rivolgi. 
• Costruire fiducia: la fiducia è un tema delicato nell’e-commerce, soprattutto all’inizio. Un brand con una buona reputazione offre quelle garanzie di cui in un settore così incerto c’è molto bisogno.
• Costo alto degli annunci: il costo della pubblicità dipende direttamente dalle aste competitive e incide sulla capacità di un’azienda di stare al passo con i rincari. Un budget limitato può mettere in difficoltà chi dipende dagli annunci a pagamento.
• Molti carrelli abbandonati: è un problema comune nell’e-commerce. Individuare la causa alla radice è di per sé una sfida, ma è decisivo per riuscire.
• Coltivare i lead: molte aziende non accompagnano abbastanza le persone durante la navigazione. Spesso il problema nasce da una scarsa capacità di seguire il percorso, e si traduce in un servizio clienti o in una personalizzazione insufficienti.
• Qualità dei lead: per un negozio online è spesso difficile generare lead di qualità con continuità. Il problema è che i lead di scarso valore assorbono energie inutili e mettono sotto pressione le risorse.

Da leggere: Vale la pena aprire un e-commerce?

La lead generation nell’e-commerce

1. SEO e ottimizzazione delle parole chiave

Ogni visita organica è legata a una parola chiave, e un errore molto comune nei siti e-commerce è scegliere parole chiave che non corrispondono all’intento di ricerca. Con una breve analisi delle parole chiave per cui ti stai posizionando puoi capire quali pagine rendono meno e perché. Tutto il traffico organico affonda le radici in una parola chiave: parole chiave casuali sono il segno di un lavoro impostato male.

SEO on-page:

• parole chiave strategiche nei title tag, nelle meta description, nei tag di intestazione e negli URL
• parole chiave nei contenuti pensati per il tuo pubblico
• dati strutturati 
• backlink di qualità per costruire autorevolezza
• SEO locale per aree geografiche specifiche
• priorità delle pagine segnalata con i link interni

2. Content marketing per generare lead

Il content marketing è un metodo molto usato nell’e-commerce. Il blog, in particolare, è un ottimo posto per inserire parole chiave mirate che generano lead in modo passivo su tempi lunghi. Fatto bene, ogni pagina accumula traffico nel tempo e si somma alle altre con un effetto moltiplicatore. La qualità è l’unico vero vantaggio nella creazione di contenuti, ma resta inutile senza un lavoro corretto sulle parole chiave. Gli articoli, inoltre, si possono riutilizzare su più canali per allargare la portata, con un processo chiamato syndication. 

Tipi di contenuto:

• articoli del blog
• risorse scaricabili
• webinar o podcast
• contenuti riservati
• campagne di e-mail marketing
• presentazioni o caroselli di immagini
• recensioni e testimonianze

3. Social e influencer marketing

I social sono uno strumento potente di lead generation per chi vende online. La loro natura interattiva è perfetta per entrare in contatto diretto con i lead. E con le funzioni di acquisto integrate nelle piattaforme, un approccio omnicanale diventa naturale: si converte senza interrompere la navigazione. Per rendere il processo più efficace molte aziende usano un software di lead generation, che ottimizza la raccolta dei dati e la conoscenza dei clienti e permette di lavorare sulle conversioni in modo mirato. Unendo l’interattività dei social alla precisione di questi strumenti, un e-commerce può salire nei risultati di ricerca, consolidare la propria presenza in prima pagina e generare e convertire lead con molta più facilità.

Consigli per i lead dai social:

• individua le piattaforme più adatte a te
• pubblica e interagisci con costanza per far crescere la presenza
• usa gli annunci a pagamento per una spinta in più
• collabora con gli influencer per raggiungere i loro follower
• incoraggia e metti in mostra i contenuti generati dagli utenti
• incorpora il feed Instagram nel sito
• trova i formati che rendono meglio sui tuoi canali

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4. Annunci pay-per-click

Gli annunci PPC sono un altro metodo potente per generare lead, con una portata quasi illimitata. Mettono i tuoi annunci direttamente nel feed delle persone che ti interessano e ti risparmiano tutta la fatica di conquistare visibilità. L’unico limite è il costo, che taglia fuori molti brand. La portata è infinita ma vincolata al budget, quindi serve un lavoro di ottimizzazione per non spendere più del necessario.

Come migliorare gli annunci PPC:

• restringi il profilo del pubblico
• individua le parole chiave più pertinenti e meno costose
• scrivi testi e landing page convincenti
• riattiva chi è già entrato in contatto con il tuo brand
• monitora con attenzione e prova alternative
• rivedi gli annunci con regolarità, seguendo una checklist per l’audit PPC

5. E-mail marketing

L’e-mail marketing esiste da tempo e in molti non ne riconoscono il potenziale. I dati sorprendono: nell’e-commerce l’e-mail ha i tassi di conversione più alti di qualsiasi altro canale. Stupisce perché il suo costo è quasi nullo. Con una campagna ben costruita riporti le persone sul tuo negozio e resti in contatto con chi ha già mostrato intenzione di comprare. Per sfruttarlo meglio puoi usare un strumento per trovare indirizzi e-mail, che aiuta a costruire una lista di contatti di qualità, oppure aprire una newsletter e raccogliere i contatti direttamente. Un buon posto per farlo sono le notifiche che compaiono quando qualcuno sta per uscire dal sito.

Da leggere: Gli errori nell’e-mail marketing

6. Ottimizzazione del tasso di conversione

L’ottimizzazione del tasso di conversione è un pilastro per qualsiasi e-commerce che faccia le cose seriamente. Ogni lead generato è un’occasione, ma è solo una parte del percorso: serve anche cercare i modi per convertire e trattenere i lead ricavandone il massimo valore. La vera difficoltà è mettere i problemi in ordine di importanza. Qui sotto qualche elemento che di solito pesa più degli altri.

Possibili problemi di conversione:

• collo di bottiglia nel percorso d’acquisto
• test A/B e varianti da provare
• attriti e tempi di caricamento da ridurre
• fiducia e credibilità da costruire
• notifiche di uscita e recupero del carrello abbandonato

Consigli per ottimizzare il sito:

• Design responsive e ottimizzazione mobile: un sito che non risponde bene e una brutta esperienza da telefono sono ostacoli che chi compra difficilmente perdona. Lavorando su questi due aspetti aumenti subito le possibilità di convertire lead di valore. Nell’e-commerce il traffico da mobile è una fetta enorme del totale e molte aziende trascurano l’usabilità su telefono: un rischio concreto. Nessuna guida alla lead generation è completa senza l’ottimizzazione mobile. 
• Navigazione e tempi di caricamento: uno dei primi ostacoli è l’attrito inutile nel percorso d’acquisto. Crea problemi a chi visita il sito e alla fine abbassa il tasso di conversione. Trovare modi nuovi per migliorare navigazione e velocità delle pagine è un modo concreto di aumentare le occasioni di conversione.
• Scrivi call to action convincenti: qualsiasi strategia di lead generation ha bisogno di passaggi che trasformino il traffico, e i più efficaci sono call to action persuasive. Sono il «come» della conversione. 
• Contenuti della landing page: testi persuasivi e titoli d’effetto sono un ottimo punto di partenza. Il giusto equilibrio tra ironia, stile e chiarezza porta lontano. Ricorda di far emergere i valori del tuo brand in quello che scrivi. E nessuna bozza dovrebbe andare online senza aver prima testato l’idea con un A/B test.
• Costruire fiducia: una delle prime sfide di un e-commerce è farsi una reputazione affidabile. Le persone ci mettono in dubbio perché non conoscono la nostra azienda. La fiducia rende molto più semplice il lavoro del marketing e aumenta la nostra capacità di convincere.

Da leggere: Checklist per l’ottimizzazione delle conversioni

7. Sconti e premi

Un altro approccio efficace è sfruttare premi e sconti. Le persone confrontano sempre alla ricerca delle condizioni migliori, e chi lavora bene sulla paura di perdersi qualcosa o su sconti davvero interessanti si fa notare. Vale molto la pena inserire i premi nella tua strategia di lead generation: sono una spinta forte a tornare.

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Da leggere: La guida completa ai programmi fedeltà

8. Consigli, referral e condivisione sui social

I referral sono un’ottima fonte di lead di qualità, perché arrivano da amici e familiari di cui ci si fida. Quando il consiglio si accompagna a un premio, il potenziale di conversione cresce ancora. Mettendo i referral al centro della tua strategia ottieni un flusso costante di lead da una fonte indiretta. Non possono essere il canale principale, ma valgono senza dubbio.

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9. Misurare, monitorare, analizzare

I dati sui clienti e le prestazioni dei canali valgono molto per un e-commerce. Seguendo come va la tua strategia puoi indirizzare meglio le energie verso i canali che rendono di più. Valutare i risultati significa anche provare approcci diversi, nella speranza di trovare la strategia giusta e poi perfezionarla.

Consigli per monitorare i canali:

• tieni d’occhio le analisi del sito
• segui i KPI della lead generation
• individua i canali che rendono di più
• ottimizza i migliori per allargarne la portata
• raccogli i lead con un CRM
• rivedi e correggi le strategie

Conclusione

Ogni e-commerce affronta le stesse sfide di tutti gli altri. La prima è generare lead, ed è anche quella che alla fine decide se un’attività funziona o no. Questi 9 consigli ti mettono sulla strada giusta e ti danno buone possibilità di far crescere il tuo negozio anche fuori dai confini.