Vendere prodotti sui social media: guida completa al social selling

I social media contano miliardi di utenti attivi, e numeri come questi li rendono strumenti di social selling perfetti per le aziende. Vendere prodotti sui social è ormai una pratica comune. Le aziende hanno sempre cercato modi per sfruttare il valore ancora inespresso, quindi lo spostamento verso le piattaforme di social selling ha perfettamente senso. Oggi la maggior parte dei manager considera essenziale vendere sui social, e molte aziende ne hanno fatto addirittura il fulcro del proprio brand. 

Che cos’è il social selling?

Il social selling è la pratica di usare le piattaforme social per trovare potenziali clienti, entrare in contatto con loro, interagire e coltivare la relazione fino alla vendita. Un esempio di social selling è quello di un’azienda che crea un profilo social, pubblica contenuti per accumulare follower, interagisce con loro e ne impara le preferenze, e costruisce un funnel per trasformarli in vendite. 

Come si è evoluto il social selling?

Molti lo considerano, e noi siamo certamente d’accordo, una pratica standard dell’e-commerce: vendere sui social. Come ci siamo arrivati? Un tempo si usavano cartelloni, volantini e ogni tipo di pubblicità fisica per far conoscere il brand. Per molto tempo ci si è affidati anche a chiamate a freddo, radio e spot televisivi. Con l’arrivo degli strumenti di social selling, questi metodi di marketing tradizionali sono passati in secondo piano rispetto a strategie di social selling più agili e dinamiche.

Perché il social selling è importante?

L’abbandono delle strategie di vendita tradizionali fa parte di un cambiamento più ampio verso l’e-commerce e la monetizzazione dei social media. Vendere sui social è ormai parte integrante del futuro del commercio globale, insieme all’e-commerce, e con ogni probabilità lo resterà a lungo. Le principali piattaforme social, come Meta, ottengono la maggior parte dei guadagni dalla pubblicità, quindi è la spesa pubblicitaria a rendere sostenibili queste piattaforme. Il social selling è importante anche perché è uno strumento fondamentale per milioni di aziende.

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I vantaggi del social selling

Il social selling offre molti vantaggi, come la possibilità di trovare acquirenti mirati, la scalabilità delle piattaforme di social selling e la natura basata sui dati dei suoi strumenti. Vendendo sui social puoi trovare il cliente giusto, trattenerlo e preparare campagne di marketing molto mirate.

• Portata più ampia: i social media sono ideali per ampliare la tua portata. Con gli strumenti di social selling possiamo raggiungere più persone generando impression ed eliminando le barriere geografiche. Questo significa arrivare a persone prima irraggiungibili e a nuovi mercati.
• Coinvolgimento personalizzato: quando usi i social per vendere il tuo prodotto, attiri i consumatori con contenuti mirati. Così è più facile intercettare l’intento di ricerca dei consumatori e comunicare direttamente con la tua base di clienti principale.
• Relazioni più solide: vendendo sui social benefici di un interesse evidente e della possibilità di accumulare follower. È un’occasione per imparare, comunicare e creare contenuti che piacciano ai tuoi follower più affezionati. 
• Scalabilità: gli strumenti di social selling sono molto diffusi perché possono essere molto convenienti e crescono facilmente con l’investimento. Le impression organiche sono un’ottima fonte di contatti, ma puoi anche investire in contenuti o annunci a pagamento per generare un coinvolgimento importante.
• Brand awareness: i social media possono essere molto coinvolgenti, scalabili all’infinito e personalizzati. I contenuti che prepari possono essere estremamente versatili e definire il tuo brand allineandolo agli interessi dei clienti. Tutto questo rende i social media un ottimo strumento per il branding della tua attività.
• Comunicazione diretta e agilità: vendere sui social è vantaggioso perché offre un canale diretto verso i follower. Puoi comunicare loro in modo rapido ed efficace praticamente qualsiasi messaggio.
• Informativi e basati sui dati: gli strumenti di social selling sono anche ottime fonti di dati da cui imparare e adattarsi. Dato che le piattaforme social si basano sulla tecnologia, ogni interazione viene registrata e può essere analizzata. Questo le rende molto efficaci anche per ottenere insight importanti.

Questi pochi esempi descrivono i vantaggi del social selling e spiegano perché i suoi strumenti si distinguono come un’aggiunta preziosa a qualsiasi strategia di marketing. È del tutto normale che le aziende avviino una propria strategia di social selling come una delle prime iniziative. Le barriere d’ingresso sono quasi nulle e i vantaggi, pur richiedendo tempo, sono molto chiari.

Perché il social selling è importante per la concorrenza?

Negli ultimi anni vendere sulle piattaforme social è diventato così comune che la concorrenza sulle piattaforme di social selling è cresciuta molto. I fattori che fanno la differenza sono la qualità dei contenuti che riesci a produrre e quanto bene ti connetti con il tuo pubblico principale. Per i brand che puntano sulle piattaforme di social selling, questo significa autorevolezza, soprattutto rispetto a brand simili. I brand che usano gli strumenti di social selling possono costruire autorevolezza creando al tempo stesso contenuti mirati a scopo commerciale. E più comprendi a fondo i desideri dei tuoi clienti più fedeli, più la domanda che crei sarà solida.

Best practice per un social selling efficace

Ampliare la portata in modo efficace è un passaggio importante di qualsiasi strategia di social selling. È possibile farlo gradualmente con una produzione costante di contenuti, ma esiste un ordine ottimale delle operazioni.

• Crea contenuti coinvolgenti: tipi, qualità e frequenza dei contenuti sono l’unico metodo diretto per far crescere in modo organico la tua presenza sulle piattaforme di social selling. È importante capire quali contenuti coinvolgono di più il tuo pubblico, migliorarne la qualità e aumentarne la produzione.  
• Testa e rivedi i contenuti: produrre «più» contenuti coinvolgenti presuppone che si misurino le performance e si testino diversi approcci per capire le preferenze degli utenti. Una volta individuata l’efficacia di un certo tipo di contenuto o argomento, possiamo iniziare ad aumentare la produzione su quel tema.
• Ascolta attivamente e personalizza:  uno dei grandi vantaggi del social selling è la possibilità di interagire e produrre contenuti personalizzati per il tuo pubblico più affezionato. Questo ti permette di affinare a fondo i messaggi e di rivolgerti in modo specifico al segmento che hai scelto. 
• Organizza e programma i contenuti: è quasi impossibile produrre con costanza contenuti di qualità senza una buona organizzazione. Quando crei, revisioni e programmi i contenuti, ti trovi a dover monitorare centinaia di post contemporaneamente. È una sfida seria che, senza controllo, può facilmente sfociare nel caos, quindi un database chiaro e ben funzionante è indispensabile per il successo.
• Diffondi i contenuti su più canali: è vivamente consigliato, una volta che riesci a produrre con costanza contenuti di valore, iniziare a distribuirli su più piattaforme di social selling. Questo ti permette di ampliare la portata e di usare in modo più efficace il tempo dedicato alla creazione. Puoi spingerti oltre, ad esempio adattando i contenuti a ogni piattaforma e collegando tra loro le diverse piattaforme.

I suggerimenti qui sopra sono modi per migliorare la tua strategia di social selling e possono avere un impatto maggiore sulla tua crescita. I metodi organici sono sempre impegnativi e non possiamo contare solo su una forte notorietà del brand per arrivare al successo. Un approccio solido al social selling parte da come produci e gestisci la tua strategia.

Le sfide della vendita sui social

Vendere sui social è comune nell’era digitale, ma non è privo di sfide. Ecco un elenco dei problemi più spesso associati agli strumenti di social selling. È importante capire che vendere prodotti sui social è un processo continuo che richiede una produzione costante. 

• Richiede tempo: ampliare la portata e ottenere un impatto concreto con le piattaforme di social selling può richiedere tempo e investimenti. Sono strumenti affidabili per il branding e il content marketing, ma non garantiscono crescita e visibilità. Per questo conta ancora di più come le mettiamo in pratica e con quale strategia.
• Algoritmi che cambiano: tutte le piattaforme e gli strumenti digitali sono soggetti a cambiamenti degli algoritmi che possono influire su portata e performance. Questi cambiamenti causano spesso cali delle performance organiche in tutto il settore e possono cambiare radicalmente il modo di lavorare di un team. 
• Garantire qualità e autenticità: spesso è difficile garantire il coinvolgimento e le performance di ogni contenuto. Creare post costanti e di alta qualità può essere complicato per qualsiasi team marketing, e il risultato può essere un coinvolgimento scarso e una rappresentazione distorta dei valori del brand.
• Limiti delle piattaforme: ogni piattaforma di social selling ha una funzione specifica ed è pensata per raggiungere un certo tipo di utente. Questo significa che alcuni tipi di contenuto sono meno efficaci su certe piattaforme e che altri sono addirittura incompatibili. Ad esempio, LinkedIn, essendo un network professionale, ha un pubblico molto diverso da quello di Instagram. LinkedIn è ottimo per i caroselli su LinkedIn, ma anche Instagram li supporta, offrendo un modo visivo per coinvolgere il pubblico. Su Instagram, però, vedrai raramente testi lunghi, più adatti al contesto professionale di LinkedIn.
• Trovare il pubblico giusto: non ha senso produrre contenuti per il social selling se non riusciamo a raggiungere il nostro target. Su alcune piattaforme, o per errori evitabili, potremmo non riuscire a raggiungere e trattenere il pubblico giusto. Questo incide negativamente sulle performance della tua strategia di social selling e si rivela una perdita di tempo.
• Eccessiva dipendenza: vendere sui social è una strategia molto consigliata, ma comporta alcuni rischi se si diventa troppo dipendenti. Nell’e-commerce, la vendita sui social è solo uno dei tanti canali. Diversificare la tua strategia e-commerce significa sfruttare tutta la gamma di strumenti digitali per ottenere il massimo.

Far crescere le piattaforme di social selling richiede tempo e impegno. Un buon obiettivo è aumentare le interazioni e accumulare follower, che è un buon segnale purché siano i follower giusti. Questi problemi legati agli strumenti di social selling servono a darti un’idea più chiara del lavoro che potresti avere davanti.

Consigli pratici per vendere prodotti sui social

Nel contesto digitale di oggi è prassi comune sfruttare i social come canale di vendita aggiuntivo e integrarli nell’attività e-commerce complessiva. Numerose tecniche ci permettono di sfruttare meglio le piattaforme di social selling a supporto dei nostri obiettivi e-commerce. 

• Referral doppi: questi incentivi sono considerati molto persuasivi. Funzionano premiando sia chi invita sia chi viene invitato, e sono perfetti per generare traffico da referral.
• Premi per le interazioni social: nell’e-commerce è comune premiare i clienti con punti o sconti per azioni come condivisioni sui social, recensioni, UGC, like, commenti e follow. Questo ti aiuta ad ampliare la portata e ad accumulare follower sulle tue piattaforme di social selling.
• Promuovere i contenuti generati dagli utenti: creare campagne speciali che valorizzino gli UGC è un ottimo modo per ricambiare la tua community e generare passaparola. Gli UGC sono tra i contenuti più affidabili che si possano trovare, perché offrono alle persone esempi reali da cui trarre ispirazione.
• Coinvolgere gli utenti con contenuti di valore: creare storie, post e tutorial coinvolgenti può essere un ottimo modo per coinvolgere e trattenere i potenziali acquirenti. Significa andare oltre le semplici strategie di vendita e puntare invece su contenuti in cui le persone si riconoscono.
• Mostrare le gallerie Instagram: creare un profilo social di grande impatto richiede impegno, quindi ha senso mostrare quei post anche sul tuo sito e-commerce. È una strategia di social selling comune, che integra i social media nella tua attività e-commerce principale. 
• Tag dei prodotti e checkout in-app: abbiamo visto innumerevoli esempi di aziende che usano strategie di social selling come il tag dei prodotti e il checkout con un clic direttamente sulla piattaforma social. Questo rende più facile convertire le visualizzazioni sui social senza interrompere l’esperienza.
• Produzione di contenuti: i grandi brand hanno oltre mille post sulle loro piattaforme di social selling e si impegnano a mantenere i follower coinvolti con post frequenti e di qualità. Sono noti per usare l’umorismo per rendere i contenuti più piacevoli, arrivando persino a creare meme di altissimo livello.

Quelli elencati sopra sono modi concreti per mettere in pratica il social selling: includono metodi per aumentare la portata, incoraggiare le condivisioni, nuove funzionalità e strategie di contenuto comuni. Come sempre, è consigliabile un approccio vario, quindi usare più strumenti di social selling è essenziale per una campagna efficace.

Esempi di strategie di social selling di successo

Abbiamo individuato alcune caratteristiche comuni ai brand di maggior successo nel social selling. Dagli esempi qui sotto emerge che mantenere un equilibrio tra qualità e frequenza dei post è essenziale per una strategia di social selling efficace. Un’altra differenza importante: nessun brand usa una sola piattaforma social per promuovere la propria attività. Ogni azienda aveva una strategia di contenuti diversa, ma tutte si sono impegnate a creare contenuti di brand di alta qualità. 

Semrush

Semrush è l’esempio di un brand interamente digitale che amplia la propria portata producendo contenuti molto vari. Sul suo profilo puoi vedere che promuove i contenuti su più piattaforme social e usa molto umorismo basato su format ricorrenti per intrattenere i follower. Punta a mantenere alta l’attività, a giudicare dal gran numero di post, e si assicura che tutto resti in linea con i propri obiettivi. Abbiamo notato anche che riutilizza i contenuti del blog sotto forma di slideshow e inserisce nei post gli argomenti di tendenza. Guarda il post qui sotto: un ottimo modo per restare attuali e mantenere un tono leggero.

H&M

H&M è un brand globale molto forte che punta molto su piattaforme di social selling come X per il proprio branding. Possiamo vedere che finora ha pubblicato oltre 14.000 post e non sembra voler rallentare. Per H&M si tratta soprattutto di restare in contatto con i clienti fedeli e di arricchire l’immagine del brand con splendide gallerie fotografiche. Come molti altri brand, H&M adotta un approccio multicanale nella sua strategia di social selling, con un seguito enorme su tutte le principali piattaforme. H&M usa immagini coinvolgenti come forma principale di branding, quindi qualsiasi strumento di social selling usi deve garantire un’ottima visualizzazione delle immagini.

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Nike

Nike è senza dubbio un brand globale fortissimo, e mantenere questa forza è centrale per i suoi obiettivi di lungo periodo. Piattaforme di social selling come Facebook sono perfette per questo scopo, perché possono generare milioni di like e follow e sostenere i contenuti usati per il branding. Facebook offre tutto ciò che serve per creare messaggi potenti nel modo più diretto possibile. Scorrendo il feed, vedrai innumerevoli ambassador del brand, fondamentali per l’immagine di Nike come brand globale. Piattaforme di social selling come Facebook rendono più facile per i grandi brand entrare in contatto con i propri fan e mantenere viva la conversazione.

Conclusione

Ormai dovrebbe essere chiaro perché le piattaforme di social selling sono essenziali per l’e-commerce e il digital marketing. Con l’arrivo di piattaforme molto diffuse, è diventato molto più facile restare vicini al proprio pubblico di riferimento e interagire con lui. Iniziare in piccolo può essere una sfida, ma questo articolo dovrebbe darti abbastanza contesto per sfruttare al massimo i potenti strumenti di social selling per il tuo e-commerce.