Sfrutta al massimo il potenziale della tua attività con il valore medio dell’ordine (AOV)

Il valore medio dell’ordine (AOV, Average Order Value) è un indicatore essenziale per le aziende, sia nel retail sia nell’e-commerce. Perché è così importante? Perché incide direttamente su ricavi e redditività. Nel panorama digitale in continua evoluzione del commercio online, monitorare regolarmente l’AOV aiuta le aziende a valutare l’efficacia delle strategie di marketing, restare competitive, adattarsi alle nuove tendenze e rimanere allineate alle richieste del mercato e alle esigenze dei clienti.

Che cos’è il valore medio dell’ordine (AOV)? 

Monitorare e comprendere il tuo AOV può aiutarti a perfezionare le strategie di prezzo, creare promozioni efficaci e adattare l’offerta di prodotti alle esigenze dei clienti. Offre anche l’opportunità di aumentare la spesa dei clienti con strategie mirate di upselling e cross-selling. Questa metrica fondamentale dell’e-commerce non solo fa capire le abitudini d’acquisto dei clienti, ma mette anche in luce le opportunità per aumentare i ricavi.  

Come ogni altra metrica chiave, l’AOV può essere monitorato nel tempo per analizzarne variazioni e crescita. Alcune aziende lo controllano ogni giorno, ogni settimana o ogni mese per valutare il ritorno sull’investimento (ROI) della spesa pubblicitaria e capire le abitudini d’acquisto dei clienti.

Come calcolare l’AOV

Calcolare l’AOV è semplice: prendi i ricavi totali di un determinato periodo (ad esempio un giorno, una settimana o un mese) e dividili per il numero di ordini effettuati nello stesso periodo. 

Ecco la formula del valore medio dell’ordine:

Ora prova a immaginare questa situazione:

Hai una pizzeria e oggi hai venduto: 

40 pizze per un totale di 720 €.

15 contorni per un totale di 150 €. 

10 dessert per un totale di 100 €. 

I tuoi ricavi totali sono quindi 720 + 150 + 100 = 970 €.

E il numero di ordini? Diciamo che oggi 25 persone hanno effettuato un ordine. 

Inserisci i valori nella formula:

AOV = Ricavi totali (970 €) / Numero di ordini (25) =39 € per ordine. 

Oppure, supponiamo che tu abbia un negozio di abbigliamento online e che i numeri siano questi:

Ricavi totali: 20.000 € in un mese. 

Numero di ordini: 400. 

Il calcolo dell’AOV è il seguente: 

AOV = Ricavi totali (20.000 €) / Numero di ordini (400) = 50 € per ordine. 

Questo significa che, in media, i clienti spendono 50 € per ordine per articoli come camicie, vestiti o sneaker nel negozio. 

Offrendo, ad esempio, la spedizione gratuita per ordini superiori a 60 €, puoi incoraggiare acquisti più consistenti e aumentare il valore medio dell’ordine.

Strategie per aumentare il valore medio dell’ordine

Ora che conosci questa metrica chiave e sai come calcolarla, vediamo alcune strategie di marketing efficaci per aumentarla. Aumentare l’AOV non solo fa crescere i ricavi per transazione, ma ti permette anche di valorizzare al massimo la tua base di clienti esistente.

Cross-selling e upselling

L’upselling è una strategia di vendita che incoraggia i clienti a scegliere una versione più costosa o migliorata di un prodotto. Pensa ad Apple che vende iPhone: quando un cliente sceglie un iPhone 16, l’azienda gli suggerisce di passare all’iPhone 16 Pro Max per la fotocamera e le prestazioni superiori, a un prezzo leggermente più alto.

Il cross-selling consiste nel consigliare prodotti che completano ciò che il cliente sta già acquistando, come accessori o articoli aggiuntivi che valorizzano il prodotto principale. Un negozio di abbigliamento online, ad esempio, potrebbe suggerire una cintura o delle scarpe abbinate quando un cliente aggiunge un paio di jeans al carrello.

Offrire sconti sugli acquisti in quantità

Offrire sconti sugli acquisti in quantità può aumentare in modo significativo il valore medio dell’ordine. Più i clienti acquistano in un’unica transazione, più cresce l’AOV. Quando capiscono di poter risparmiare di più comprando quantità maggiori, gli acquirenti sono spesso motivati a spendere di più per approfittare dell’offerta. Questo non solo aumenta il valore complessivo di ogni ordine, ma aiuta anche le aziende a smaltire le scorte in modo più efficiente. Nel tempo, queste transazioni di valore più alto contribuiscono ad aumentare i ricavi complessivi.

Ecco alcuni esempi comuni di come le aziende offrono sconti sugli acquisti in quantità:

1. «Prendi 2, il terzo è gratis» sulle t-shirt.
2. Acquista 3 o più libri e ottieni il 10 % di sconto.
3. Ordina almeno 500 € di articoli per l’ufficio e sblocca uno sconto del 20 %.
4. Spedizione gratuita per ordini superiori a 50 €.
5. Spendi 100 € e risparmia il 20 % sul tuo ordine.
6. Ottieni uno sconto quando acquisti un set completo di prodotti correlati.

Creare programmi fedeltà 

Invogliando i clienti a spendere di più per accumulare premi come punti, sconti o vantaggi esclusivi, i programmi fedeltà possono aumentare il valore medio dell’ordine. Ad esempio, se un programma offre un premio al raggiungimento di una certa soglia di spesa, i clienti sono motivati ad aggiungere altri articoli al carrello per ottenerlo. Inoltre, i programmi fedeltà a livelli spesso spingono gli acquirenti a spendere di più offrendo vantaggi migliori ai livelli più alti, e questo li incoraggia a puntare a quei livelli. Queste strategie fanno leva sul desiderio di essere premiati, trasformano l’esperienza in un gioco e incoraggiano i clienti ad acquistare di più o a scegliere prodotti di valore più alto. Inoltre, uno studio di Bain & Company ha rilevato che il 10 % dei clienti più fedeli di un’azienda spende per ordine tre volte di più rispetto agli altri. 

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With Growave's help, SM Global Shop introduced over 15 ways for customers to earn points, keeping them engaged with the store.

The loyalty program encouraged repeat visits and boosted the average order value (AOV)

3.6x

Loyalty Member AOV

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Loyalty Member AOV

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Grazie alla app fedeltà di Growave, i membri del programma fedeltà di SM Global hanno raggiunto un AOV 3,6 volte più alto. 

Soglie per la spedizione gratuita 

Impostare una soglia per la spedizione gratuita può far salire il valore medio dell’ordine da 35 € a 50 €, o da 85 € a 100 €. Questo aumenta le vendite complessive, perché alza la spesa media di ogni cliente. 

Come impostare una soglia per la spedizione gratuita:

1. Calcola il tuo AOV. 
2. Poi aggiungi il 30 %. 

Ad esempio, se il tuo AOV è di 40 €, la nuova soglia sarà di 52 €. I clienti che spendono 52 € o più avranno la spedizione gratuita.

Helpful tips

Add a progress bar at checkout showing how much more customers need to spend to unlock free shipping. This visual cue can motivate them to add more items, which in turn will increase AOV and reduce cart abandonment.

I fattori che influenzano l’AOV

Il tuo AOV può variare di giorno in giorno, di mese in mese o di trimestre in trimestre. Per capire se queste variazioni sono significative o semplici picchi nella norma, devi considerare tutti i fattori che influenzano l’AOV.

Quali fattori influenzano il valore medio dell’ordine? 

• Prezzi dei prodotti e sconti 

I prodotti con un prezzo più alto fanno naturalmente salire l’AOV, mentre gli sconti possono avere effetti diversi. Spesso gli sconti spingono gli acquirenti a comprare più articoli o articoli di valore più alto per approfittare dell’offerta. Troppi sconti, o sconti strutturati male, possono però ridurre i margini senza aumentare granché l’AOV.

• Comportamento d’acquisto dei clienti 

Capire come acquistano le persone (ad esempio acquisti d’impulso o pianificati) aiuta a ottimizzare l’AOV. Suggerire upsell (come versioni premium) o cross-sell (prodotti correlati) al checkout può orientare i clienti verso una spesa più alta. 

• Assortimento e bundle di prodotti 

Creare bundle di prodotti complementari (ad esempio shampoo e balsamo) od offrire promozioni «componi il tuo set» incentiva i clienti ad acquistare di più in un’unica transazione. Un bundle strategico fa spesso percepire l’acquisto complessivo come più conveniente. 

• Tendenze stagionali e promozioni

Le campagne stagionali e le promozioni a tempo limitato spingono spesso a spendere di più, perché i clienti tendono a fare scorta o ad acquistare regali. Le promozioni di Natale o i saldi per il rientro a scuola, ad esempio, creano un senso di urgenza che incoraggia ad acquistare di più.

• Costi di spedizione e strategie di spedizione gratuita

Quando la spedizione gratuita è disponibile sopra una certa soglia, gli acquirenti sono incoraggiati ad aggiungere altri prodotti al carrello per ottenerla. Al contrario, costi di spedizione elevati possono scoraggiare gli acquisti più consistenti, riducendo l’AOV. Trovare il giusto equilibrio è fondamentale per mantenere la redditività aumentando l’AOV.

Conclusione

Il valore medio dell’ordine (AOV) è una metrica fondamentale per capire le abitudini di spesa dei clienti e ottimizzare le strategie di vendita. Calcolando l’AOV, le aziende possono individuare opportunità per aumentare i ricavi senza dipendere solo dall’acquisizione di nuovi clienti. Tattiche di marketing come i bundle di prodotti, l’upselling e il cross-selling, gli sconti sugli ordini più grandi o la spedizione gratuita possono migliorare efficacemente questa metrica. In definitiva, migliorare l’AOV permette alle aziende di valorizzare al massimo ogni transazione, favorendo crescita e redditività. Monitorare regolarmente l’AOV aiuta le aziende a perfezionare le proprie strategie, restare al passo con i più recenti trend della fidelizzazione dei clienti, soddisfare le esigenze dei clienti e ottenere un successo sostenibile nel lungo periodo.

Domande frequenti

Che cos’è l’AOV nell’e-commerce?

AOV sta per Average Order Value, cioè valore medio dell’ordine. Misura quanto spendono in media i clienti ogni volta che effettuano un ordine sul tuo sito.

Come si calcola l’AOV?

Dividi i ricavi totali per il numero di ordini in un determinato periodo.

Quali sono i modi più semplici per aumentare l’AOV?

- offrire bundle o kit di prodotti- usare soglie per la spedizione gratuita- suggerire articoli aggiuntivi pertinenti al checkout

Perché è importante migliorare l’AOV del tuo negozio?

Un AOV più alto significa più ricavi per transazione, quindi più redditività senza bisogno di più traffico o di nuovi clienti.

Un programma fedeltà aiuta ad aumentare l’AOV?

Sì, i premi fedeltà possono incoraggiare acquisti più consistenti, perché i clienti puntano a sbloccare vantaggi o a raggiungere nuovi livelli di premi.