Maximice el potencial de su negocio con el valor promedio de los pedidos (AOV)

El valor promedio de los pedidos (AOV) es un indicador esencial para las empresas tanto del comercio minorista como del comercio electrónico. ¿Por qué es tan importante? Porque influye directamente en los ingresos y la rentabilidad. En el panorama digital en constante evolución del comercio minorista en línea, el seguimiento regular del AOV ayuda a las empresas a evaluar la eficacia de sus estrategias de marketing, mantenerse competitivas, adaptarse a las tendencias emergentes y mantenerse alineadas con las demandas del mercado y las necesidades de los clientes.

¿Qué es el valor medio de los pedidos (AOV)?

Supervisar y comprender su AOV puede ayudar a refinar las estrategias de precios, diseñar promociones eficaces y adaptar las ofertas de productos para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. También brinda oportunidades para aumentar el gasto de los clientes mediante estrategias específicas de ventas adicionales y cruzadas. Esta importante métrica de comercio electrónico no solo proporciona información sobre los patrones de compra de los clientes, sino que también destaca las oportunidades para generar mayores ingresos.

Como cualquier otra métrica clave, se puede rastrear a lo largo del tiempo para analizar los cambios y el crecimiento. Algunas empresas lo supervisan a diario, semanalmente o mensualmente para evaluar el retorno de la inversión (ROI) en publicidad y para comprender los patrones de compra de los clientes.

Cómo calcular el AOV

Calcular el AOV es fácil. Para ello, toma los ingresos totales de un período específico (como un día, una semana o un mes) y divídelos por el número de pedidos realizados durante el mismo período.

Esta es la fórmula del valor promedio de los pedidos:

Ahora, imagina esto:

Eres dueño de un pizzería, y hoy vendiste:

40 pizzas por un total de 720 dólares.

15 guarniciones por un total de 150 dólares.

10 postres por un total de 100 dólares.

Por lo tanto, sus ingresos totales son 720 + 150 + 100 = 970 dólares.

¿Y el número de pedidos? Digamos 25 la gente hizo pedidos hoy.

Conéctelo:

AOV = Ingresos totales (970$)/Número de pedidos (25$) =39$ por pedido.

O digamos que tienes un tienda de ropa online y los números son los siguientes:

Ingresos totales: 20.000 dólares en un mes.

Número de pedidos: 400.

El cálculo del AOV es el siguiente:

AOV = Ingresos totales (20 000$)/Número de pedidos (400) = 50$ por pedido.

Esto significa que, en promedio, los clientes gastan 50 dólares por pedido en artículos como camisas, vestidos o zapatillas en la tienda.

Al ofrecer, por ejemplo, envío gratis en pedidos superiores a 60$, puedes fomentar las compras más grandes y aumentar el valor medio de tus pedidos.

Estrategias para aumentar el valor promedio de los pedidos

Ahora que entiendes esta métrica clave y cómo calcularla, analicemos las estrategias de marketing eficaces para impulsarla. Aumentar su AOV no solo mejora los ingresos por transacción, sino que también maximiza el valor de su base de clientes actual.

Ventas cruzadas y ventas adicionales

Ventas adicionales es una estrategia de ventas en la que se alienta a los clientes a elegir una versión mejorada o de mayor precio de un producto. Imagina que Apple vende iPhones. Cuando un cliente elige un iPhone 16, la empresa sugiere cambiarlo al iPhone 16 Pro Max por su cámara superior y sus funciones de rendimiento, a un precio ligeramente superior.

Venta cruzada implica que un vendedor recomiende productos que complementan lo que el cliente ya está comprando, como accesorios o complementos que mejoran el artículo principal. Una tienda de ropa online puede sugerir un cinturón o unos zapatos a juego cuando un cliente añade un par de vaqueros a su cesta de la compra.

Ofrecemos descuentos para compras al por mayor

Ofrecer descuentos para compras al por mayor puede aumentar significativamente el valor promedio de los pedidos. Cuantos más clientes compren en una sola transacción, mayor será el AOV. Cuando los compradores se dan cuenta de que pueden ahorrar más dinero comprando en grandes cantidades, a menudo se sienten motivados a gastar más para aprovechar la oferta. Esto no solo aumenta el valor total de cada pedido, sino que también ayuda a las empresas a mover el inventario de manera más eficiente. Con el tiempo, estas transacciones de mayor valor contribuyen a aumentar los ingresos generales.

Estos son algunos ejemplos comunes de cómo las empresas ofrecen descuentos para compras al por mayor:

1. «Compra 2 y llévate 1 gratis» en camisetas.
2. Compra 3 o más libros y obtén un 10% de descuento.
3. Pide 500$ o más en material de oficina y obtén un descuento del 20%.
4. Envío gratis en pedidos superiores a 50$.
5. Gasta 100$ y ahorra un 20% en tu pedido.
6. Obtenga un descuento al comprar un conjunto completo de productos relacionados.

Implementación de programas de lealtad

Al incitar a los clientes a gastar más para acumular recompensas como puntos, descuentos o beneficios exclusivos, los programas de fidelización pueden mejorar el valor promedio de sus pedidos. Por ejemplo, si un programa ofrece una recompensa por alcanzar un determinado umbral de gasto, los clientes se sienten motivados a añadir artículos adicionales a sus carritos de compras para cumplir los requisitos. Además, los programas de fidelización escalonados suelen incentivar a los compradores a gastar más, ya que ofrecen mejores beneficios en los niveles superiores, lo que alienta a los clientes a optar por esos niveles. Estas estrategias aprovechan el deseo de recompensas, gamifican la experiencia y alientan a los clientes a comprar más o a optar por productos de mayor valor. Además, un estudio de Bain & Company descubrió que el 10% de los clientes más leales de una empresa gastan tres veces más por pedido que el resto.

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With Growave's help, SM Global Shop introduced over 15 ways for customers to earn points, keeping them engaged with the store.

The loyalty program encouraged repeat visits and boosted the average order value (AOV)

3.6x

Loyalty Member AOV

3.6x

Loyalty Member AOV

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Uso del Aplicación de fidelización Growave, SM Globalsus miembros de lealtad lograron un AOV 3.6 veces más alto.

Límites de envío gratis

Establecer un límite de envío gratuito puede aumentar el valor promedio de un pedido de 35 a 50$, o de 85$ a 100$. Esto mejorará las ventas generales al aumentar el gasto promedio por cliente.

Cómo establecer un límite de envío gratuito:

1. Calcula tu AOV.
2. Luego agrégale un 30%.

Por ejemplo, si su AOV es de 40 USD, el nuevo umbral será de 52 USD. Los clientes que gasten 52$ o más recibirán el envío gratis.

Helpful tips

Add a progress bar at checkout showing how much more customers need to spend to unlock free shipping. This visual cue can motivate them to add more items, which in turn will increase AOV and reduce cart abandonment.

Factores que afectan a la AOV

Su AOV puede fluctuar de forma diaria, trimestral o mensual. Para saber si estos cambios son picos significativos o simplemente normales, debes tener en cuenta todos los factores que influyen en el AOV.

¿Qué factores afectan al valor medio de los pedidos?

• Precios y descuentos de productos

Los productos con precios más altos aumentan naturalmente el AOV, mientras que los descuentos pueden tener efectos variables. Los descuentos suelen motivar a los compradores a comprar más artículos o artículos de mayor valor para beneficiarse de la oferta. Un número excesivo de descuentos o mal estructurados puede reducir los márgenes de beneficio sin aumentar demasiado el AOV.

• Comportamiento de compra del cliente

Comprender cómo compran las personas (por ejemplo, compras impulsivas, compras planificadas) ayuda a optimizar el AOV. Sugerir ventas adicionales (por ejemplo, versiones premium) o ventas cruzadas (productos relacionados) al finalizar la compra puede incitar a los clientes a gastar más.

• Combinación y agrupación de productos

Combinar productos complementarios (por ejemplo, champú y acondicionador) u ofrecer ofertas para combinar incentivan a los clientes a comprar más en una sola transacción. Los paquetes estratégicos suelen hacer que la compra total parezca tener una mejor relación calidad-precio.

• Tendencias y promociones de temporada

Las campañas de temporada y las promociones por tiempo limitado suelen generar un mayor gasto, ya que los clientes tienden a abastecerse o comprar para regalar. Por ejemplo, las promociones navideñas o las rebajas para el regreso a clases crean urgencia y animan a los clientes a comprar más.

• Costos de envío y estrategias de envío gratuito

Cuando se ofrece el envío gratuito por encima de un límite específico, se recomienda a los compradores que añadan más productos a su carrito para cumplir los requisitos. Por el contrario, los altos costos de envío pueden disuadir las compras más grandes y reducir el AOV. Equilibrar esto es clave para mantener la rentabilidad y, al mismo tiempo, aumentar el AOV.

Conclusión

El valor promedio de los pedidos (AOV) es una métrica fundamental para comprender los patrones de gasto de los clientes y optimizar las estrategias de ventas. Al calcular el AOV, las empresas pueden identificar oportunidades para aumentar los ingresos sin depender únicamente de la adquisición de nuevos clientes. Las tácticas de marketing, como agrupar productos, fomentar las ventas adicionales y cruzadas, ofrecer descuentos en pedidos más grandes o ofrecer envíos gratuitos, pueden mejorar eficazmente esta métrica. En última instancia, mejorar el AOV permite a las empresas maximizar el valor de cada transacción con un cliente, lo que fomenta el crecimiento y la rentabilidad. El monitoreo regular del AOV ayuda a las empresas a ajustar sus estrategias y a mantenerse alineadas con las últimas novedades tendencias de fidelización de clientes, satisfacer las necesidades de los clientes y lograr un éxito sostenible a largo plazo.

PREGUNTAS MÁS FRECUENTES

¿Qué es AOV en el comercio electrónico?

AOV son las siglas de Average Order Value. Mide la cantidad promedio que los clientes gastan cada vez que hacen un pedido en su sitio.

¿Cómo se calcula el AOV?

Divida los ingresos totales por el número de pedidos en un período determinado.

¿Cuáles son las formas sencillas de aumentar el AOV?

- ofrezca paquetes o kits de productos- utilice límites de envío gratuitos- sugiera complementos relevantes al finalizar la compra

¿Por qué es importante mejorar el AOV para tu tienda?

Un AOV más alto significa más ingresos por transacción, lo que mejora la rentabilidad sin necesidad de más tráfico o nuevos clientes.

¿Un programa de fidelización ayuda a aumentar el AOV?

Sí, las recompensas de fidelidad pueden fomentar compras más grandes, ya que los clientes buscan obtener beneficios o alcanzar nuevos niveles de recompensas.