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La venta en papel es una de las técnicas de venta más poderosas con el potencial de maximizar sus ganancias. Como comerciantes o minoristas de comercio electrónico, utilizamos esta estrategia para aumentar los ingresos. Como clientes, la encontramos a diario. Esta popular técnica de venta alienta a los clientes a gastar un poco más, lo que no solo aumenta los ingresos del vendedor, sino que también agrega valor a sus compras.
Si bien la definición de venta adicional puede sugerir que esta técnica de venta puede resultar agresiva o irritante, si se ejecuta correctamente, puede mejorar la relación con los clientes y mejorar su experiencia de compra.
El mundo que te rodea es una etapa en la que las técnicas de venta adicional desempeñan un papel importante en tu vida diaria, ya sea haciendo que tu comida sea un poco más agradable, que tu carrito de compras esté un poco más lleno o que tus compras en línea sean mucho más inteligentes. Emplear estrategias de ventas adicionales que ofrezcan valor agregado, brinden más beneficios y mejoren la experiencia general del cliente no solo puede impulsar las ventas de comercio electrónico, sino que también contribuye a la satisfacción del cliente y a una conexión más sólida con su empresa y marca.
Las ventas adicionales son una palabra de moda y un término con el que muchos están familiarizados, pero ¿qué significa? ¿Cómo hacerlo bien? ¿Y en qué se diferencia de la venta cruzada? Estas preguntas, entre otras, se responderán a medida que profundicemos en el artículo.
Esto es lo que vamos a ver:
Las ventas adicionales son una técnica de ventas estratégica diseñada para convencer a los clientes de que compren una versión mejorada, más rica en funciones o cara de un producto que ya están considerando. En lugar de limitarse a hacer una compra más cara, se centra en ofrecer a los clientes soluciones de mayor valor que se adapten mejor a sus necesidades o mejoren su experiencia. Además, esta estrategia ayuda a aumentar los ingresos por ventas.
Las ventas adicionales, en esencia, consisten en guiar de manera inteligente a los clientes para que realicen más compras que sean más beneficiosas para ellos y más rentables para el vendedor. Es una estrategia en la que todos ganan y que, cuando se ejecuta con cuidado, mejora la experiencia de compra y fomenta la lealtad de los clientes.
Otra cosa a tener en cuenta es que, en las ventas adicionales, la atención se centra en dirigir al cliente hacia un modelo más avanzado o lujoso dentro de la misma línea de productos, en lugar de proponer un accesorio o complemento. Por ejemplo, en un concesionario de automóviles, la venta adicional implicaría alentar al cliente a considerar la posibilidad de comprar un modelo de gama alta del mismo automóvil, que viene con un rendimiento mejorado, más características de lujo y, posiblemente, un motor más potente, en comparación con el modelo base que estaban buscando inicialmente.
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El principal beneficio de las ventas adicionales es aumentar las ventas. Sin embargo, es más que una simple táctica para aumentar los ingresos. También sirve como una forma de ofrecer un valor adicional a sus clientes. Entonces, ¿por qué es tan importante empezar a vender más? Estas son las principales razones:
Una de las ventajas más obvias de las ventas adicionales es que motiva a los clientes a optar por productos de mayor calidad y precios más altos. Esta estrategia no solo atrae a los clientes a realizar compras más premium, sino que también permite a las empresas aumentar sus ganancias.
Cuando se hace bien, es más probable que los clientes vean el valor mejorado y estén dispuestos a pagar más de lo que habían planeado inicialmente. Esto se traduce en un aumento de los ingresos de cada venta.
Además, los clientes actuales suelen ser el centro de los esfuerzos de venta adicional. Es una excelente estrategia para alentarlos a realizar más compras. Este enfoque es muy lógico, ya que retener a los clientes existentes es más rentable que adquirir otros nuevos. También es más fácil aumentar las ventas entre los clientes que anteriormente han demostrado su confianza comprando en tu tienda. ¿El libro «Métricas de marketing» afirma que las empresas son 60 a 70% es probable que haga una venta a un cliente existente, en comparación con una probabilidad del 5% al 20% de vender a un nuevo cliente potencial.
El valor de por vida del cliente es una medida de cuánto dinero se espera que un cliente gaste en tus productos y servicios mientras siga siendo tu cliente. Mejorar el LTV es importante para cualquier empresa. Un CLV más alto indica que cada cliente aporta más ingresos a su empresa sin necesidad de realizar ninguna inversión adicional por su parte. Este aumento en los ingresos significa que su empresa puede asignar más fondos a la adquisición de nuevos clientes. Las ventas adicionales son una estrategia muy eficaz para convertir a los compradores en clientes altamente rentables y garantizar que vuelvan a hacer negocios. Las empresas pueden aumentar la lealtad de los clientes ofreciendo ofertas de ventas adicionales que se adapten a las necesidades y gustos únicos de cada cliente. Este enfoque genera una sensación de exclusividad y personalización. Como resultado, fortalece el vínculo emocional entre los clientes y la marca. En consecuencia, esto hace que los clientes tengan más probabilidades de preferir la empresa en lugar de la competencia o en sus próximas compras.
La implementación efectiva de estrategias de ventas adicionales puede mejorar la experiencia general del cliente, lo que a su vez aumenta significativamente la retención de clientes. Al ofrecer productos o servicios de primera calidad que se ajusten a las demandas y preferencias de sus clientes, las empresas pueden demostrar su dedicación a la satisfacción de los clientes. Este enfoque personalizado hace que los clientes se sientan valorados y comprendidos, lo que aumenta su lealtad a la marca. Además, las ventas adicionales brindan a las empresas la oportunidad de interactuar con los clientes de manera más personal y construir un vínculo emocional más estrecho. Este mayor nivel de compromiso y satisfacción puede hacer que vuelvan a hacer negocios, ya que es más probable que los clientes se queden con una empresa que les proporciona un valor añadido y que es consciente de sus necesidades. Además, las recomendaciones de boca en boca de clientes satisfechos pueden atraer nuevos clientes. Las ventas adicionales no solo generan ingresos adicionales, sino que también fortalecen las relaciones con los clientes, lo que se traduce en tasas de retención más altas.
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Las ventas adicionales son una de las mejores maneras de aumentar las ventas en tu tienda de comercio electrónico. Y estas no son simples palabras; hay números que lo demuestran.
Las ventas adicionales son una estrategia poderosa que se puede utilizar tanto en el comercio minorista como en el comercio electrónico. Pero, ¿qué los hace diferentes?
Ventas adicionales de comercio electrónico es una táctica empleada por los comerciantes en línea para persuadir a los clientes de que compren una mejora, un artículo de gama alta o un artículo adicional para generar mayores ganancias.
En la industria minorista, las ventas adicionales son la táctica de persuadir a los clientes de que compren una mejora, un artículo de gama alta o un complemento para maximizar el valor de su compra.
A pesar de las ligeras variaciones en la terminología, el concepto subyacente sigue siendo el mismo. En esencia, las transacciones de comercio electrónico siguen los mismos principios que el comercio minorista tradicional, con la distinción clave siendo que lo haces en línea.
Sin embargo, hay algunas diferencias. Este es un desglose de las diferencias entre las ventas adicionales minoristas y las ventas adicionales de comercio electrónico:
Mientras ventas adicionales al por menor prospera en interacción cara a cara y el experiencia tangible de productos, ventas adicionales de comercio electrónico apalancamientos plataformas digitales para personalizar las sugerencias y agilizar el proceso de venta adicional.
Debido a que el comportamiento de los clientes y la tecnología cambian constantemente, existen oportunidades para cada entorno cuando se trata de maximizar las estrategias de ventas adicionales.
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Antes de continuar, aclaremos la distinción entre estas dos técnicas. Aunque los términos venta adicional y venta cruzada tienen ciertas similitudes, no son lo mismo.
Vamos a entrar en un cine local. Estás con tu pareja. Al pedir palomitas de maíz estándar, el servidor ofrece un tamaño más grande por solo un dólar más, lo que lo atrae con una mejor oferta. A venta adicional clásica que mejora tu experiencia de ver películas y salir con tu novia.
Ahora, imagina que estás buscando en una tienda de Shopify una nueva y elegante funda para iPhone 15 pro max. Al seleccionar una funda, una ventana emergente te sugiere el protector de pantalla UltraGlass 2 de Belkin a un precio reducido si lo compras junto con la funda. Tentado por la relación calidad-precio, decides comprar los dos. Este escenario es un ejemplo por excelencia de venta cruzada, donde la tienda en línea lo incita a gastar un poco más para obtener valor agregado, lo que enriquece su experiencia de compra y aumenta sus ingresos. Muchos comerciantes permiten este tipo de combinaciones personalizadas de productos mediante un aplicación de ventas adicionales como iCart, que ayuda a mostrar los complementos relevantes directamente en el carrito sin interrumpir el flujo de compras.
En pocas palabras, venta adicional significa convencer a los clientes de que compren un producto de mayor calidad o artículos adicionales que aumenten el valor de su compra principal. Si bien el objetivo es aumentar la cantidad de dinero que gastan sus clientes, es importante proporcionarles un valor agregado.
Por otro lado, venta cruzada consiste en sugerir productos complementarios o relacionados que combinen bien con el artículo que el cliente está comprando.
Por ejemplo, si un cliente quiere comprar un portátil básico, aumentar las ventas sugeriría un modelo de portátil más potente con mejores funciones. La venta cruzada, por su parte, consistiría en sugerir la compra de un ratón, un teclado o una bolsa para un portátil.
Si bien ambas técnicas tienen como objetivo aumentar el valor de la venta y generar más ingresos para la empresa, se implementan de manera diferente. Ventas adicionales se centra en actualizar la compra principal, mientras la venta cruzada introduce artículos adicionales.
La imagen que se muestra arriba ilustra perfectamente la diferencia entre la venta cruzada y la venta adicional. La venta cruzada es la práctica de ofrecer productos complementarios de una categoría similar. Mientras tanto, la venta adicional consiste en proponer una versión mejorada de un artículo a un costo ligeramente superior.
Por ejemplo, imagina que entras en una Apple Store con la intención de comprar un iPhone 15. Aquí es donde entran en juego las ventas adicionales y te quedas con un iPhone 15 Pro Max en su lugar. Mientras tanto, los anuncios colocados estratégicamente en la tienda sirven como ejemplo de venta cruzada, ya que te guían hacia otros artículos, como AirPods o fundas para teléfonos, lo que aumenta el valor total de tu compra.
Las ventas adicionales, que alientan a los clientes a comprar artículos o complementos de mayor valor, suelen ser más rentables que las ventas cruzadas, que sugieren productos adicionales relacionados.
Un estudio específico de Econsultancy descubrió que las ventas cruzadas representan aproximadamente el 0,2 por ciento de las ventas, mientras que las ventas adicionales representan más del cuatro por ciento de las ventas.
Las ventas adicionales aumentan los ingresos por transacción al ofrecer productos con márgenes más altos que están más en línea con la intención de compra original del cliente.
Por otro lado, la venta cruzada tiene como objetivo aumentar el volumen de ventas sin aumentar necesariamente los márgenes de beneficio. Ambas estrategias se pueden usar juntas para obtener la máxima rentabilidad, pero las ventas adicionales generalmente generan márgenes de beneficio más altos en comparación con las ventas cruzadas.
Ahora que hemos explorado las distinciones entre las ventas adicionales minoristas, las ventas adicionales de comercio electrónico y la diferencia entre las ventas adicionales y las ventas cruzadas, pasemos a centrarnos en el tema central:
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Si estás buscando formas de mejorar tus ventas mediante técnicas de ventas adicionales, ya sea en la tienda o en línea, estas son las mejores prácticas que debes seguir:
Esta técnica de venta adicional consiste en presentar al cliente una comparación entre los productos que le interesan inicialmente y una alternativa más premium o mejorada.
Esto es lo que tienes que hacer:
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Al ofrecer tres modelos diferentes de iPhone, Apple utiliza una técnica de comparación de ventas adicionales. Esta táctica no solo ofrece opciones a los consumidores, sino que también posiciona estratégicamente un modelo más premium frente a las versiones estándar o de menor precio. De este modo, Apple incita a los clientes a ver el valor de las funciones mejoradas del modelo más caro y, posiblemente, a comprar una versión más cara. Esta técnica les ayuda a tomar una decisión informada. Apple hace una excelente comparación de sus productos. Han dominado esta técnica.
Cuando realices ventas adicionales, asegúrate de que el precio se mantenga dentro de un rango específico en comparación con la compra original. El precio de los complementos debería ser por debajo del 50% de la oferta principal. El objetivo de mantener un margen de precio máximo es garantizar que la venta adicional siga siendo atractiva y realista para el cliente. Por ejemplo, si su cliente compra un portátil con un valor de 300 dólares, no tiene sentido ofrecerle una venta adicional con un precio de 600 dólares.
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Es posible que los portátiles de 300 dólares no sean tan potentes. Y si su cliente necesita uno con más memoria, puede considerar la posibilidad de comprar su alternativa por 340 dólares.
Sin embargo, con un margen de precio más alto, es probable que la tasa de éxito de las ventas adicionales disminuya significativamente. Céntrate en la relevancia. Es esencial equilibrar el valor adicional para el cliente con un precio razonable y atractivo.
El uso de alternativas con calificaciones más altas para aumentar las ventas es una estrategia exitosa porque aprovecha la prueba social e infunde confianza en las elecciones de los clientes. Las calificaciones más altas implican niveles más altos de satisfacción del cliente entre los clientes anteriores, lo que puede convencer al consumidor actual de que elija una opción con mejores críticas. Esta técnica de venta adicional aumenta la confianza, minimiza el remordimiento del comprador y, en última instancia, mejora la experiencia general del cliente.
Ofrecer alternativas con mejores calificaciones es una excelente manera de agregar valor a la propuesta de ventas adicionales. A continuación, te explicamos cómo aumentar las ventas:
Al emplear esta táctica, puede aumentar las ventas de productos de manera efectiva y, al mismo tiempo, mejorar la satisfacción de los clientes al guiarlos hacia los productos que otros clientes califican más favorablemente.
He aquí un buen ejemplo:
Imaginemos que alguien quiere comprar un par de zapatillas Puma. Se ven bien pero solo tienen una calificación de 3.5 estrellas.
Pero si te desplazas un poco hacia abajo, puedes ver una buena selección de otros zapatos que tienen calificaciones de 4,5 estrellas.
Convencer a un comprador de que explore alternativas con calificaciones superiores y opte por zapatos un poco más caros no debería suponer mucha dificultad.
Como puede ver, el impacto de destacar las alternativas con calificaciones más altas es indiscutible.
Incluir ventanas emergentes y opciones de recomendación en tu tienda es una forma eficaz de aumentar las ventas. Esta técnica consiste en recomendar productos relacionados o mejor valorados a los clientes mientras compran. Mediante algoritmos inteligentes o la creación manual, el sistema identifica los productos relacionados. Luego, los presenta al cliente a través de ventanas emergentes sutiles, barras laterales o recomendaciones colocadas estratégicamente en la página del producto o en el proceso de pago. Al utilizar la intención de compra actual del cliente, esta estrategia lo alienta a pensar en más productos o alternativas de alta gama, lo que aumenta el valor promedio de las transacciones y mejora la experiencia de compra en general.
Así es como lo hace Fashion Nova:
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Como se muestra en el ejemplo anterior, mientras el cliente busca vestidos de manera informal, en la esquina inferior derecha de la pantalla aparecen cómodamente una variedad de opciones de vestimenta comparables.
Además, hay un dedicado»Comprar productos similares«botón, que te permite explorar más vestidos con estilos similares.
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Es un método eficaz para animar a los clientes a realizar compras adicionales al mismo tiempo, lo que simplifica el proceso y mejora su experiencia de compra en general.
La agrupación de productos es otra técnica popular de venta adicional en la que los productos o servicios relacionados se combinan y se ofrecen como un solo paquete con un descuento o un valor percibido. El objetivo es atraer a los clientes a comprar más mostrándoles los beneficios de comprar un conjunto de artículos juntos. Esta estrategia no solo aumenta el valor promedio de las transacciones, sino que también mejora la satisfacción del cliente, ya que a menudo les proporciona una solución más completa.
Imagina que estás en un restaurante de comida rápida como McDonald's. Ofrecen una «oferta de comida» en la que puedes comer una hamburguesa, papas fritas y una bebida juntos a un precio más bajo que si los compraras por separado. Esta es una forma de agrupar productos: la hamburguesa, las patatas fritas y la bebida se agrupan en un solo paquete de comida. De este modo, McDonald's puede ofrecer valor a los clientes. Pueden ahorrar dinero y tú puedes hacer que su cena sea más agradable. Además, puedes aumentar las ventas.
Añadir producto ventas adicionales en tu página de agradecimiento es una forma inteligente de aumentar las ventas justo después de que un cliente termine su compra. La página de agradecimiento, que se utilizaba tradicionalmente para la confirmación de pedidos, la información de entrega y las notas de agradecimiento, ahora presenta una oportunidad perfecta para vender.
Esta táctica aprovecha la oportunidad de atraer a los clientes en un momento en el que ya tienen una mentalidad de compra, lo que aumenta la posibilidad de realizar más compras. Ofrecer sugerencias personalizadas y personalizadas también mejora la experiencia del cliente, lo que eventualmente puede resultar en un aumento de la satisfacción y la lealtad del cliente.
Amazon es un buen ejemplo de la filosofía de «vender siempre». Cuando un cliente hace un pedido, le da las gracias y le anima a compartir su compra con la frase «Acabo de comprar...» Inmediatamente después, Amazon muestra al cliente una gran cantidad de productos relacionados. Si bien esto puede parecer mucho, es efectivo, como lo demuestra su impresionante tasa de conversión del 74 por ciento entre los miembros Prime. Para agregar más contexto, este método ayuda a Amazon a impulsar las ventas al fomentar más compras. La incitación a compartir las compras también puede crear una sensación de comunidad y respaldo, mientras que las sugerencias de productos relacionados brindan a los clientes la oportunidad de descubrir los artículos que pueden necesitar o desear, lo que mejora su experiencia de compra y, posiblemente, genera más ingresos.
Neil Rackham creó el Marco SPIN, una poderosa metodología de ventas que se centra en el uso de un enfoque organizado para abordar los requisitos y problemas del consumidor.
El acrónimo SPIN significa Situación, Problema, Implicación, y Necesidad-pago.
El marco SPIN se creó teniendo en cuenta las ventas generales, pero también se puede utilizar como una estrategia de ventas adicionales para identificar los requisitos de los clientes y ofrecer las soluciones pertinentes.
La aplicación del marco SPIN en las ventas adicionales implica un enfoque consultivo y centrado en el cliente. En lugar de limitarse a promocionar cosas, ayuda a los vendedores a identificar las necesidades particulares del cliente, planteando las ventas adicionales como soluciones que valen la pena y no como extras opcionales. Al adaptar las ventas adicionales a la situación y las necesidades específicas del cliente, puedes crear una experiencia de venta adicional más favorable y personalizada para tus clientes, lo que aumentará la satisfacción y la lealtad de los clientes.
Supongamos que su cliente busca un portátil nuevo. Puede iniciar el proceso de venta adicional ofreciendo dos opciones y haciendo hincapié en las ventajas de la más cara.
Empieza diciendo: «Ambos portátiles son buenas opciones, pero si te gustan los juegos y la duración de la batería, este vale la pena pagar 200 dólares adicionales». ¡Da a tus tareas el equivalente a un impulso turbo!»
Cuando el cliente elige el portátil más caro, puede introducir la venta cruzada con facilidad. Recomiende un ratón inalámbrico para mayor comodidad y una bolsa resistente para el portátil para una mayor protección. Esto aumenta el valor de venta, además de mejorar toda su experiencia.
Después de presentarles el problema, ofrézcales una posible solución.
Al ofrecer una bolsa resistente para portátil, resuelve los problemas de sus clientes. Puede proteger su portátil de posibles daños y proporciona espacio adicional para objetos tan importantes como cables, documentos, el teléfono, las llaves del coche e incluso la cartera. Todo depende del tamaño de la bolsa de su portátil.
La automatización de las ventas adicionales puede ser una estrategia valiosa para las empresas que buscan maximizar los ingresos y mejorar la satisfacción de los clientes. Al utilizar herramientas que adaptan automáticamente las sugerencias al comportamiento de cada cliente, puedes ahorrar tiempo. No tendrás que hacerlo manualmente.
¿Por qué automatizar las ventas adicionales?
Bueno, porque es eficiente. La automatización del proceso permite una gestión más eficiente de las oportunidades de ventas adicionales. Elimina el esfuerzo manual necesario para identificar estas oportunidades y actuar en consecuencia. Los sistemas automatizados pueden garantizar un enfoque coherente de las ventas adicionales, algo crucial para mantener una imagen de marca profesional y ofrecer una experiencia de cliente fiable. Además, moderno automatización sin código las herramientas pueden aprovechar los datos para ofrecer recomendaciones personalizadas de ventas adicionales que pueden aumentar drásticamente las tasas de conversión. Las herramientas de automatización pueden ayudarlo a analizar los datos de los clientes para encontrar oportunidades de ventas adicionales y medir la eficacia de las estrategias de ventas adicionales.
Estas son las herramientas que pueden ayudarte a automatizar las ventas adicionales:
Adórico: Adoric te ayuda a crear campañas personalizadas de recomendación de productos que te permiten vende productos sin problemas en diferentes páginas de tu tienda. Las soluciones intuitivas de la aplicación te ayudan a vender productos rentables de forma más rápida y mejor.
Ventas adicionales de productos de Shopify es una de las aplicaciones mejor valoradas y más utilizadas para ventas adicionales y ventas cruzadas. Con sus excelentes críticas, se ha ganado la reputación de ser la solución ideal para maximizar las oportunidades de venta.
Intercomunicador: Esta popular aplicación ofrece una variedad de funciones de automatización y personalización que pueden ayudar a aumentar las ventas a través de mensajes segmentados.
Mass Product Relater de Magento es una poderosa herramienta para mostrar productos relacionados, que puede aumentar las posibilidades de vender artículos más caros y fomentar grandes volúmenes de pedidos.
Recurrentemente: Es una plataforma de administración de suscripciones que ofrece capacidades de ventas adicionales y cruzadas.
Optimizar: Esta herramienta ofrece funciones sólidas de prueba y personalización que pueden ayudarte a optimizar tus estrategias de ventas adicionales.
Cada una de estas herramientas tiene sus características y capacidades únicas, por lo que puede valer la pena explorar varias para encontrar la que mejor se adapte a sus necesidades de comercio electrónico.
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Dominar las técnicas de ventas adicionales no consiste solo en aumentar las ventas o las cifras de ingresos; se trata de mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer las relaciones con sus clientes al proporcionarles valor. Ahora que has entendido la diferencia entre las ventas adicionales en el comercio electrónico, las ventas adicionales en el comercio minorista y las ventas cruzadas, las estrategias analizadas, como añadir ventas adicionales de productos a tu página de agradecimiento y emplear herramientas tecnológicas, pueden ser de gran ayuda para implementar un programa de ventas adicionales exitoso. A medida que las empresas se esfuerzan por seguir siendo competitivas y rentables, la incorporación de técnicas eficaces de venta adicional es una inversión que promete un rendimiento sustancial. Al fomentar una cultura de ventas adicionales basada en la adición de valor en lugar de limitarse a impulsar el aumento de las ventas, las empresas pueden construir un modelo de crecimiento sostenible que sea igualmente beneficioso. Es una situación en la que todos salen ganando.
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