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Portare clienti nel tuo negozio Shopify può essere difficile e costoso. Vediamo se la tua strategia di acquisizione clienti è efficace e ti porta clienti che non ti costano una fortuna!
Attirare clienti nel proprio negozio è la sfida del momento, ma come farlo in modo efficiente? Come sfruttare al massimo il potenziale del tuo negozio senza sforare il budget? Dov’è il punto d’equilibrio tra investire troppo poco e spendere inutilmente? Vediamo insieme come migliorare il tuo CAC può ridurre le spese e migliorare l’esperienza dei clienti, con il risultato di profitti più alti e un valore maggiore per ogni cliente.
Prima di tutto, definiamo che cosa significa costo di acquisizione cliente, o CAC (Customer Acquisition Cost). Il CAC è il costo necessario per attirare un singolo cliente verso la tua attività. Comprende tutte le spese correlate, cioè tutto ciò che sta tra la produzione dei tuoi beni o servizi e il momento in cui arrivano nelle mani del cliente.
Calcolando il proprio CAC, le aziende possono fissare un limite preciso alle spese che possono sostenere per attirare nuovi clienti. Se per qualsiasi motivo superano quella cifra, significa che spendono più di quanto guadagnano dalla loro attività.
Chi ha appena iniziato a monitorare le spese di acquisizione può usare la formula semplificata, che tiene conto solo delle spese di marketing. Supponiamo che il budget sia di 1.000 € e che durante una campagna abbiamo attirato 20 clienti. Il tuo costo di acquisizione cliente sarebbe di 40 €.
Spesa totale di marketing (1.000 €) / Nuovi clienti (25) = CAC (40 € per cliente)
Questo però non è il vero costo di acquisizione, perché non comprende le altre spese. Se hai difficoltà soprattutto con il marketing, questa formula ti aiuta a capire se il tuo budget di marketing sta funzionando bene o se va ottimizzato
Il COGS (Cost of Goods Sold, costo del venduto) comprende tutte le spese legate alla produzione dei tuoi beni. La formula aggiornata dovrebbe essere questa:
(Spesa totale di marketing + COGS) / Nuovi clienti = CAC reale
I clienti hanno capacità di spesa diverse: alcuni acquistano singoli articoli, altri grandi quantità. È importante determinare il tuo AOV, cioè il valore medio dell’ordine. Puoi calcolarlo dividendo i ricavi totali dell’azienda per il numero di ordini.
Ci siamo quasi, ma manca il pezzo chiave della formula: quanto guadagni alla fine della giornata? È qui che entra in gioco il margine lordo, cioè i ricavi totali dell’azienda meno i costi diretti di produzione. La formula è:
Ricavi netti - COGS = Margine lordo
Con il suo aiuto, ecco come diventa la formula finale
(Valore medio dell’ordine x Margine lordo) - Costo di acquisizione cliente = Profitto
Per capire meglio la salute finanziaria del tuo negozio, affiancare a questi calcoli un’analisi della redditività aziendale può darti indicazioni più chiare sul successo e sulla redditività nel lungo periodo delle tue strategie di acquisizione clienti.
«Come regola generale, non dovresti spendere in marketing più del 5-8 % del budget totale.», afferma Shopify
Le spese di marketing variano molto a seconda del settore in cui opera l’azienda. Secondo una ricerca di Shopify, ecco quanto spendono ogni anno in marketing le aziende dei diversi settori
Prima di analizzare i numeri, un lettore attento dovrebbe ricordare che si tratta di una media statistica, cioè di ciò che è normale per un’azienda. I casi reali vanno valutati uno per uno. Questi numeri mostrano che il tipo di prodotto, il costo di produzione, il valore reale e percepito, le barriere d’ingresso per i concorrenti e il volume potenziale di beni che un produttore può realizzare influenzano direttamente i budget di marketing. I produttori di elettronica come Samsung competono su scala globale e vendono i loro prodotti a centinaia di dollari l’uno, mentre i centri estetici e benessere locali si contendono una piccola fetta di pubblico (non potrebbero servire più persone senza ampliare in modo significativo la propria attività). Per questo possono permettersi di mantenere le spese relativamente basse.
Vediamo ora qual è il CAC medio negli stessi settori. Come detto sopra, il tipo di settore, il modo di operare dell’azienda e il numero di dipendenti possono influenzare in modo significativo i costi di acquisizione, anche tra due aziende dello stesso settore.
Uno dei grandi vantaggi dell’e-commerce è che puoi tracciare ogni euro speso nel marketing online. Puoi creare campagne molto mirate, raggiungere potenziali clienti, intercettare il pubblico dei concorrenti, recuperare i carrelli abbandonati e fare upselling a chi ha già acquistato un prodotto dalla tua attività.
Il CAC aiuta a capire qual è il canale migliore su cui investire. Le piccole e medie imprese lavorano con budget limitati, e per loro è sempre utile capire quanto diversificare i canali di marketing.
Ad esempio (tralasciando per il momento il costo del prodotto, gli A/B test, lo stile e il formato degli annunci, i prezzi regionali e così via), se un e-commerce usa Google Ads e ottiene un cliente ogni 20 € spesi, ma usa anche Facebook Ads e ottiene un cliente ogni 15 € spesi, gli conviene spostare il budget di Google Ads su Facebook Ads. Se però continua a investire su Facebook e, dopo 100 clienti, spende 25 € per cliente, è altrettanto sensato limitare il budget di Facebook Ads a 1.500 € al mese e destinare il resto a Google Ads, per ottenere il massimo da ogni euro investito.
Un’altra valutazione interessante che i titolari di un’attività possono fare per capire meglio il ritorno sull’investimento è confrontare i costi di acquisizione con il valore del ciclo di vita del cliente (CLV)
Vediamo come si suddivide il CAC tra i canali di marketing più diffusi.
Con una SEO fatta bene, la tua attività ha un potenziale ancora inespresso per portare al negozio un flusso costante di traffico di alta qualità. Inoltre, l’ottimizzazione non sparisce, a differenza degli annunci che smettono di comparire nei risultati di ricerca e nei feed dei potenziali clienti quando finiscono i pagamenti. È una base che si consolida da sola e migliora nel tempo, man mano che il sito guadagna posizionamento e credibilità. È sempre una buona idea investire nella SEO: è un investimento che continua a migliorare con il passare del tempo.
Invece di puntare a un pubblico enorme, fai risaltare il tuo negozio agli occhi di chi lo vuole davvero trovare! Negli Stati Uniti, impostare la SEO ti costerebbe tra 4.000 $ e 10.000 $, più 500-1.000 $ di costi ricorrenti ogni mese. Valuta anche altre strategie creative a supporto della SEO. Ad esempio, creare un podcast con i prodotti in evidenza o le novità e le tendenze del settore può portare più traffico al tuo negozio Shopify. Inoltre, se collabori con un’agenzia di podcast affidabile, i costi di produzione del podcast resteranno bassi rispetto ai miglioramenti SEO che otterrai.
Per calcolare il costo di acquisizione cliente della SEO, devi sommare tutte le spese legate alla SEO e dividere il totale per il numero complessivo di conversioni da SEO, che puoi tracciare perfettamente con i software di analisi.
In sintesi, la SEO è conveniente e funziona con persone che stanno già cercando la tua attività senza saperlo: hanno solo bisogno di una piccola spinta verso di te!
Il PPC permette ai marketer di scegliere le parole chiave e le frasi che attivano la comparsa degli annunci per i potenziali clienti. Se paghi abbastanza, i tuoi annunci compariranno sopra i risultati di ricerca organici per quelle parole chiave. Rispetto alla SEO, non devi aspettare i risultati: li vedi subito, appena lanci la campagna, il negozio inizia a ricevere traffico e i ricavi crescono nel breve periodo.
Il PPC è molto conveniente dopo la configurazione iniziale, che con un’agenzia di marketing può costare tra 4.000 $ e 10.000 $: per i clic effettivi pagherai pochissimo. I costi di configurazione si possono ridurre affidandosi a un collaboratore esterno o a un freelance, con il rischio però di un’ottimizzazione meno accurata. Le rilevazioni dei prezzi di Google Ads tra il 2021 e il 2022 condotte da Viden mostrano i seguenti prezzi, piuttosto accessibili.
Tieni presente che il funnel di vendita prevede che un certo numero di persone clicchi sull’annuncio perché alcune di loro arrivino davvero all’acquisto, e il design del sito ha un ruolo decisivo. Meno passaggi servono ai clienti per completare un acquisto, meglio è. Ostacoli obbligatori lunghi, noiosi, scomodi e fastidiosi possono rovinare i contatti ottenuti con gli annunci.
In sintesi, la pubblicità pay-per-click è relativamente economica, perfettamente tracciabile, facile da analizzare e funziona con persone che stanno già cercando i tuoi prodotti e servizi, anche se ancora non lo sanno.
I costi di configurazione dell’email marketing sono piuttosto simili a quelli delle campagne SEO e PPC. Se scegli un’agenzia di marketing, metti in conto all’inizio tra 4.000 $ e 10.000 $, poi 500 $ al mese e da pochi centesimi fino a 3 $ per ogni visitatore che arriva sul tuo sito dalle email promozionali. Negli Stati Uniti, il 72 % degli adulti preferisce comunicare con le aziende via email e, a differenza di altri mezzi più invasivi, l’email marketing non interferisce con la routine quotidiana dei clienti.
L’email marketing può essere incredibilmente conveniente e portare contatti di alta qualità, perché chi si è iscritto alla tua newsletter è già interessato al tuo prodotto. Con l’automazione e la personalizzazione delle email di Growave, puoi ricontattare i visitatori del tuo negozio Shopify e inviare notifiche email mirate e su misura per trasformare i visitatori in clienti. Non solo: puoi anche inserire qualche codice sconto nelle email mirate per riconquistare i membri inattivi.
Se stai ancora pensando a come monitorare al meglio i costi di acquisizione clienti, speriamo che queste informazioni ti siano state utili. Non è mai troppo tardi per iniziare a tracciare i dati di marketing. Oggi la mancanza di dati storici è un piccolo ostacolo: per questo esistono i benchmark di settore. Non aver paura di sperimentare con le campagne di marketing e ricorda che tanti clienti non significano sempre che la tua attività stia crescendo. Sapere esattamente quanto ti costa ogni cliente è fondamentale per la redditività della tua impresa nel lungo periodo.
Sono associati a costi di acquisizione dei clienti più bassi, a un valore medio dell’ordine più alto e a un maggiore valore del ciclo di vita dei clienti. Sono considerati strumenti di marketing solidi per l’e-commerce. I programmi fedeltà sono anche database di tutti i tuoi membri, che puoi usare insieme alle email per fare remarketing agli acquirenti.
I programmi fedeltà sono strategie di retention incentrate sul cliente, pensate per coinvolgerlo e mantenere vivo il suo interesse per il tuo brand. Usano formati e funzionalità diversi per mantenere le relazioni con i clienti e sono particolarmente utili in un contesto competitivo, per evitare che passino a un altro brand.
Growave è un insieme di app per i negozi Shopify, pensato per aumentare i tassi di conversione. Puoi potenziare il tuo negozio Shopify semplicemente installando l’app e provare l’intero pacchetto di app gratis per 30 giorni. Con le app di Growave puoi costruire una strategia di marketing completa.
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