Aliyah Harith: Founder and CEO at QwintiQ Consulting

^{Joe Fox (00:00.853)}
Hola a todos, muchas gracias por escuchar otro episodio del podcast Retain Grow Thrive. Soy su anfitrión y presidente de Growave Joe Fox. Hoy me acompaña un invitado muy, muy guay. Aliyah tiene una experiencia increíble en el ecosistema de asociaciones. Hoy estoy muy feliz de poder sumergirme realmente en su experiencia práctica, en el trabajo que hace con mucha astucia y agencias en torno a las asociaciones. Creo que va a ser una verdadera clase magistral.

para muchos de nuestros socios de agencia que están viendo hoy. También creo que esta es una muy buena oportunidad para que cualquiera de nuestras agencias asociadas que se sienta un poco perdida con su GTM, con su estructura de asociación, con la forma en que gestionan la incorporación y todo ese tipo de cosas pueda ponerse en contacto con Aliyah. Así que me aseguraré de que todos sus datos de contacto estén en todas las notas del programa y me aseguraré de que su sitio web esté ahí.

Pero sin más dilación, quiero presentaros a Aliyah Harith de QwinTiq. Y muchas gracias por acompañarnos.

_{Aliyah Harith (01:04.545)}
Hola Joe, muchas gracias. Estoy emocionada de estar aquí. Gracias por invitarme.

^{Joe Fox (01:09.355)}
Absolutamente. Tenía muchas ganas de tener esta conversación. Sé que tú y yo hemos mantenido bastantes conversaciones fuera de línea sobre las asociaciones y por qué son tan importantes, especialmente, ya sabes, el aquí y ahora y todo lo que está sucediendo en el ecosistema y todo lo que está sucediendo con el SaaS y la agencia, y toda esa locura con las tarifas y la IA y todo ese tipo de cosas. Y obviamente, ya sabes, ahora mismo,

Puede que la gente no esté viendo esto ahora mismo, pero probablemente lo vean en 2026, pero estamos al borde del Black Friday y el Cyber Monday, que obviamente es un momento muy importante. Y creo que es un muy buen momento para publicarlo en el nuevo año, porque creo que es probable que muchas agencias se hayan recuperado por fin de manos de los vendedores de tecnología BFCM o SAS. Y piensan: ¿qué voy a hacer para conseguir asociaciones en 2026? Así que estoy muy emocionada por este. Así que.

Aliyah, ¿puedes contarnos un poco sobre los antecedentes de tus asociaciones? ¿Qué te ha llevado a poder concentrarte realmente en hacer esto a tiempo completo ahora y a poder asesorar a otras personas y organizaciones en materia de asociaciones?

_{Aliyah Harith (02:21.326)}
Sí, absolutamente. Creo que, como mucha gente en asociaciones, caí en eso. Sabes, las asociaciones no son algo en lo que vayas a la escuela y te especialices. Así que para mí, de hecho, empecé en las relaciones públicas tradicionales. Trabajaba en una agencia de moda y estilo de vida de lujo haciendo relaciones públicas. Trabajé en el sector de la tecnología de la moda para la Semana de la Moda.

^{Joe Fox (02:29.289)}
Sí.

^{Joe Fox (02:33.438)}
Sí.

_{Aliyah Harith (02:47.662)}
Trabajé en el ámbito de la educación superior, obtuve mi maestría en relaciones públicas, hice relaciones públicas y publicidad para cuatro instituciones educativas, colegios y universidades diferentes aquí en Nueva York. Y luego, cuando estuve por última vez en la Universidad de Hofstra, vi una publicación en LinkedIn que buscaba un puesto de gerente de asociaciones o gerente de asociaciones. No tengo ni idea de qué era eso.

^{Joe Fox (03:14.621)}
Sí.

_{Aliyah Harith (03:17.198)}
Pero leí el JD y pensé: puedo hacer todo esto. Esto está dentro de mis habilidades. Y así terminó en una empresa de SaaS de tecnología legal. Y esa fue mi primera entrada en la industria tecnológica, la industria del SaaS y, luego, también en asociaciones al mismo tiempo. Y simplemente me enamoré de él.

Me encanta trabajar con la gente. Me encanta el hecho de que podamos generar impacto e ingresos a través de las relaciones. Y esta idea de vender a través de la colaboración y no de la competencia me impresionó mucho. Así que supe de inmediato que esta iba a ser mi trayectoria profesional.

^{Joe Fox (04:05.573)}
Absolutamente. Me encanta. Hay muchos puntos que quiero sacar de eso porque me encanta. Y creo que ese debería ser el título de este episodio, ya que las ventas se basan en la colaboración, no en la competencia. Esa es una línea muy, muy, muy buena. Eso me gustó mucho. Y quiero decir, hablar del bautismo por fuego, como pasar a la tecnología y a las asociaciones en ese primer papel. Eso es muy, muy guay. Eso me encanta. Y quiero decir, creo que hay muchos pocos.

como las cosas que uno aprende cuando se le pone en esa posición desde la perspectiva de una asociación, ¿verdad? Creo que muchas, ya sabes, asociaciones experimentadas, personas como tú, descubres que ese tipo de roles iniciales realmente dan forma a todo lo que haces. Y estoy seguro de que mucho de lo que empezaste a hacer en comparación con lo que haces ahora y lo que recomiendas es muy diferente. Así que quiero profundizar un poco en eso y decir:

¿Cuáles son las cosas clave que cree que ha cambiado en su enfoque de las asociaciones y las cosas clave en las que recomienda que las organizaciones se centren ahora en términos de asociaciones?

_{Aliyah Harith (05:16.47)}
Sí, es una gran pregunta, Joan. A veces es difícil precisar una o dos cosas porque las asociaciones, ya lo he dicho antes y escribí una publicación en LinkedIn sobre este tema, las asociaciones son una de las únicas funciones de una empresa que funciona como una empresa, como una subempresa dentro de la empresa. Al igual que hay operaciones con socios, hay marketing de socios, obviamente están las ventas con socios, hay...

ya sabes, la relación con el cliente o, ya sabes, las relaciones con los socios, que es similar al éxito del cliente, ¿verdad? Está el presupuesto, están todas estas cosas, ¿verdad? Que operan dentro de asociaciones y ese gerente de asociaciones o que, especialmente, como el director de asociaciones o el primero que contratan las asociaciones, en realidad actúa como el CEO de su propia pequeña empresa dentro de la empresa, ¿verdad?

Así que esa fue mi experiencia. Fui el primer socio contratado en esa empresa de SaaS. Estuve a cargo de la vicepresidenta de marketing, que cuando me incorporé pasó a ser la vicepresidenta de marketing y ventas, lo siento, y la de partners, la vicepresidenta de marketing y asociaciones. Así que, ya sabes, estábamos haciendo pareja y, ya sabes, había muchas cosas que, ya sabes, no hice bien, pero, ya sabes, las cosas salieron bien de todos modos.

^{Joe Fox (06:15,4)}
Sí.

_{Aliyah Harith (06:30.232)}
Afortunadamente, al final de mi estancia allí, en 14 o 16 meses, las asociaciones representaban el 20 por ciento del ARR total de la empresa. Además, el programa de asociaciones había pasado de tener unos 14 o 10 socios a los que les encanta el CEO y les gusta mucho el producto, a más de 100 socios que se dedicaban a revender y recomendar nuestro programa o nuestro producto SaaS.

^{Joe Fox (06:38.278)}
Guau.

^{Joe Fox (06:51.495)}
bien.

_{Aliyah Harith (06:59.726)}
Sabes, creo que lo que aprendí en ese caso es algo que le digo mucho a la gente cuando dicen: Vale, quiero crear asociaciones. Yo prefiero primero la calidad por encima de la cantidad y, de hecho, impulsar la profundidad de las relaciones con las que empiezas, en lugar de intentar que solo uno de tus KPI sea la cantidad de socios dentro de tu programa. Ya sabes, asociaciones.

^{Joe Fox (07:12.368)}
Sí.

_{Aliyah Harith (07:28.438)}
tener más socios no equivale necesariamente a ventas, solo equivale a administración. No lo es, y he visto muchos programas y he tenido muchas conversaciones con directores ejecutivos en las que pienso: ¿cuántos socios tienen actualmente? tenemos alrededor de 50. Vale, genial. ¿Cuántos socios te están atrayendo constantemente clientes potenciales? quizás de cinco a siete. ¿Qué? Es como el emoji de la boca, ¿qué está pasando?

^{Joe Fox (07:33.755)}
Sí, sí.

^{Joe Fox (07:51.089)}
Sí. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (07:55.178)}
Ya sabes, así que estoy como, vale, algo salió mal ahí. Y creo que a muchas empresas les entusiasman las asociaciones y quieren crecer. Y miden el éxito o la validez de su programa en función de la cantidad de socios que tienen. Y algo que hice, ya sabes, en esa primera empresa, y uno de mis KPI fue, ya sabes, X número de socios. Y, ya sabes, eso realmente no tiene mucho sentido. Y no fue hasta

^{Joe Fox (08:10.67)}
Sí.

_{Aliyah Harith (08:24.968)}
después de alcanzar ese KPI y luego darme cuenta, bueno, ¿dónde están los ingresos? Ahora siento que estoy por todos lados. Era como, vale, ahora tenemos que ser más específicos. Ahora necesitamos diferenciar a los socios por tamaño, capacidad de ingresos y dedicación. ¿Cuántas personas de su equipo van a dedicar a revender nuestro producto? ¿Cuál es su capacidad?

¿verdad? ¿Están dispuestos a rendir cuentas? ¿Están dispuestos a que se les exija cumplir ciertos KPI? Y, sinceramente, eso era algo que al principio no sabía que fuera tan estratégico e intencional. Y ese primer grupo de socios, eran excelentes personas, grandes propietarios de negocios, pero no movieron la aguja cuando se trataba de lo que buscábamos lograr, ya sabes, para nuestro producto y, ya sabes, y más allá. Así que lo que aprendí fue, vale,

^{Joe Fox (09:09.689)}
Sí.

_{Aliyah Harith (09:19.604)}
Ahora tenemos que ser muy intencionales con respecto a quién nos dirigimos y realmente refinar ese IPP o perfil de socio ideal y decir, dentro de este perfil de socio ideal, ¿quién está alcanzando ese máximo? ¿Quién es potencialmente nuestro socio estrella? Y si realmente queremos eso, ¿quién va a conseguir las ofertas que queremos ver? Así que pasamos de tener socios que nos brindaran cosas como:

una o dos ofertas al mes para socios, lo que nos brinda de 10 a 20 ofertas al mes de un socio. Y es como, bueno, si podemos seguir duplicando eso y seguir apostando por esos peces, ya sabes, esos peces más grandes, entonces está bien, podemos hacer mucho más con menos. Y ahora, ya sabes, estamos creando un motor escalable en lugar de simplemente gestionar, ya sabes, gestionar un sistema gratuito para todos.

^{Joe Fox (09:55,77)}
Sí.

^{Joe Fox (10:11.674)}
Sí, absolutamente. Quiero decir, hay muchos puntos válidos, pero creo que, ya sabes, hablando por experiencia, creo que cuando acabas en esas, a veces como cuando eres, ya sabes, el número uno en contrataciones, en asociaciones y estás reportando a alguien que no tiene ningún tipo de experiencia en asociaciones, tratar de explicárselo puede ser un poco difícil. Es como si solo en su mente, equipararan el volumen de algo así como

socios, número de socios respecto a la producción de ingresos. Y es como que no funciona así. Y creo que la forma en que lo has expresado y explicado es perfecta, porque es como si tuvieras que centrarte en la calidad, sobre todo desde el principio, porque puedes pasar mucho tiempo, ya sabes, con los socios equivocados. Quiero decir, ya sabes, puedo hablar a favor de esto incluso tan recientemente como Grow Wave. Es como que tenemos unos socios increíbles y hemos hecho un montón de cosas geniales juntos, ya sea

Sabes, puede que tengamos un comerciante compartido. Hemos hecho un estudio de caso: hacemos algunos eventos juntos, pero solo es como, ya sabes, algo que funciona en ese tipo de comerciante compartido. Mientras que tenemos otros socios que pueden ser un poco más pequeños, un poco menos conocidos, tal vez no tan sofisticados, supongo, en términos del ecosistema y la forma en que lo verían, pero nos están generando ingresos continuamente y nosotros siempre podemos hacerlo.

consúltelos y genere ingresos y colabore de verdad. Así que sí, creo que ese es un punto realmente interesante, especialmente para aquellos que son nuevos en el ecosistema de asociaciones.

_{Aliyah Harith (11:46.306)}
Sí.

_{Aliyah Harith (11:50.924)}
Sí, y no me malinterpretes, los grandes ecosistemas asociados tienen su lugar, ¿verdad? Como, ya sabes, el ecosistema de socios de HubSpot, el ecosistema de socios de Shopify, como los socios de Microsoft, así, es una zona ilegal. Y sobre todo cuando estoy trabajando, cuando mi carrera ha estado en, ya sabes, donde estaban las empresas emergentes para crecer, las pequeñas y medianas, ya sabes, las empresas...

^{Joe Fox (11:56.441)}
Sí.

^{Joe Fox (12:05.678)}
Sí.

_{Aliyah Harith (12:17.288)}
Estoy trabajando directamente con el CEO o la alta dirección y realmente estoy trabajando desde cero. Y debo decir que entiendo lo que están viendo aquí, pero para su beneficio, necesitamos ir aquí. Bien, bien. Así que vamos a tratar de encontrar, ven de mí. Tu compañero en tu sistema es increíble.

^{Joe Fox (12:29.763)}
Sí, tenemos que aterrizar aquí. Absolutamente.

No, eso me encanta. Me encanta. Así que creo que lo que me encantaría profundizar es que hay algunas lecciones muy buenas, ya sabes, claras, sobre todo para, ya sabes, como estamos hablando, y porque ambos hemos sido los primeros en subir en una organización en el frente de las asociaciones, construyendo desde cero. Y, vi,

Greg Portnoy, de EULA, reúne contenido realmente genial. Te vi comprometiéndote con eso y tenías algunos puntos muy buenos. Así que me encantaría profundizar un poco en esto porque creo que este es un consejo muy práctico, ya sabes, tanto para la agencia como para SAS que, ya sabes, no han creado un programa de socios todavía, o están en una situación en la que están como, bueno, tenemos un programa de socios, pero no sabemos a dónde debemos ir. ¿Cuáles son las primeras cosas

Aliyah, ¿crees que un nuevo gerente de socios primero contrata, por ejemplo, en una empresa de SaaS, su startup avanza hacia la expansión, por lo que crece con bastante rapidez? En tu opinión, ¿cuáles son los primeros pasos que deberían tomar?

Aliyah Harith (13:51.887)
Sí, es interesante porque creo que me han hecho esa pregunta muchas veces y creo que la gente espera la respuesta de: debes formular tu IPP o deberías buscar marketing o lo que sea. Piensan en términos de, vale, el programa. Lo mío siempre es: vale, asegúrate de que estás preparado para asociarte. Da un paso atrás y evalúa. La pregunta que siempre hago a la alta dirección o al CEO es la siguiente.

^{Joe Fox (14:12.843)}
Hmm. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (14:21.206)}
o la persona que me pregunta siempre pregunta si tuviste 10 socios en los próximos 60 días que te dieron cinco clientes potenciales cada uno, ¿qué harías con ellos? ¿qué haces con ellos? O sea, ¿cómo manejas a ese compañero? ¿Cómo es la relación? Ya sabes, ¿cómo es la cadencia de la comunicación? Te traen pistas. Vale, ¿qué hace el compañero? ¿Dónde presentan la pista?

^{Joe Fox (14:34.212)}
Es un marco muy bueno.

_{Aliyah Harith (14:51.266)}
¿Se lo envían al gerente del socio? ¿Cuenta con un sistema en el que puedan registrar clientes potenciales en una plataforma? Entonces, ¿cómo pasa por esa plataforma para llegar a tu equipo de ventas? ¿Cómo se asigna a uno de sus EA? Y entonces, ¿quién va a contactar con ese cliente potencial? ¿Quién los guiará durante ese ciclo de ventas? Y una vez que han llegado a un acuerdo, se firman los contratos, qué pasa, se suscriben, lo que sea, ¿cómo es la incorporación?

Si no lo tienes completamente desarrollado, creo que deberías dar un paso atrás y trabajar realmente con la contratación de tu primera asociación y decir: ¿cómo es este sistema? Porque he visto demasiadas empresas en las que están entusiasmadas con las asociaciones y simplemente quieren lanzarse a ellas. Y luego tengo un socio que les da una pista.

y están luchando internamente. Es como, vale, ¿quién se encarga de esto? Vale, tal y tal, ¿te estás encargando de esto? Es un juego en el que se pasa, ya sabes, no más allá del bastón, ¿entiendes lo que quiero decir? Es como las palomitas de maíz, vale, oh, cuenta a tal y tal, dile a tal y tal, espera, ¿quién se encarga de esto? ¿Por qué no lo hemos desarrollado? Ya sabes, para mí, cada vez que entro en una empresa, mi primera pregunta es, vale, ¿quién se encarga de esto?

^{Joe Fox (15:51.874)}
Sí.

^{Joe Fox (16:18.839)}
Sí.

_{Aliyah Harith (16:18.904)}
¿Quién está a cargo de esto? ¿Quién se encarga de esto? Vale, y luego creo como un flujo de leads. Vale, cuando un cliente llega o un cliente potencial acude a ti, ¿es correcto el flujo de lo que va a experimentar? Porque, al fin y al cabo, lo importante es el cliente, ¿verdad? Acerca de su cliente, ¿a quién estamos aquí para servir? En realidad, los clientes y los socios están en el mismo barco. Estamos aquí para servirnos unos a otros.

^{Joe Fox (16:37.984)}
Mm-hmm. Mm-hmm. ¿Sí?. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (16:47.694)}
clientes y clientes. El cliente es lo primero. Por lo tanto, debe pensar desde el principio del recorrido del cliente. Por lo tanto, si hablamos de una startup o una empresa en expansión o de una empresa que es muy nueva en lo que respecta a las asociaciones, es muy probable que aún no lo hayan desarrollado. Así que la primera persona que contrate, para dar la vuelta y responder a tu pregunta, esa primera persona contratada por una asociación realmente necesita evaluar a la empresa y decir: oye, ¿estás realmente preparada para crear asociaciones?

^{Joe Fox (17:05.545)}
Sí.

_{Aliyah Harith (17:16.43)}
Si no, aquí es donde tenemos que limpiar las cosas. Por ejemplo, un cliente mío que tengo actualmente quería establecer asociaciones, pero su sitio web era un desastre. Sus redes sociales eran un desastre. Y yo digo: chicos, primero tenemos que arreglar esto porque si yo fuera socia y visitara este sitio web, no me sentiría segura de recomendarles a alguien de mi red o a uno de mis clientes.

^{Joe Fox (17:19.925)}
Sí.

^{Joe Fox (17:28.77)}
Mm-hmm. Mm-hmm.

_{Aliyah Harith (17:42.862)}
Cuando esta es, ya sabes, tal vez sea mi experiencia en relaciones públicas, pero cuando esta es la cara que presentas, no es, no es, no es así, tienes que tener una apariencia limpia, ya sabes, tienes que tener una apariencia limpia si vas a, ya sabes, desarrollar asociaciones y decirle a un socio: oye, quiero que confíes en mí y puedas sentirte seguro de recomendarme. Ya sabes, es como, así que eso es solo un ejemplo. Así que rediseñé todo su sitio web. Rediseñé sus redes sociales.

^{Joe Fox (17:49.705)}
Sí. ¿Sí?.

^{Joe Fox (18:10.716)}
guau. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (18:12.118)}
¿Sabes lo que quiero decir? Así que si hubiera cosas internas que tuviéramos que desarrollar, esa es la primera parte, la preparación de la pareja, lo llamo yo. Eso es algo con lo que, en mi consultoría, ayudamos a las empresas si lo necesitan. Pero realmente animo a las empresas a que den un paso atrás y comprueben, ya saben, ¿somos eficientes y eficaces si estableciéramos asociaciones? Entonces puedes saltar a OK.

¿En qué estamos realmente añadiendo valor? ¿Qué lagunas estamos cubriendo realmente? Y las agencias, mirándote, lo tienes más difícil. Lo tienes mucho más difícil. Gracias a SAS, he estado en ambos lados, SAS es muy fácil. Este es el producto. Esto es lo que hace. Estas son las características. Más o menos es lo que es. Hay mucha iteración, pero este es el producto. Esto es lo que hace en el mercado. Esto es a lo que puede ayudar.

^{Joe Fox (18:51.743)}
Sí, sí.

^{Joe Fox (19:04.086)}
Mm-hmm.

_{Aliyah Harith (19:10.196)}
nuestros socios deberían ser este, este y este grupo demográfico. Es más difícil para las agencias, porque normalmente hacen cinco o seis cosas diferentes, ya sabes, y tienen múltiples verticales de servicio. Entonces pasa a ser, vale, tuve esta conversación con un cliente recientemente. Hacen muchas cosas, digámoslo así. Y dije: está bien, ¿cuál es tu competencia principal? Por ejemplo, ¿qué es lo que mejor sabes hacer? Hacen muchas cosas de forma increíble.

^{Joe Fox (19:18.783)}
Sí. Sí.

_{Aliyah Harith (19:39.65)}
Sin embargo, en un área de su negocio, tienen una tecnología de inteligencia artificial patentada que han creado internamente y que realmente cambia las reglas del juego para esta área de servicio en particular. Y dije: «Eso es con lo que estamos empezando». Y vamos a construir nuestro IPP en torno a quién puede beneficiarse de esto. Sé que puedes hacer todo esto. Y tal vez haya una oportunidad, una vez que nos asociemos, de poder incorporar estos otros mercados verticales de servicios.

^{Joe Fox (19:50.528)}
Potencia. Sí, sí.

_{Aliyah Harith (20:07.426)}
pero empecemos con los huevos dorados, ya sabes, por así decirlo. Creo que para las agencias, ese primer paso es que un gerente de socios tiene que averiguar qué es eso, ese huevo de oro para, ya sabes, su cliente o su empresa, y luego construir, ya sabes, sus asociaciones, sus perfiles de socios ideales en torno a eso. Así que eso es

^{Joe Fox (20:30.398)}
Me encanta eso. Me encanta que haya tantos puntos valiosos ahí. Y creo que, ya sabes, esto solo resalta por qué es tan importante contar con los asesores adecuados de tu lado. Por ejemplo, la clase magistral que acabas de dar allí en unos cinco minutos fue excepcional. Pero creo que es una de esas cosas en las que, lamentablemente, veo esto, ya sabes, a tu punto de vista, lo veo mucho más con la agencia, son dos puntos como los que mencionaste.

_{Aliyah Harith (20:40.963)}
pronto.

^{Joe Fox (20:58.719)}
Ya sabes, por ejemplo, el sitio web, veo muchas agencias increíbles y puede que incluso sean famosas por crear sitios web, pero su propio sitio web es horrendo y no les gusta enumerar sus competencias principales, sus puntos fuertes o sus nichos. Simplemente lanzan un montón de logotipos con los que pueden o no estar trabajando todavía. Y luego ponen un par de premios y luego no tocan el sitio web durante unos 10 años. Y no hay nada parecido.

_{Aliyah Harith (21:10.091)}
Lo siento.

^{Joe Fox (21:26.706)}
oportunidad para que los socios de SaaS digan: ¿podemos realmente elogiar lo que está haciendo esta agencia? Así que esa es la número uno, algo así como un comentario espontáneo que va acompañado de un comentario. Pero en segundo lugar, quiero decir, creo que mencionaste algunos puntos increíbles, como el nicho. Y pienso en identificar realmente qué es lo que te diferencia, porque estoy leyendo un libro realmente bueno.

Puedo buscarlo en Amazon. Me aseguraré de que esté enlazado en las notas del programa, pero se trata de escalar. Peter Kang, de Barrel Holdings, más o menos lo recomendó, pero es muy interesante. Lo que está muy claro es tener un enfoque muy grande, ya sabes, algo así como un objetivo audaz que te permite eliminar todas las demás capas y concentrarte realmente en

ese nicho central o esa competencia clave. Creo que es un argumento muy válido el que planteaste con esa agencia, donde tienen todos estos puntos fuertes, pero en realidad han desarrollado una tecnología patentada en torno a este único servicio. Por ejemplo, si se limitan a hacer otras cosas y redoblan su apuesta por ese tipo de oferta básica, y luego, pasando a tu punto de vista, identificando al agente, lo siento, los socios a los que les va a gustar sacan provecho de eso.

Es un concepto genial. Creo que, ya sabes, a veces son agencias, por lo que entiendo, hablando con, ya sabes, tanta gente muy bien educada y muy competente como usted que trabaja con agencias. Lo que suelo escuchar es que las agencias y no deberían tener miedo de centrarse en su nicho porque, en su opinión, piensan que, bueno, no vamos a conseguir todo este negocio y

Si nos hacemos un nicho, nos vamos a, ya sabes, perder todo esto, pero es como que sí. Pero si te dedicas a un nicho, vas a sobresalir y destacar por encima de los demás. Y vas a tener menos competencia y vas a involucrar a los socios adecuados. Y todo va a ser mucho más escalable y fácil si te gusta centrarte en un nicho. Y creo que es un punto muy interesante el que planteas. Siento ir por la tangente. Es que, creo, creo que es, creo que es, es realmente relevante porque

_{Aliyah Harith (23:38.926)}
muchos berrinches en el último minuto.

^{Joe Fox (23:46.162)}
Hay tal cosa, cuando estás, cuando estás en una, y lo sé por tener mi propia agencia, como que puedes tener una visión de túnel con algo como, tengo que pagar la nómina o como que he hecho esto enorme, ya sabes, en nuestro caso eso sucedió varias veces, como con este enorme gobierno, como proyectos web. Y sería como si todo un estado rediseñara todo, como los servicios de emergencia, el sitio web y el sistema, todo lo que está orientado al público y, luego, hacer que todo lo que está en el backend se conecte. Correcto. Y así es como.

este tipo de grandes proyectos de 12 a 24 meses. Y luego tienes unos plazos de facturación de 120 días y te concentras en asegurarte de que el equipo llegue a sus puntos de control para tramitar la facturación. Y luego tienes socios que quieren trabajar contigo y piensas: «No puedo ni concentrarme en eso porque tengo que concentrarme en esto, sino en reducir ese enfoque y decir: bueno, ¿vale la pena? Ya sabes, a largo plazo, ¿o debería centrarme únicamente en lo que hemos hecho

construido alrededor como un foso patentado. Y creo que es un argumento muy bueno el que has hecho al dar un paso atrás, analizarlo todo y decir, bueno, si tuvieras esta gran afluencia de clientes potenciales, ¿qué harías con eso? Por ejemplo, si tuvieras que obtener más de cualquier servicio, ¿podrías prestarlo? Y creo que eso es muy importante porque, ya sabes, también lo ves con SAS, donde SAS seguirá este camino.

_{Aliyah Harith (24:59.278)}
Mm-hmm.

^{Joe Fox (25:14.559)}
Por decirlo, es nuestro ICP. Tienes estos objetivos imaginarios que la alta dirección ha creado para las asociaciones. ¿Cómo va a llegar alguien a eso? Especialmente en 25 centavos, es una locura. Pero sí, creo que por eso es tan importante que, ya sabes, Aliyah, contar con personas como tú, que puedan ser la voz de la razón para que la alta dirección cierre la brecha entre los socios directivos y el socio sénior que contratan y la alta dirección y digan: mira.

_{Aliyah Harith (25:21.71)}
imagina.

^{Joe Fox (25:44.24)}
He visto esto en, ya sabes, cientos de empresas en el pasado. Y si lo haces de esta manera, va a funcionar como todas y cada una de esas. Pero si lo haces de la manera correcta y das un paso atrás y piensas en cómo se traducirá todo esto para el usuario final, entonces es cómo vas a hacerlo bien. Así que eso me encanta.

_{Aliyah Harith (26:04.334)}
Te lo agradezco. No, al 100%. Creo que al final del día, tienes que estar de acuerdo con no estar de acuerdo con la temporada. No me importa si están molestos por eso, pero diciendo: mira, me contrataste por una razón y admito que no conoces las asociaciones. He trabajado con otros directores ejecutivos que han dicho eso.

^{Joe Fox (26:14.3)}
Sí, sí, absolutamente.

^{Joe Fox (26:20.722)}
Sí. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (26:34.326)}
Y es como, luego vienen, pero nosotros, ya sabes, esto es lo que queremos hacer. Es como: espera ahora. Dijiste literalmente que no sabías mucho sobre asociaciones. Así que, ya sabes, estoy aquí para trabajar contigo, ¿verdad? Y asegúrate de que obtenemos el resultado que ambos buscamos. Pero creo que algo así.

^{Joe Fox (26:40.197)}
Sí, sí, no, sí, sí, sí.

_{Aliyah Harith (26:58.158)}
muchos directores ejecutivos de alta dirección y es comprensible que así sea porque se centran en los resultados finales, pero equiparan las asociaciones con las ventas y no son lo mismo. Las asociaciones son el motor de generación de ingresos, claro, si lo haces bien, pero no se trata de ventas directas. Las ventas directas son individuales. Usted contrata a un BDR, AE, y puede esperar

^{Joe Fox (27:09.499)}
Sí. ¿Sí?. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (27:26.988)}
ya sabes, llegan ofertas porque ahí mismo controlan los ingresos. Las asociaciones son una cosa para muchos, ¿verdad? Tienes que invertir en crear, es un oleoducto. Se invierte en crear esa relación, esa profundidad, en capacitarlas adecuadamente, en establecerlas correctamente, en hacer lo que sea necesario para asegurarse de que reciben apoyo y de que la relación es sólida como una roca, ¿verdad? Y luego...

^{Joe Fox (27:33.968)}
Sí.

_{Aliyah Harith (27:51.406)}
florece. Entonces es como si esa relación en la que has invertido tiempo, energía y recursos fuera a generar todo esto, ya sabes, todos estos clientes potenciales y todos estos ingresos si se hace correctamente. Pero eso lleva tiempo. Eso no va a suceder en un mes. Ya sabes, no va a suceder en 10 días. Ya sabes, simplemente no lo es. E incluso como tú haces las mismas acciones en términos de prospección, asociaciones y acciones

^{Joe Fox (28:11.121)}
Sí.

_{Aliyah Harith (28:20.654)}
todo el alcance y las cadencias, haces las mismas acciones, pero no vas a ver ese resultado inmediato porque obviamente hay una relación entre tú y los ingresos, ¿verdad? Pero esa relación vale mucho la pena. Y he visto a empresas como esa arrasar con eso intentando obtener los ingresos de forma inmediata. Y es como tener paciencia. Como si esto no fuera una venta.

^{Joe Fox (28:40.56)}
Sí. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (28:46.976)}
estás haciendo esto por un nivel de ingreso residual, ¿verdad? Tienes que ser paciente con eso.

^{Joe Fox (28:56.226)}
Absolutamente. ¿Sí?. Quiero decir, y desafortunadamente, como lo sigue siendo hasta el día de hoy, pasa bastante a menudo. Como he visto, desgraciadamente, los gerentes de socios que están bajo mucha presión por parte de la alta dirección, ya sabes, como dije antes, esos objetivos imaginarios arrancados literalmente de la nada, es decir, no tengo ni idea de cómo se crearon, suelen ser encontrados con un VC.

_{Aliyah Harith (29:17.442)}
Ahí.

^{Joe Fox (29:25.692)}
o empresas emergentes respaldadas por capital privado menos que botas, menos que empresas emergentes. Sí. Y lo es, sí. Y es como: «Oye, este es el objetivo imaginario que hemos puesto en la pizarra». Tenemos que compensarlo para todos nuestros departamentos. El departamento de ventas no va a poder hacerlo. El marketing no va a poder hacerlo. Así que vamos a hacer tragaperras. Quita esta parte que se acaba de asignar a las asociaciones.

_{Aliyah Harith (29:27.98)}
No, es que uso la fuente de respaldo.

^{Joe Fox (29:51.673)}
sal y quema puentes y relaciones para tratar de alcanzar estos números. Y luego los duplicaremos para el próximo trimestre porque no los alcanzaste este trimestre. Es que es una locura para mí y me pasa a menudo. Es que, sí, me gustan los capitalistas de riesgo, si estás viendo esto, esto es exactamente lo que te está haciendo tu jefe de alta dirección de sí, sí, asintiendo con la cabeza. Así que, por favor, alivia un poco la presión.

_{Aliyah Harith (30:14.669)}
Ew.

^{Joe Fox (30:18.523)}
Y si ves a Sweet y le estás haciendo esto a tus socios gerentes, mírate detenidamente en el espejo. Porque es simplemente, es ridículo. Pero de todas formas, yo, sí, no quiero interrumpirte porque siento que podemos hablar de esto para siempre. Y me encantaría hacer una segunda parte sobre esto porque creo que, ya sabes, las ideas que se han obtenido aquí han sido absolutamente asombrosas. ¿Dónde puede la gente que está viendo esto, que puede que esté en la alta dirección y diga: bueno, quiero hacerlo de la manera correcta?

O pueden ser como un nuevo gerente de socios y están buscando orientación externa o son una empresa emergente o una empresa en expansión y dicen: «Oye, necesito ayuda con las asociaciones». No lo entiendo. Está claro que tú sí. Ellos, y no tienen tu experiencia. Eh, ¿dónde puede la gente ponerse en contacto contigo?

_{Aliyah Harith (31:04.622)}
Sí, absolutamente. Así que puedes ponerte en contacto con say hey, S-A-Y-H-E-Y en quinticconsulting.com. Así que es Q-W-I-N-T-I-Q consulting.com. Así que envíame un correo electrónico o puedes contactar conmigo en LinkedIn, Aliyaharrith. ¿Sí?.

^{Joe Fox (31:27.925)}
Impresionante. Aliyah, muchas gracias. Me aseguraré de que todos esos enlaces estén debajo porque, ya sabes, tengo algunas conversaciones increíbles aquí, pero esto fue literalmente como tantos puntos increíbles que creo que quería poder expresarlos, pero nunca los has articulado a la perfección. Así que muchas gracias, Aliyah, te lo agradezco de verdad. Seguro que os apuntaremos a la segunda parte, pero rápido, les pregunto esto a todos.

_{Aliyah Harith (31:45.966)}
Gracias.

^{Joe Fox (31:53.915)}
No lo tengo a mi lado, pero lo que, lo que me gusta preguntar a todo el mundo, en este espacio, porque me gusta el SaaS y las asociaciones y todo eso, gran parte de lo que hacemos es cara a cara y, mucho de eso, implica viajar a diferentes lugares y ubicaciones. Por eso siempre me gusta preguntar a los huéspedes: ¿qué es lo único sin lo que no pueden viajar? No puedes decir mascota y no puedes decir persona. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (32:18.414)}
Oh, caramba, iba a decir que mi estación de gracia aprobada por Walk. Y no puedes decir «persona», ¿dijiste? Una cosa sin la que no puedo viajar. Eso es difícil. Soy discreto y exigente con muchas cosas. ¿Qué has dicho?

^{Joe Fox (32:24.61)}
No puedes decir «persona», no.

^{Joe Fox (32:32.43)}
Debería haberte preparado para esto. Dije que debería haberte preparado para esto y hacértelo saber, pero me gusta preguntar porque tengo muchas preguntas diferentes, pero egoístamente termino con todas esas pequeñas ideas de trucos para viajar. Como dice la gente, siempre me gusta empacar esto para que quede así y pueda meter más en mi maleta. Y yo digo que es una idea brillante. Así que estoy aprendiendo todo esto.

_{Aliyah Harith (32:40.046)}
Bien.

^{Joe Fox (33:00.132)}
trucos de viaje para viajar mejor a los eventos.

_{Aliyah Harith (33:03.244)}
Hmm. Yo respondo, pero no es algo que utilice especialmente. Es como si fuera útil, realmente lo es. Así que puse una etiqueta de aire en mi maleta. ¿Haces eso? Haces eso. Eso no es importante. Eso ya lo haces.

^{Joe Fox (33:17.474)}
Está bien. Vale. ¡Sí!. ¡Sí!. Sí. Sí. Lo he hecho. Lo hice. No, lo es. No, no, es genial porque estoy seguro de que mucha gente no lo hace, pero es genial porque he tenido que usarlo antes. Así que, y creo que, en realidad, sí. Así que vale la pena. Las etiquetas aéreas son caras. No se puede negar, pero vale la pena si necesitas encontrar dónde está algo.

_{Aliyah Harith (33:31.052)}
Sí.

También he tenido que usarlo antes, solo una vez. ¿Sí?.

_{Aliyah Harith (33:41.907)}
Sí.

_{Aliyah Harith (33:45.357)}
Sí.

^{Joe Fox (33:45.59)}
así que creo que es muy buena y nadie la ha dicho todavía. Así que esa es una muy buena. Esa es una muy buena. Sí. Absolutamente. Impresionante. Impresionante. Bueno, mira, Aliyah, muchas gracias por venir hoy. Como he dicho, aquí hay muchísimas ideas geniales. Estoy muy emocionada de volver a ver este. Sé que el editor también extraerá algunos fragmentos de sonido increíbles de esto. Causa

Esto fue increíble. Así que me aseguraré de que todos los enlaces que pongas estén en la audiencia de Show Notes. Os animo encarecidamente a que vayáis a coleccionar y a que os conectéis con Aliyah. El contenido de LinkedIn que publica constantemente también es increíble. Súper perspicaz, tal como lo ha sido esta conversación. Además, si es una persona que tiene dificultades para crear un programa de socios o está llegando al punto de esta conversación, no está seguro de si está preparado para asociarse.

y si quieres tomar las medidas para estar preparado, te animo a que te pongas en contacto con Aliyah y lo hagas realidad. Pero muchas gracias por escuchar otro episodio. Aliyah, muchas gracias por venir y espero con ansias hacer la segunda parte.

_{Aliyah Harith (34:55.502)}
No, gracias, Joe. Soy un gran fan de Joe Fox, Grow Away, así que ha sido un placer y un honor para mí. Muchas gracias por invitarme.

^{Joe Fox (35:03.769)}
Muchas gracias, Leah. Hablaré contigo pronto.

_{Aliyah Harith (35:06.094)}
Suena bien.