Vediamo spesso nuovi business online faticare a generare i primi contatti, fondamentali per partire, o a ricavare valore dai pochi che riescono a ottenere. Ancora più spesso vediamo aziende che si accontentano del traffico che generano, senza considerare il valore che perdono per colpa di un’ottimizzazione carente. In un settore così tecnico è difficile avere tutte le risposte, quindi in questo articolo cerchiamo di chiarire alcuni aspetti importanti.
Far crescere un business e-commerce può essere un processo tecnico, ma esistono un sistema e un metodo. In questo articolo ti proponiamo diverse strategie che puoi mettere in pratica da subito per far crescere il tuo e-commerce.
Un errore molto comune nell’e-commerce è voler fare troppo e finire per mancare il bersaglio. L’idea che «di più è meglio» può essere controproducente, perché rischia di attirare il pubblico sbagliato e di allontanare quello che vuoi davvero. Con un approccio più ampio puoi anche attirare nuovi visitatori, ma ricavarne valore potrebbe rivelarsi impossibile. È un segnale di inefficienza nella tua attività e-commerce che va affrontato subito. Con un targeting accurato del pubblico, il marketing diventa più reattivo e i clienti hanno un potenziale di conversione più alto.
Ad esempio, se interpretiamo male l’intento di ricerca, rischiamo di puntare sulle parole chiave sbagliate o addirittura di scegliere parole chiave senza alcun potenziale concreto.
Gran parte del lavoro di targeting consiste nel capire quali formati di contenuto sono più efficaci, quali canali di marketing rispondono meglio e quale intento di ricerca c’è dietro le query. Un ottimo punto di partenza è usare i clienti che hai già come base e arricchire progressivamente i contenuti per quei visitatori. Così costruisci un’autorevolezza tematica e prepari il terreno per i contenuti futuri e per la tua strategia di marketing.
Far crescere un business e-commerce inizia dall’identificazione delle buyer persona, a cui aggiungere dimensioni specifiche dell’e-commerce. Le parole chiave sono una componente inevitabile, perché ogni visitatore, organico o a pagamento, arriva attraverso una parola chiave.
Ogni mese possiamo aspettarci solo un numero limitato di visitatori nel nostro negozio e-commerce, e costruire la parte tecnica del business richiede tempo. Molti aspetti dell’e-commerce sono vincolati dalla loro natura tecnica; per questo puntiamo sulla retention dei clienti, che nella pratica è semplice da attivare. È opinione diffusa che nell’e-commerce acquisire nuovi visitatori sia costoso, mentre ricontattare i clienti già acquisiti costa molto meno. I riacquisti sono il risultato di un processo che consiste nel fidelizzare gli acquirenti, ampliare il tuo database e comunicare attivamente con loro.
Non puoi spingere la crescita del tuo e-commerce all’infinito iniettando carburante con gli annunci a pagamento, e i metodi organici richiedono tempo: conviene quindi non sprecare i contatti. Un database di clienti in crescita ti permette di costruire relazioni di lungo periodo con persone che hanno già dimostrato interesse per il tuo brand. Immagina un serbatoio d’acqua, in cui raccogli l’acqua per usarla in futuro sapendo che ogni anno puoi contare solo su una certa quantità di pioggia.
Il sito è essenziale per un business e-commerce in crescita e spesso è il fulcro di tutta l’attività online. Per questo fattori come la SEO e le app sono cruciali per la crescita. La SEO è spesso considerata la spina dorsale dell’e-commerce e comprende aspetti come l’integrazione delle parole chiave, la link building e il design delle pagine. Con i progressi della tecnologia, l’AI per la SEO è diventata uno strumento potente per semplificare le strategie e ottenere risultati migliori.
Le app, invece, sono il modo per migliorare le prestazioni del negozio senza il problema di dover assumere interi team di sviluppatori per creare nuove funzionalità. Ad esempio, un negozio Shopify di base è spesso una tela bianca a cui mancano molte delle funzionalità più efficaci. Per fortuna, grazie al gran numero di app disponibili, esiste una soluzione pronta praticamente per qualsiasi esigenza. Ecco solo alcuni esempi di integrazioni che puoi aggiungere al tuo business e-commerce per migliorare le prestazioni del negozio online.
In ogni fase del funnel di vendita perdiamo una parte dei potenziali clienti, ed è del tutto normale nell’e-commerce. I tassi di conversione medi dell’e-commerce a livello globale si aggirano intorno al 2-5 %, e il servizio clienti è un modo concreto per alleviare i punti critici che potrebbero penalizzarli. Il servizio clienti serve a ridurre il numero di persone che lasciano il negozio senza completare l’acquisto. Anche se viene visto soprattutto come un’operazione di recupero, è una componente essenziale per far crescere un business e-commerce.
I modi per offrire assistenza ai clienti:
Individuare e testare più canali è un ottimo modo per far crescere un business e-commerce, perché amplia la portata del marketing e riduce la dipendenza da un unico canale. Il marketing omnicanale è la strategia più usata per far crescere un e-commerce. Per un approccio omnicanale efficace servono una strategia di contenuti completa per ogni canale, un branding coerente su tutti i canali e la capacità di accompagnare i clienti verso l’acquisto. È del tutto normale che un canale renda più degli altri, e questo può influenzare i piani futuri. È anche normale che i clienti consultino più canali per verificare l’affidabilità di un brand.
La fiducia è fondamentale per la crescita di un business e-commerce e raccogliere recensioni richiede tempo, quindi iniziare presto può essere un’ottima scelta. Le aziende con un solido profilo di recensioni ne traggono vantaggio sia sul piano tecnico sia su quello del marketing, perché le recensioni migliorano la SEO e aiutano a costruire credibilità. Creare aspettative nei clienti è facile, renderle credibili è difficile. Recensioni e alternative come le testimonianze sono essenziali per dimostrare il valore della tua offerta, e sono senza dubbio un passo avanti per far crescere il tuo business e-commerce.
Le aziende con recensioni solide spesso ottengono risultati migliori di quelle che non le hanno. La differenza si nota soprattutto nei business e-commerce più piccoli o più recenti, che tendono ad avere un pubblico ridotto e un problema generale di fiducia. Le aziende con profili di recensioni più ampi mostrano in generale una tendenza alla crescita, perché la maggior parte dei clienti cerca informazioni più complete su un prodotto e conferme della sua qualità. Inoltre, la qualità e la quantità delle recensioni segnano spesso una tappa nella crescita di un e-commerce, soprattutto nei mercati competitivi, dove diventano un elemento di confronto per i clienti.
Damian Grabarczyk, co-fondatore e growth marketer di PetLab Co., racconta: «In una nicchia così personale come la salute degli animali, la fiducia è tutto. Ci siamo accorti presto che chi aveva appena accolto un animale esitava a provare prodotti nuovi per il proprio amico a quattro zampe. Mostrando sul nostro sito e sui social recensioni personalizzate, specifiche per ogni prodotto, abbiamo permesso ai nuovi clienti di entrare in contatto con le esperienze reali di altri proprietari di animali. Ad esempio, condividere su Instagram le recensioni del nostro ProBright Advanced non ha solo creato fiducia, ma anche conversazioni significative. Vedere i proprietari fare domande e interagire con il nostro team nei commenti ha rafforzato la nostra credibilità e creato un senso di community. Questo approccio ha trasformato gli indecisi in acquirenti convinti e ha fatto nascere una community fedele che non ci vede solo come un brand, ma come un partner di fiducia per la salute del proprio animale.»
Oggi i business e-commerce di ogni forma e dimensione hanno l’opportunità di estendere le proprie attività ad altre regioni e a mercati esteri. Grazie alla scalabilità dell’e-commerce e all’apertura del commercio globale, è possibile rivolgersi a consumatori al di fuori del mercato nazionale.
A differenza delle attività fisiche tradizionali, dove il traffico è limitato da spostamenti e posizione, l’e-commerce dà agli acquirenti accesso rapido ai loro brand preferiti da qualsiasi parte del mondo. Possono così acquistare dai brand migliori a livello globale, a patto che tu riesca a evadere davvero i loro ordini. Questo grande aumento della portata può essere un vantaggio enorme per un’azienda che vuole aumentare i ricavi semplicemente adattando la propria strategia di marketing ai nuovi mercati. Man mano che i brand e-commerce si espandono a livello internazionale, anche il coordinamento operativo diventa sempre più importante. I team potrebbero dover viaggiare per incontri con i fornitori, fiere, sviluppo di partnership o attività regionali. Molte aziende in crescita valutano le soluzioni delle migliori agenzie di gestione dei viaggi aziendali per semplificare le trasferte, ridurre i costi operativi e migliorare il coordinamento tra team in diversi paesi.
Questa caratteristica unica dell’e-commerce permette a un business digitale di essere ovunque in qualsiasi momento, eliminando qualsiasi vincolo legato a una località specifica. Un modo efficace per far crescere il tuo business e-commerce è adottare una mentalità digital-first, che ti permette di estendere le attività senza grandi investimenti in negozi fisici ad alto consumo di risorse.
Per espandersi in nuovi mercati:
Quando fai crescere il tuo business e-commerce è importante mettere i clienti al primo posto, e quindi riflettere su come il tuo catalogo si inserisce nel mercato. Per lo stesso motivo per cui costruiamo le buyer persona, dobbiamo sapere con precisione cosa cercano i clienti nel prodotto che consegniamo. Imparare dal mercato e dai feedback dei clienti ci dà un’idea più chiara di dove si sta spostando la domanda e un contesto utile per adattare prodotto e catalogo.
Se osserviamo il mercato delle scarpe, vediamo che gli stili sono più o meno simili in tutto il settore. Guardando più a fondo, però, scopriamo che gran parte del valore di un catalogo dipende dai dettagli del prodotto, dalla qualità, dai materiali e così via. Allbirds, ad esempio, ha trovato fama e successo grazie a piccoli miglioramenti nel comfort e nella qualità costruttiva dei suoi prodotti. Il risultato è stato un forte aumento di popolarità e una crescita alimentata dalla sua portata nell’e-commerce.
È vero che il marketing può spiegare una crescita rapida, ma per essere sostenibile serve un valore intrinseco. Per questo una parte importante della crescita di un business e-commerce riguarda il prodotto stesso, e l’e-commerce è soprattutto il mezzo con cui raggiungiamo i nostri obiettivi.
Preferiamo dare consigli che creano valore intrinseco, che riteniamo il vero motore di un business e-commerce in crescita, ma le campagne promozionali hanno comunque una loro ragion d’essere. Sconti e punti si sono dimostrati efficaci nel motivare i comportamenti e il coinvolgimento dei clienti. Campagne interattive come quiz e concorsi possono aiutare i brand a raccogliere nuovi contatti e ad ampliare il pubblico attraverso strumenti di lead generation che uniscono contenuti e promozione. Gran parte del valore dei programmi di sconto sta nella loro capacità di accelerare la crescita, cosa che in certe condizioni di mercato può essere necessaria.
I programmi fedeltà sono un esempio di strumenti che sfruttano punti o sconti per la retention dei clienti. Aggiungendo altri strumenti di personalizzazione delle email, puoi creare un programma di riacquisto efficace. I programmi fedeltà hanno dimostrato di poter aumentare metriche come AOV, riacquisti e CLTV.
Far crescere un business e-commerce può essere un’impresa impegnativa, ma la tendenza è chiaramente positiva. Una volta compresi meglio il sistema e la sua natura tecnica, ottenere una crescita di qualità diventa più che possibile. In questo articolo abbiamo visto come far crescere un business e-commerce nel contesto competitivo di oggi, con strategie usate da alcuni dei principali brand dell’e-commerce.
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