Matthew Stafford: Managing Partner with Build Grow Scale

^{Joe Fox (00:00.788)}
Ciao a tutti, qui Joe Fox, President di Growave. Benvenuti a un nuovo episodio di Retain Grow Thrive. Sono entusiasta, oggi ho un ospite davvero interessante per voi. Matthew ha un percorso illustre in tanti campi diversi. Non ama il termine CRO, quindi entreremo anche in quello. È stato citato da un sacco di testate importanti: Forbes, Inc., Business, Entrepreneur Magazine, HuffPost.

Ed è founder e owner di Build Grow Scale. Oggi ci racconterà il suo framework e come aiuta le aziende. Sono felicissimo di averlo qui. Matt, benvenuto.

_{Matthew (00:44.642)}
Grazie per l’invito. Non vedo l’ora di fare due chiacchiere.

^{Joe Fox (00:48.039)}
Assolutamente. Ti va di raccontare... ho fatto un riassunto molto veloce, ma per chi ci ascolta, visto che ci sono molti clienti Growave che lavorano nell’e-commerce, in particolare su Shopify, e molte aziende che vogliono davvero crescere: ci racconti un po’ il tuo percorso e come sei arrivato dove sei oggi?

_{Matthew (01:11.18)}
Sì, faccio la versione riassunta.

Ho avuto un’impresa di calcestruzzo commerciale per 23 anni. L’ho fatta crescere fino al punto in cui giravo per tutto il Paese, ero in viaggio circa 200 giorni all’anno. Sono andato a un evento di Tony Robbins e lui vendeva un programma che si chiamava Money Masters. In pratica una volta al mese ti mandavano un DVD e un libretto su persone che vendevano roba online. Fino a quel momento, e parliamo di 15 anni fa, io

^{Joe Fox (01:27.326)}
Wow.

_{Matthew (01:46.404)}
usavo il computer solo per le email, i progetti e per mandare preventivi, non avevo mai pensato all’e-commerce o a vendere online. Ma queste persone vendevano online e parlavano di lavoro da remoto, e io ho pensato: invece di avere 25 dipendenti e un paio di milioni di dollari di attrezzature, potrei lavorare dal computer ovunque e non dovrei viaggiare ogni settimana. Quindi ho cominciato a scavare. Prima ho fatto SEO, non mi piaceva, e alla fine ho trovato un

sito che si chiamava Teespring, dove creavi il design di una maglietta, lo caricavi e ci facevi advertising.

E in base a quante ne vendevi ti davano uno sconto su stampa, spedizione ed evasione. Potevo farlo la sera mentre ero in viaggio. Letteralmente creavo i design, li mettevo sulle magliette, lanciavo un po’ di ads e poi monitoravo. Nei primi tre anni ho fatto circa 15 milioni di dollari di vendite di magliette. E ho pensato: ok, questa cosa è fantastica, vendo l’impresa di calcestruzzo e passo all’e-commerce a tempo pieno. Quindi sono passati circa cinque anni

^{Joe Fox (02:44.881)}
Wow.

_{Matthew (02:54.606)}
dall’evento di Tony Robbins al momento in cui ho venduto tutto il fisico, avevo anche un paio di saloni, e sono passato al 100 % online. Da lì ho aperto un sito Shopify, ho iniziato a vendere prodotti per la cucina e mi sono messo in società con il fondatore di BGS: ci siamo uniti e poi l’abbiamo fatta crescere fino a diventare l’agenzia che è oggi, che lavora con grandi brand

e li aiuta con l’ottimizzazione dei ricavi. La chiamiamo ottimizzazione dei ricavi per un motivo semplice: se la chiami CRO, o ottimizzazione del tasso di conversione, in fondo parli di una vanity metric. Io posso alzarti il tasso di conversione facendo una promozione o mandando solo traffico caldo. Posso fare tante cose per manipolarlo. Quello che ci interessa davvero è che l’attività funzioni bene da quando il cliente arriva sul sito fino a quando

^{Joe Fox (03:38.824)}
Sì.

_{Matthew (03:54.368)}
ti dà i soldi. E finché lavoriamo su quell’aspetto, l’utile netto finisce per essere molto migliore. Perché se fai 10 milioni ma per farli ne spendi 9,8, stai solo alimentando il tuo ego. Se fai 10 milioni e te ne costano 8, adesso ne hai 2. È molto meglio, è molto più entusiasmante da portare a casa la sera.

^{Joe Fox (04:17.874)}
Bellissimo. E che percorso, è una storia fantastica. Mi piace molto quando arrivano ospiti che sono dei veri lavoratori instancabili. Si sente proprio quella mentalità: fare quello che facevi di giorno, con un’attività di relativo successo, e poi fare quel cambio di mentalità e dire: voglio costruirmi un’attività che mi dia uno stile di vita diverso.

Voglio buttarmi a piedi uniti nell’e-commerce e macinare lavoro la sera per riuscirci. E credo sia bello, e sono sicuro che lo noti anche con i tuoi clienti, Matthew, che molti di loro pensano: questa è una persona che l’ha fatto davvero e lo fa da tantissimo tempo. Quindi è fantastico. Che cosa noti, e l’hai accennato prima,

sulle vanity metric? Sono un tema che torna spesso nell’e-commerce e di cui parlo molto con i nostri ospiti. Ce ne sono tantissime. Il tasso di conversione è sicuramente una di queste. Hai toccato un punto molto giusto sull’attribuzione. Sì, volevo chiedertelo.

_{Matthew (05:24.078)}
Sì, perché ognuno sostiene di essere quello che ha generato il fatturato. Se davvero guadagnassi quanto ogni app dice di averti fatto incassare, secondo loro, avresti un volume tre volte più grande del tuo negozio.

^{Joe Fox (05:42.459)}
Sì, sì, assolutamente. Hai risposto perfettamente. E poi mi piacerebbe sapere: mettiamo che ci sia un merchant che sta guardando questo episodio e si chiede se le metriche che gli dà la sua agenzia siano corrette, o se quelle che vede siano vanity metric. Quali sono le tre metriche su cui secondo te i clienti dovrebbero

_{Matthew (06:06.382)}
Grazie per l’ascolto!

^{Joe Fox (06:10.53)}
concentrarsi davvero?

_{Matthew (06:13.71)}
Direi il ricavo per visitatore. Se cresce in modo costante, significa che l’esperienza del sito sta migliorando e sta creando più valore. Ovviamente...

^{Joe Fox (06:17.095)}
Sì.

^{Joe Fox (06:25.883)}
Sì.

_{Matthew (06:29.154)}
Poi bisogna sapere, e non è un numero solo, qual è il rapporto tra aggiunte al carrello e valore medio dell’ordine, perché ti dice come sta funzionando la pagina prodotto o la tua parte informativa. Dalla pagina prodotto all’aggiunta al carrello: questo è il primo passaggio. Poi dall’aggiunta al carrello al passaggio al checkout, che ti dice come funziona il carrello, e infine il completamento, cioè il checkout. Noi facciamo sempre una cosa e

una volta che la spiego avrà molto senso. Quasi tutti gli imprenditori arrivano da noi e la prima cosa che vogliono fare è lavorare sulla home page. Io li convinco a partire dal checkout e poi tornare indietro: al carrello, alla pagina prodotto, alle categorie e infine alla home page. Perché se sistemo la home page e comincia a convertire meglio, una conversione in home significa che hanno usato il menu principale o cliccato su una categoria

^{Joe Fox (07:08.028)}
Mmm.

_{Matthew (07:29.776)}
e sono passati a un’altra pagina: non ti ha ancora fatto guadagnare di più. Se invece vado sul tuo checkout e lo sistemo, adesso converte di più e guadagni di più dal primo giorno. Poi se vado sul carrello e lo faccio funzionare meglio, più persone entrano nel checkout ottimizzato e guadagni ancora di più. E poi, tornando indietro alla pagina prodotto, porti più persone ad aggiungere al carrello. Così ogni passaggio che facciamo aggiunge davvero soldi, invece di avere tre passaggi tutti

^{Joe Fox (07:41.883)}
Sì.

_{Matthew (07:59.738)}
ottimizzati prima che l’ultimo generi davvero più ricavi. Quindi parti sempre dal fondo e vai in avanti: così ti entrano più soldi e hai più autonomia per capire le cose e portarle a termine, con molte più probabilità di successo.

^{Joe Fox (08:16.937)}
Bellissimo. È un insegnamento prezioso per chi ci ascolta, grazie per averlo condiviso. E sono d’accordo al 100 %. Nei miei ruoli precedenti nel SaaS, Matthew, ho lavorato in un’azienda che si chiamava FAST e tutto ruotava intorno a rendere l’esperienza di checkout il più rapida possibile. E

_{Matthew (08:22.307)}
Sì.

^{Joe Fox (08:36.198)}
dovevamo essere i primi a offrire il checkout in un clic. Sono d’accordo: il tempo, la facilità e l’esperienza di checkout devono essere rapidissimi oggi, perché la soglia di attenzione delle persone si accorcia sempre di più. E se non riesci a catturare quella vendita il più in fretta possibile, diventa quasi impossibile. E credo

che strumenti come Shop Pay abbiano davvero permesso ai clienti di farlo il più velocemente possibile. Bellissimo, grazie per averlo condiviso. Raccontami un po’ di più: hai dato un quadro chiarissimo del lavorare all’indietro partendo dal checkout, ma tipicamente com’è il percorso? Se per esempio un cliente Growave che ci guarda oggi volesse lavorare con te e con il team,

_{Matthew (09:04.524)}
Sì.

^{Joe Fox (09:29.488)}
volesse davvero alzare il livello del proprio e-commerce, qual è il processo tipico che seguite? Come funziona? Se ti contattassero, quali sarebbero le tempistiche?

_{Matthew (09:45.196)}
Sì, in sostanza voglio fare un audit, perché credo che i siti siano contestuali. Le persone si comportano in modo diverso a seconda del gruppo demografico a cui appartengono. Dare per scontato che tutti si comportino allo stesso modo significa intercettare solo una parte minuscola del pubblico. Quindi prima facciamo l’audit, capiamo chi sono i loro competitor e li analizziamo a fondo. Ci assicuriamo anche che tutti i loro dati siano accurati.

Ed è sorprendente, perché noi siamo molto data-driven: mi colpisce quanti negozi con volumi alti non sappiano davvero da dove arrivano i loro numeri o che cosa funziona e che cosa no. Quando arrivano da noi dicono: dovremmo andare molto meglio, ma non capiamo perché. E quando possiamo scavare in dati accurati diventa facile iniziare a

risolvere problemi e sistemare le piccole leve che creano la crescita che cercano. Ti condivido un consiglio che chiunque tra il tuo pubblico può usare ed è responsabile di circa sei delle nostre 10 vittorie più grandi degli ultimi 10 anni. Milioni e milioni di dollari, forse 100 milioni di dollari di ricavi. Nella pagina di ringraziamento, dopo che qualcuno ha comprato, mettiamo un piccolo popup.

^{Joe Fox (10:57.519)}
Wow.

_{Matthew (11:09.448)}
E fa una domanda: qual è la cosa che stava quasi per farti rinunciare all’acquisto?

Chiedendolo, la persona che ti ha appena dato dei soldi ti dice che cosa l’aveva quasi trattenuta dal comprare, che cosa non aveva capito, che cosa non le era sembrato chiaro o dove c’era attrito. Poi prendiamo le informazioni di quei sondaggi, torniamo indietro e sistemiamo quelle cose: e genera sempre molti più ricavi. È un modo per togliere di mezzo le supposizioni. È un cliente vero che ti ha appena dato dei soldi e che, se vuole vederti vincere, ti dice esattamente qual era il problema: tu torni indietro, lo sistemi e guadagni di più.

^{Joe Fox (11:53.853)}
Bellissimo, grazie mille. Stai regalando tantissimo al nostro pubblico, te ne sono davvero grato. Grazie. E vedo che molti siti ad alte prestazioni lo fanno. Ed è verissimo, perché la cosa interessante che notiamo in Growave è che una volta che hai colpito un cliente, o l’hai acquisito, ed è sicuro che lo noti anche tu, è molto più

_{Matthew (11:57.08)}
Sì. Sì. Sì.

^{Joe Fox (12:21.162)}
facile ottenere un’altra vendita, un feedback, un contenuto o qualcosa da un cliente fedele, che provare a ottenere qualcosa da chi non ha mai convertito o generare un mucchio di clienti nuovi. Quindi con Growave abbiamo parecchi strumenti di feedback e sondaggio che credo siano molto potenti per questo. Quindi mi piace davvero. E

Matthew, mi piacerebbe approfondire un altro punto: sei chiaramente una persona che ha rivoluzionato questo settore, hai un’esperienza enorme nell’e-commerce, ci sei da tantissimo tempo. Hai lavorato lato brand e lato agenzia. Mi piacerebbe sapere che cosa pensi arriverà nel 2026 per l’e-commerce. Quali sono i grandi cambiamenti che vedremo nell’

ecosistema Shopify e nell’ecosistema e-commerce in generale?

_{Matthew (13:24.13)}
Sì, sono convinto che l’agentic engine optimization, l’AEO, sarà la cosa con l’impatto più grande tra tutte quelle che ho visto da quando sono nell’e-commerce. E sono nell’e-commerce da circa 15 anni, quindi dal 2010.

^{Joe Fox (13:41.152)}
Wow.

_{Matthew (13:46.898)}
La SEO è arrivata nel 2002-2004 e ha creato una specie di profezia che si autoavvera: ti posizioni bene, vendi di più, hai più clienti, ti posizioni bene ancora. E così i brand storici hanno lavorato tantissimo sulla SEO per dominare i loro mercati e i piccoli non potevano competere. La cosa molto interessante di questi LLM che consigliano le persone

è che convertono: quando l’LLM ti consiglia, la conversione è circa cinque volte la media di un clic da Google.

E l’altra cosa è che negli ultimi 12 mesi abbiamo visto che circa il 56-60 % delle ricerche su Google non porta a nessun clic. Il modo in cui Google serviva le informazioni non funzionava più. E adesso questi LLM si sono presi gran parte del traffico organico. E quando fanno una raccomandazione, la maggior parte delle persone che chiedono dentro un LLM ha ormai un rapporto con quello che usa.

^{Joe Fox (14:21.838)}
Wow.

^{Joe Fox (14:31.086)}
Mmm.

_{Matthew (14:51.408)}
È quasi un consulente di fiducia, perché gli raccontano cose di sé, cose sulla propria attività e così via. E lui impara e memorizza. Quindi quando poi consiglia qualcosa, per loro è quasi come un contatto caldo. Vanno e comprano, e la conversione è altissima. Quindi credo che impostare il sito in modo che quegli LLM possano scansionarlo e usare le tue informazioni per fare raccomandazioni

farà una differenza enorme, perché anche i piccoli adesso possono superare chi ha costruito la SEO negli anni.

^{Joe Fox (15:31.16)}
Sì, mi piace. Ed è una cosa interessante a cui pensare anche uscendo un attimo dall’e-commerce: il rapporto con l’LLM è quasi come ricevere un consiglio da un amico fidato, da un consulente di fiducia. È il passaparola definitivo, ma alimentato dalla tecnologia. E quel

rapporto tra clic e conversione che citavi è impressionante. Se tornassimo al 2003 e lo raccontassimo a chi faceva SEO, non ci crederebbero. È affascinante e molto potente. Dal punto di vista degli LLM, visto che Shopify ha una partnership molto solida con ChatGPT e OpenAI e cose simili,

pensi che sia lì che i brand dovrebbero concentrare l’ottimizzazione, oppure consiglieresti di distribuire budget ed energie su più LLM?

_{Matthew (16:47.278)}
Bella domanda. Quello che vediamo, visto che lavoriamo con brand molto grandi, è un calo di circa il 30 % del loro traffico organico. E il traffico organico di solito converte bene e vale parecchio, perché arriva da una ricerca diretta, basata su quello che la persona ha digitato.

^{Joe Fox (17:02.07)}
Ah sì.

_{Matthew (17:14.156)}
Adesso non lo vediamo più, quindi credo che intercettarlo attraverso l’LLM, dove converte ancora di più, sia probabilmente una delle leve più grandi, perché sarà traffico molto molto profittevole, anche se per ora il volume non sarà altissimo.

^{Joe Fox (17:31.082)}
Hmm. Sì. Quindi magari non sono volumi di traffico più alti, ma converte molto di più, e questo genera più ricavi. E immagino anche ricavi più profittevoli, giusto? Perché è più qualificato.

_{Matthew (17:46.062)}
Al 100 %, perché lì il costo di acquisizione non c’è. Sì.

^{Joe Fox (17:51.051)}
Sì. E per questo trovi che molti dei tuoi merchant ti chiamino, o immagino che siate voi a essere molto più proattivi... diciamo che i membri del tuo team contattino i merchant e dicano: stiamo vedendo questa cosa su larga scala tra i nostri merchant, questa è la direzione in cui devi muoverti, possiamo spostare un po’ di budget dalla spesa su Google, per esempio,

per concentrarci su questi LLM. È su questo che state lavorando con i merchant in questo periodo?

_{Matthew (18:24.938)}
Sì, al 100 %. Credo davvero che sia la cosa più grande che abbiamo visto da quando sono nell’e-commerce in termini di trasferimento

di traffico. Il 60 % delle ricerche su Google non porta a nessun clic, mentre un clic da un LLM ha quasi cinque volte più probabilità di convertire. Quindi servirà un quinto del traffico per fare gli stessi ricavi di prima. E se riesci a dominare quel traffico, dato che tante persone non stanno nemmeno pensando a come farlo, puoi prenderti la fetta più grande di quel traffico organico che è sparito.

^{Joe Fox (18:36.5)}
Wow.

^{Joe Fox (18:46.837)}
Wow.

^{Joe Fox (19:05.59)}
Sono sinceramente sbalordito da questi numeri. Li capisco a livello logico, ma sono enormi e hanno molto senso. Credo sia una cosa potentissima per chi ci ascolta. Matthew, hai dato tantissimo valore oggi. Volevo ringraziarti per il tuo tempo, e ho un paio di altre cose che mi piacerebbe approfondire.

_{Matthew (19:08.546)}
Grazie.

^{Joe Fox (19:31.607)}
Soprattutto per il pubblico, ma anche per curiosità mia. Abbiamo parlato del fatto che lavori con brand molto grandi, di che cosa dovrebbero fare i brand medi quando spostano e aggiustano i budget, del lavorare all’indietro dal checkout fino alla home page. La curiosità che vorrei togliermi adesso è:

se fossi una persona imprenditoriale che sta appena entrando nell’ecosistema Shopify e vuole iniziare il proprio percorso e-commerce, qual è la prima cosa su cui le faresti concentrare?

_{Matthew (20:17.23)}
Voglio dare una risposta davvero utile. Probabilmente non è quello che ti aspetti da me, ma visto che ho a che fare con tantissimi imprenditori ti dico che cosa fa la differenza più grande. Non è solo l’ottimizzazione del sito. Non sono solo i dati e le analisi.

^{Joe Fox (20:18.431)}
Domanda ampia, lo so. Scusa per la genericità.

_{Matthew (20:46.604)}
Quello che conta è che l’imprenditore sia disposto a farsi allenare e abbia la mentalità giusta. Perché ogni singola volta che alleniamo l’imprenditore e miglioriamo la sua mentalità, tutta l’azienda va meglio. Credo che noi titolari siamo tutti il collo di bottiglia della nostra azienda. Quindi direi: lasciati allenare.

Nel momento in cui pensi di sapere che cosa è giusto e che cosa è sbagliato,

smetti di cercare una risposta migliore. Quindi resta aperto: questa è la bugia che racconto a me stesso adesso, così la mente accetta che ci siano altre opportunità o altri modi di vedere le cose, perché è quello che ti permette di crescere molto più in fretta. Io posso sistemarti il sito, ma se continui a credere che il tuo valore sia quello di un sito da un milione al mese o da due milioni al mese, non lo supererai finché non cambia la tua mentalità.

^{Joe Fox (21:50.142)}
Bellissimo. E questo chiude quasi il cerchio con quello che dicevamo su come sei entrato nell’e-commerce, con Tony Robbins e la rimozione delle convinzioni limitanti e tutto il resto. Quindi mi piace molto, che bel modo di chiudere il cerchio. Matthew, mi sono goduto davvero questa conversazione. So che il nostro pubblico amerà questo episodio.

È stato uno dei miei preferiti. Matthew, dove può trovarti chi ci ascolta e avere più informazioni? Sei stato su tante testate, parli benissimo e hai prodotto tanti contenuti. Dove si può entrare in contatto con te, soprattutto per i merchant che vogliono entrare in un 2026 migliore,

cambiare mentalità e magari anche lavorare con te?

_{Matthew (22:51.234)}
Il nostro sito è buildgrowscale.com e la mia email è matt at buildgrowscale.com. Potete andare sul sito, prenotare una call con me oppure scrivermi una email. Sono felice di fare una specie di audit euristico insieme, parlarne e vedere se possiamo dare valore. O almeno sono nel settore da abbastanza tempo da potervi indirizzare nella direzione giusta e mettervi in contatto con qualcuno che conta.

^{Joe Fox (23:16.746)}
Assolutamente. Grazie mille, Matthew. Farò in modo che sia tutto linkato nelle note dell’episodio. Sono sicuro che riceverai tante email, quindi mi scuso in anticipo, ma è un’offerta molto generosa. Sono grato, a nome di Growave e del nostro pubblico, che tu la faccia. Ho apprezzato moltissimo questa conversazione e sono curioso di seguire il tuo percorso. Credo che le tue riflessioni sugli LLM e su

come tutto questo cambierà nel 2026 siano azzeccatissime. Sono ancora sbalordito da quei numeri. Quindi ti ringrazio davvero per il tempo e per essere venuto. E mi piacerebbe molto averti qui per una seconda parte, prima o poi. Sarebbe bello tornare su questi dati e rivederli. Sono sicuro che il pubblico ricaverà molto valore da questo episodio e anche da uno futuro. Quindi Matthew, grazie ancora. Grazie mille per essere venuto e

grazie davvero per il tuo tempo. Vediamo che cosa porterà il 2026 sul fronte LLM.

_{Matthew (24:21.058)}
Perfetto. Grazie dell’invito, mi sono goduto anch’io la conversazione.

^{Joe Fox (24:24.659)}
Grazie mille, Matthew. A presto. E grazie a voi per aver seguito questo episodio: per me è stato davvero affascinante. Alcuni dei numeri che ha dato Matthew sono semplicemente incredibili. Sono entusiasta di dove sta andando l’e-commerce nel 2026. Come avete visto, Matthew ha regalato tantissimo valore in questo episodio, quindi vi invito a contattarlo se non siete sicuri di che cosa dovreste fare.

Se volete verificare che i vostri percorsi di conversione siano impostati bene, che il sito stia performando come dovrebbe, che il checkout funzioni e tutte le altre cose di cui ha parlato Matthew, guardate i link qui sotto: potrete contattarlo direttamente e parlarne con lui. Grazie per aver seguito un altro episodio. Il 2026 sarà un anno entusiasmante per tutti nell’e-commerce.

Grazie da tutti noi di Growave. Grazie per aver seguito un altro episodio di Retain Grow Thrive. Sono il vostro host Joe Fox e ci sentiamo presto.