Uso de opciones sin descuento para convertir y crear experiencias de marca

Evolución de los descuentos

Las ganancias de conversión hoy en día no giran en torno a ofrecer el mejor o el mayor descuento. Las compras en línea han evolucionado para incorporar muchas de las consideraciones que hacemos en las tiendas. Sin embargo, no ha sido fácil deshacerse del descuento típico de cada ciclo de rebajas. Muchas marcas afirman que no quieren abaratar su marca y, al final del día, tampoco queremos que tú hagas eso.

Descuentar tu producto o servicio es fácil. Si tenemos en cuenta el AOV y el valor de por vida del cliente, también es impredecible si le ayudará a largo plazo. Estas métricas requieren al menos un mensaje de seguimiento y una comunicación continua para ver un impulso. Pero con los descuentos es más sencillo. ¡Ventanas emergentes de introducción! Sí, la antigua forma de conseguir una venta rápida eran los descuentos. La nueva forma de conseguir una venta se trata de entender los puntos débiles, las necesidades frente a los deseos y el estilo de vida de tu audiencia.

Cuando consideramos los descuentos, nos dirigimos a un consumidor que está o estaba buscando una oferta. Está bien rascarse esa comezón, pero debemos evitar exagerar por miedo a que se produzcan problemas a largo plazo. Tras un descuento inicial, las principales marcas están creando flujos de interacción que ofrecen algo más que un código de descuento utilizado en exceso y optan por mensajes más educativos, vídeos instructivos atractivos, pruebas destacadas en redes sociales, opciones de personalización, diversas opciones de pago y declaraciones de valor añadido que generan confianza una y otra vez.

Al leerlo detenidamente, debemos reconocer lo que estos sin descuento las opciones alternativas están funcionando. Están creando un flujo constante de formas para que los compradores interactúen con una marca (clics, visitas y tiempo reales) en lugar de utilizar un código que sea el mismo que el que ofrece la competencia. Habla de un momento inolvidable.

Nunca había pensado en hablar de una marca que me ofreciera «una gran oferta del 10%». Es mucho más probable (y he) hablado sin parar sobre... cómo funciona un producto, cómo lo utilizaré para resolver mi problema, sobre un vídeo educativo o sobre leer una guía sobre cómo mi influencer favorito lo incorpora a su rutina. Solo soy un comprador, pero no estoy solo. Esta es la forma en que el boca a boca se vuelve impactante y genera referencias.

Sugerencias de incentivos sin descuentos

Veamos las principales opciones para incorporar y probar en lugar de usar un código de descuento.

01. Envío gratuito o acelerado

un. El envío es un factor de fricción conocido para los compradores de cualquier industria. Por lo tanto, poder ofrecer el envío rápido o gratuito con antelación te permite abordar de frente los temores de los consumidores. Además, deberías considerar la posibilidad de combinar mensajes como este con avisos sobre retrasos en los envíos y fechas límite relacionadas con los regalos festivos. Cuando combinas los mensajes de esta manera, presentas una portada transparente y fiable que puedes cumplir perfectamente, ya que has establecido las expectativas correctas.

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02. Paquetes personalizados

Paquetes personalizados (basados en las respuestas a los cuestionarios en tiempo real, las principales tendencias de compra conjunta que veas o las colaboraciones de personas influyentes, por ejemplo)

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un. Los paquetes personalizados son una excelente manera de alcanzar sus objetivos de AOV in situ y, al mismo tiempo, utilizar los datos de sus clientes como un profesional. Combinar los productos en función de lo que sabes sobre lo que los clientes compran, de forma orgánica o en función de las preferencias de los influencers son formas clave de presentar el contenido más atractivo y fácil de comprar si tenemos en cuenta los actuales adopción del comercio social. Principalmente porque puedes demostrar un uso fiable de los datos que, para el consumidor, equivale a «¡Oh, ellos saben lo que me gusta!»

b. Lo que los especialistas en marketing suelen encontrar útil en una herramienta o función de recomendación de productos es aquella que ofrece muchos algoritmos entre los que elegir (por ejemplo, la publicación). artículos más comprados, visto anteriormente, puedes ver más aquí), la flexibilidad de elegir exactamente qué SKU mostrar en una recomendación y, idealmente, sin coste por clic 😉

03. Pago rápido y BNPL

Opciones de pago rápido y compra ahora y pago después (BNPL)

un. Como a ellos (a mí) me gusta decir «más formas de pagar, menos tiempo para triunfar». Es decir, cuanto antes puedas presentar las opciones de pago disponibles al finalizar la compra, antes podrás pensar en la facilidad de compra. Esto es especialmente importante en el caso de los dispositivos móviles debido a las diversas formas en que los consumidores pagan en la actualidad. Y lo entendemos. No hay mucho espacio para trabajar en una pantalla móvil si tenemos en cuenta otros esfuerzos de marketing. Por lo tanto, sugerimos un enfoque sutil con el uso de banners o pestañas para presentar estas opciones de pago. ¿Quieres algo más... de marca? Considera incluir íconos en tus páginas que indiquen las opciones de BNPL y el pago rápido.

04. Programa de membresía/suscripción

un. Dar acceso como miembro a una comunidad o a un nivel VIP te permite entrar en el mundo de la lealtad y la retención. Es sabido que los programas de fidelización exitosos generan valor para toda la vida, así que ¿por qué no empezar con eso como la mejor forma de avanzar? Esta ruta ofrece mucho valor por adelantado al consumidor y muestra qué tan involucrada está realmente tu marca después de la compra. El acceso a los programas de membresía puede ser tan relajado o tan grandioso como desees. Por ejemplo, la membresía en grupos de acceso anticipado podría consistir solo en que hayan compartido su nombre de usuario social contigo. Si bien la membresía con un costo requeriría que entregaras algo más que solo tu producto. Por lo tanto, aspectos como la reducción de precios o el acceso a los paquetes serían áreas a explorar para un enfoque más amplio. Al final, ofrecer esta oportunidad de membresía en lugar de un descuento te permite abrir otro canal para comunicarte. También es un enfoque «propio» para el que tú puedes establecer las reglas. ¡Diviértete un poco con él!

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05. Productos/acceso exclusivos

un. La posibilidad de mostrar productos exclusivos a un segmento o grupo de clientes selectos es una experiencia que aprovecha la sensación de FOMO (miedo a perderse algo) que los compradores temen. También puedes aprovechar esta oportunidad para ver qué es lo que más atrae a este grupo concreto de compradores en la línea o categoría de productos seleccionada. A partir de ahí, se obtienen datos sólidos sobre los consumidores sobre qué es probable que se convierta en un éxito, qué es lo que hay que mejorar y qué tipos de campañas se deben organizar en torno al lanzamiento de un nuevo producto.

06. Marca: Swag.

un. Si estás creando una nueva comunidad o ya tienes una floreciente, el botín de marca puede darte mucha más visibilidad que un descuento. Y la exposición está a un paso de la influencia. Esto significa que puedes regalar a tu audiencia (¡ni siquiera tiene que ser un cliente para recibir regalos!) una FORMA de apoyarte orgánicamente en sus vidas y, al mismo tiempo, retratar un estilo de vida determinado que tú estás ayudando a cultivar. Mi pensamiento inmediato se dirige a la marca Kirkland de Costco que vende camisetas y sudaderas con capucha. ¡Qué victoria cuando hacen que su propia marca destaque entre la multitud de marcas a las que apoyan solo con su imagen! Claro que les vendrían bien algunos consejos de estilo, pero el concepto se está ejecutando bien. Un ejemplo general de promoción de marca es la botella de agua de marca, que habla más del mantra de reducir, reutilizar y reciclar o de los objetivos de salud. Esto te conecta con una causa aún mayor y, una vez más, con los hábitos de estilo de vida. Utilizar el botín de la marca en ofertas de regalos gratis o sorpresas durante el periodo de desempaquetado es una excelente opción para compartir oportunidades.

07. Actualización y personalización del producto

un. Es muy agradable cuando una aerolínea te ofrece mejorar tu asiento de forma gratuita. Ahora imagina la sensación de disfrutar de espacio para las piernas y aperitivos de primera clase. Muy bien, ¿verdad? Es la misma sensación que puedes dar a alguien cuando mejoras sus envíos, la calidad del producto, el estilo, el nivel de membresía o los puntos de fidelidad. Estas son excelentes opciones para empezar a considerar qué experiencias de envío puedes ayudar a «mejorar». Otra forma de pensar en esto es en torno a las vacaciones de tu marca. Una actividad que dé resultados es un evento (rebajas) en torno al cumpleaños de tu marca. ¡Pero esta venta no tiene por qué centrarse en descuentos! Ofrecer opciones para mejorar XYZ «solo hoy» añade urgencia a la vez que se esconde bajo el paraguas de la celebración. Esto también sirve como estrategia para construir tu comunidad.

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08. Regalo con compra

un. Este es un incentivo que se usa en todas partes y por una buena razón. Un obsequio con una compra inmediata hace que el dinero de alguien se estire aún más. Una buena sensación que se traduce en acciones centradas en la conversión, como seguir navegando, añadir artículos al carrito, leer reseñas, ver la página del carrito, etc. Las ofertas de regalos con compra suelen reservarse para que aparezcan en la página del carrito o después, pero es demasiado tarde si se trata de una comunicación proactiva. Si la idea es sorprender, no cabe duda de que tenemos que esperar hasta entonces. Pero un adelanto de una oferta nunca le hizo daño a nadie. Una de las formas en que veo que las marcas realzan este regalo con ofertas de compra es permitiendo que el usuario elige su oferta (que también puede personalizarse en función de segmentos como los usuarios que abandonan el carrito o los visitantes que gastan más de X $). Así que presentas las ofertas y dejas que la ventana emergente haga el trabajo añadiendo la que ellos seleccionen a su carrito. ¡Y pum! ¡Tienen otra razón para continuar con su compra!

09. Colaboraciones entre marcas

un. Esto puede resultar increíble, pero el objetivo es abrirse a otras audiencias a través del alcance y la imagen de otras marcas. Lo ideal es que te asocies con una marca, producto o servicio relacionado o que combine bien con la oferta de tu marca. La historia se sincroniza con el hecho de que os adaptáis al estilo de vida de los compradores de los demás, por lo que alimentáis la base de datos con nuevos datos sobre los consumidores y os esforzáis menos por vender. El trabajo consiste realmente entre bastidores en la forma en que apoyáis la iniciativa para construir relaciones de colaboración sólidas de las que os sintáis orgullosos. También puedes pensar más allá del mundo de los productos e intentar sincronizar iniciativas más importantes, como las campañas de donación o los eventos de crecimiento de la comunidad local.

10. Muestras gratuitas

un. Este es diferente de los regalos gratis y los regalos de marca porque se trata más de darles una idea de tu producto. Las muestras gratuitas también podrían ser su enfoque en la opción anterior para colaboraciones entre marcas si puedes hacer que tenga sentido para tus márgenes. Un ejemplo de incentivo indica la intención de una persona de querer tomar una decisión final o, al menos, dar el siguiente paso para superar su objeción. Por lo tanto, contribuye a la cadencia de tu campaña de marketing y al nivel de compromiso que generas. Las muestras gratuitas son geniales para dar a conocer un concepto o producto a nuevos clientes cuando estás trabajando para añadirlos a tu catálogo de productos o categorías. Esta oferta es excelente para destacarla en todos los canales y en varios puntos del sitio. Lleva esta oferta un paso más allá en cuanto a su eficacia e incluye los comentarios de los clientes sobre lo que han podido determinar después de ver o utilizar las muestras. Esto hará que esta oferta tenga más credibilidad, ya que se trata de algo útil, con pruebas sociales incluidas, y no de algo olvidado.

Opciones de colocación elevadas

Con todos estos nuevos incentivos a tener en cuenta, probablemente se esté preguntando cuál es la mejor manera de presentar esto en el sitio. Tal vez prefiera optar por más de un enfoque de incentivos, o tal vez prefiera presentar ofertas sutiles a lo largo de su experiencia en el sitio web. La buena noticia es que no hay una forma incorrecta de hacerlo. Hay que aprender y optimizar a medida que se implementan cualquiera de estas estrategias en torno a los incentivos. Por eso, aquí compartiré las opciones de ubicación más eficaces para tus mensajes en el sitio web a fin de ofrecer realmente una oportunidad de interacción con tus visitantes.

01. Páginas de producto y de inicio: por encima Y por debajo del virtual doblar

• Las páginas de productos deben tener un buen contenido y es una buena señal de lo que está por venir cuando alguien busca claramente tomar una decisión informada desplazándose por toda la página. Pero no es así como se comportan todos los compradores, por lo que debes darte todas las oportunidades que puedas para compartir tus principales mensajes de marketing en tu sitio web.
• Esto podría tener la apariencia de un banner con tu oferta de envío en la parte superior, para aquellos que no superen el 20%, y también mostrar un diseño incrustado de íconos o reseñas que hablan de tu excelente ejecución de envíos para aquellos que se desplazan más abajo en la página. Incorporar banners o mensajes incrustados y segmentar segmentos específicos, como el ejemplo de tráfico publicitario que aparece a continuación, es un gran paso para crear experiencias que utilicen el tiempo y el espacio de forma eficaz cuando el objetivo es aumentar el retorno de la inversión.
• Para profundizar en este ejemplo, consideremos el tráfico de anuncios y las tasas de rebote que disminuyen nuestro rendimiento. Y si tenemos en cuenta el aspecto móvil, eso significa que tenemos aún menos espacio para 1) cumplir con las expectativas de la CTA y 2) mostrar mensajes que rescaten ese tráfico. Es posible que este tráfico de anuncios no supere el 20%, que es donde entran en juego el banner principal o las pestañas inteligentes. Pero si lo hacen, deberías tener una variante integrada del incentivo. Digamos que está relacionado con el envío. Tu variante integrada podría centrarse más en añadir pruebas sociales en forma de reseñas, junto con iconos de envío que hagan llegar el mensaje.

02. Páginas de destino

• Páginas de destino vienen en todas las longitudes y CTA e incluyen elementos de contenido como:
  • Muchas imágenes de productos
  • Declaraciones de valor agregado: escritas
  • Oferta de producto o opción de paquete
  • Puntos destacados de la reseña
  • Vídeos para mostrar cómo usarlo o sus beneficios
  • Comparación entre XYZ y ABC
  • Propuesta de valor: centrada en íconos/imágenes
  • Secciones de preguntas frecuentes
  • Cuestionarios
  • Testimonios
  • Recordatorios de ofertas
  • Captura de clientes potenciales (correo electrónico, sms)
• Son excelentes para convertir el tráfico porque están destinados a estar muy centrados en un objetivo y, por lo general, tienen como objetivo mostrarlos a un público objetivo. Elegir qué incentivo mostrar en páginas de destino específicas es fácil, ya que ya conoces el objetivo de la página de destino y debes sincronizarlo con él. Lo que ha cambiado recientemente en las páginas de destino es la rapidez con la que los equipos de marketing deben poder implementar una página de destino optimizada. Tiene sentido si se considera únicamente el mercado competitivo. Una mayor competencia significa una mayor necesidad de destacar con claridad qué es lo que hace que una persona sea la mejor opción de compra. ¡Inserta páginas de destino! Con el flexibilidad para probar A/B diferentes páginas de destino e incentivos puedes encontrar la oferta que te ayude a alcanzar tus objetivos, por ejemplo, más altos CAMINO, o un aumento del tiempo en el sitio y, por supuesto, conversiones en la misma sesión.

03. Página de pago o carrito desplegable

• Añadir cualquiera de las opciones de incentivos sin descuento a la página del carrito, al proceso de pago o al carrito desplegable es una oportunidad para mostrar una oferta imperdible que mejora la oferta. La forma en que presentas estas ofertas debe ser diferente a la que presentaste anteriormente para captar ese segundo de atención que necesitas o interesarte por desarrollarlas (nada demasiado drástico, pero busca hacer cambios de color, copiar actualizaciones, poner iconos en lugar de texto, etc.). Piensa en cómo te gustaría tener al menos cuatro variantes de ganchos para tus campañas publicitarias. Aquí se aplica la misma estrategia. Es fantástico colocar tus incentivos en más de una de estas páginas en este momento para ofrecer coherencia y dar tiempo suficiente a los compradores para tomar una decisión. Recuerda que no todo es una compra impulsiva y que debes evitar añadir fricciones al proceso de compra que puedan disuadir a alguien de dar el paso final.

04. Páginas posteriores a la compra (página de agradecimiento, confirmación y seguimiento)

• Probablemente ya hayas escuchado que estas páginas reciben una cantidad increíble de visitas. ¡He visto promedios de hasta 12 veces más en mi trabajo con marcas! Ahora considera todas esas oportunidades de conseguir al menos un clic atractivo en una oferta o compartir un dato de un cuestionario o encuesta. Eso es oro en el mundo de la retención. La forma en que sus clientes utilizan el incentivo en estas páginas también refleja los intereses o deseos de su base de clientes después de la compra. Usa los datos que recopilaste para determinar si tu estrategia debe estar dirigida a la próxima compra o a la experiencia actual con tu marca.

Personalización de siguiente nivel

A continuación, tendrás que considerar las diferentes maneras en las que puedes personalizar la presentación de tus incentivos sin descuentos en los lugares mencionados anteriormente.

01. Mostrar promociones en la página que parezcan nativas de su sitio web

Este es uno de los favoritos de las marcas que no quieren involucrar a los desarrolladores para realizar ajustes y optimizaciones en las páginas del sitio. Y la esencia es que puedes usar este estado incrustado para mostrar promociones en la página que parezcan nativas del tema de tu sitio web. Esto significa ofrecer ofertas puntuales que reflejen la marca y sin incentivos y que se basen precisamente en el comportamiento de los usuarios, por ejemplo, cuando se desplazan, se deslizan más allá de un elemento específico del sitio web o el tiempo que permanecen en el sitio. Esta opción también encaja en el tema de la personalización, ya que puedes elegir la ubicación integrada en función de lo que sabes de un visitante. Si sabes que suelen salir después de 3 páginas, es probable que quieras guardar una oferta de «ahora o nunca» para más adelante y no mostrarla demasiado pronto. Esto significa que tu experiencia integrada podría seguir teniendo un enfoque sutil, ya que se mostraría como parte de la página y, al mismo tiempo, podría dar la sensación de FOMO en justo el momento adecuado.

02. Recomendaciones de productos personalizadas

• Las recomendaciones de productos están disponibles de forma nativa en la mayoría de las plataformas de comercio electrónico, pero también pueden presentarse mediante aplicaciones que permiten una mayor personalización y seguimiento del rendimiento de las recomendaciones. Los algoritmos que son más utilizado por las principales soluciones están a continuación y establecen el estándar para las estrategias evolucionadas de impulso de la AOV.
  • Ventas adicionales: productos relevantes a un precio más alto
  • Venta cruzada: productos relevantes para cada categoría de producto
  • Los más vistos: los productos más vistos de cada categoría de productos
  • Los más comprados: los productos más comprados para cada categoría de productos
  • Vistos anteriormente: productos vistos anteriormente por el cliente actual
  • Complete The Look: productos complementarios de la misma colección
  • Artículos del carrito actual: productos colocados en el carrito en la sesión anterior
• Ahora combinarás la recomendación de producto perfecta con un incentivo ganador para crear una interacción que tenga mucho sentido y genere conversiones.

03. Banners dinámicos para mensajería continua

• En mi opinión, las pancartas siempre triunfan. Sin embargo, su ejecución a veces provoca retrasos debido a que los recursos de desarrollo no pueden mantenerse al día con los cambios en las campañas de marketing. Este es el punto en el que deberías encontrar una herramienta que te permita mostrar un banner en función de segmentos o condiciones por ejemplo, «si han comprado o no antes» para que puedas presentarles la mejor oferta que te dé la oportunidad de convertirlos durante esa misma sesión.

04. Mensajería segmentada geográficamente

• Segmentado geográficamente mensajería merece su propia sección por lo fácil que es de implementar. La parte más difícil tiene que ver más con la forma en que quieres acercarte a tus compradores de diferentes regiones. Por ejemplo, alguien que no te vaya a perjudicar mucho si le pagas los gastos de envío sería el mejor segmento, desde el punto de vista de los márgenes, para ofrecer una oferta mejorada de envío urgente que alguien a quien le cuesta un poco más hacer los envíos. En el caso de los envíos más costosos, puedes ofrecer otra opción más sostenible que, aun así, ofrezca valor.

05. Marcos inteligentes

• Marcos inteligentes de Justuno están bellamente ejecutadas, en las que con solo recordar la ventana emergente se te muestra en el último lugar en el que la dejaste en tu experiencia de ventana emergente. Esto te permite mantenerte alejado y estar disponible cuando el comprador lo desee. Por lo general, verás una captura de clientes potenciales recuperada al hacer clic en una pestaña, pero los marcos inteligentes te permiten evitar mostrar la misma experiencia repetidamente. Puedes pasar a una estrategia más centrada en las conversiones si presentas una de tus ofertas sin incentivos directamente desde la pestaña, haciendo clic para abrir el último marco. A las marcas que se centran en este nivel de personalización les encanta poder hacer un seguimiento de los clics procedentes de diferentes fuentes para saber qué canales conducen a la interacción con incentivos. Los marcos y pestañas inteligentes son especialmente perfectos para las experiencias móviles debido a su pequeño tamaño, y son eficaces a la hora de pasar tiempo en el sitio web sin problemas.

Estrategias sin descuentos = conversiones duraderas

¡Lo que acabas de leer es una guía de 3 pasos sobre cómo usar cualquier cosa menos un descuento! Una conclusión importante es tener en cuenta los diferentes segmentos y las ofertas que mejor se adapten para abordar los puntos débiles y los temores que tienen. ¿Buscas más información sobre los segmentos y las capacidades de segmentación? Echa un vistazo a la Herramienta Justuno para tu cuenta gratuita ¡para obtener más información sobre sus compradores y ofrecerles la mejor experiencia in situ del mercado!